方案式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用，軟件行業(yè)需要以客戶(hù)為中心、傾聽(tīng)客戶(hù)的呼聲和需求，對(duì)客戶(hù)不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如軟件功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案銷(xiāo)售思維，比如客戶(hù)遇到什么問(wèn)題，這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便，以及我們的軟件如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題等，這些都阻礙了企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很難得到突破。如何在企業(yè)由產(chǎn)品銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)為解決方案研發(fā)與銷(xiāo)售型企業(yè)過(guò)程中，銷(xiāo)售迅速能轉(zhuǎn)換過(guò)往常態(tài)思維與銷(xiāo)售方式，已成為軟件行業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

課程收益：
-了解軟件行業(yè)銷(xiāo)售流程
-學(xué)習(xí)軟件行業(yè)銷(xiāo)售思維
-掌握方案式銷(xiāo)售的精髓
-學(xué)習(xí)獲得客戶(hù)好感的五個(gè)技巧
-掌握高效拜訪五個(gè)要點(diǎn)
-學(xué)習(xí)深度挖掘客戶(hù)需求*實(shí)踐
-熟悉專(zhuān)業(yè)方案制作與呈現(xiàn)技巧
-掌握面對(duì)客戶(hù)異議如何應(yīng)對(duì)方法
-學(xué)習(xí)做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

課程大綱
第一章  思維篇
案例：客戶(hù)為何會(huì)拒絕JACK
一、傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與解決方案式銷(xiāo)售的區(qū)別
1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向
2.產(chǎn)品功能 VS  解決問(wèn)題
3.單向說(shuō)服 VS  雙向互動(dòng)
4.短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏
二、解決方案式銷(xiāo)售的兩個(gè)核心
1.以客戶(hù)為中心
2.為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
三、 軟件行業(yè)銷(xiāo)售流程
1.客戶(hù)購(gòu)采行為分析
2.客戶(hù)常規(guī)采購(gòu)流程
3.流程中客戶(hù)所想VS 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
4.客戶(hù)選擇服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)
5.項(xiàng)目決策六個(gè)維度
四、方案式銷(xiāo)售要具備ASK能力模型
1.A能力——什么樣的態(tài)度決定什么樣的結(jié)果
2.S能力——不懂客戶(hù)無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)
3.K能力——客戶(hù)喜歡與專(zhuān)業(yè)人員打交道
五、方案式銷(xiāo)售要具有的四個(gè)思維
1.營(yíng)銷(xiāo)思維
2.全局思維
3.顧問(wèn)思維
4.管理思維
六、方案式銷(xiāo)售法寶是客戶(hù)的行動(dòng)承諾

第二章 客戶(hù)篇
一、客戶(hù)畫(huà)像——你知道你的客戶(hù)是誰(shuí)嗎？
1.什么是精準(zhǔn)客戶(hù)？
2.這些客戶(hù)都在哪里？
3.如何去開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)
二、客戶(hù)認(rèn)知——你了解你的客戶(hù)嗎？
1.公司層面
2.組織層面
3.個(gè)人層面
工具：客戶(hù)信息收集表
案例：童總是怎么拿下客戶(hù)的？
三、客戶(hù)決策——你知道你要對(duì)接哪些人嗎？
1.決策程序
2.決策標(biāo)準(zhǔn)
3.決策成員
工具：參考相關(guān)話(huà)術(shù)
四、客戶(hù)心理——你懂客戶(hù)怎么想的嗎？
1.客戶(hù)常見(jiàn)七種心理行為
2.你要懂的五種心理效應(yīng)
 案例：為何對(duì)方愿意馬上行動(dòng)？
 練習(xí)：根據(jù)心理行為寫(xiě)出對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)

第三章  方法篇
第一節(jié)  獲得信任
一、成功約見(jiàn)——如何有效約見(jiàn)客戶(hù)？
1. 客戶(hù)不愿見(jiàn)面原因分析
2. 成功約見(jiàn)客戶(hù)法寶
工具：約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)
演練：根據(jù)實(shí)際工作情況約見(jiàn)客戶(hù)
二、獲得好感——如何拉近客戶(hù)之間的距離？
1.高效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2.寒暄注意事項(xiàng)
3.用贊美敲開(kāi)客戶(hù)的心扉
4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)你會(huì)有更多的收獲
工具：常用贊美話(huà)術(shù)
第二節(jié)  需求挖掘
一、需求挖掘前
1.軟件行業(yè)客戶(hù)需求特征
2.軟件行業(yè)客戶(hù)需求分類(lèi)
3.不同對(duì)象需求分析
4.軟件行業(yè)挖掘需求思路
5.客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)的五個(gè)維度
二、需求挖掘方法
1.挖掘需求要點(diǎn)——站在客戶(hù)的角度
2.如何通過(guò)8種提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求
3.軟件銷(xiāo)售必須掌握的需求挖掘*實(shí)戰(zhàn)——*
5.  *應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)
練習(xí)：運(yùn)用8種提問(wèn)設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
練習(xí)：用*設(shè)計(jì)提問(wèn)話(huà)術(shù)
第三節(jié)  專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
討論：客戶(hù)對(duì)什么樣的方案感興趣？
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1.了解聽(tīng)眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準(zhǔn)備演講稿
5.反復(fù)練習(xí)
二、專(zhuān)業(yè)方案才能打動(dòng)客戶(hù)
1.軟件方案設(shè)計(jì)的五要點(diǎn)
2.優(yōu)秀方案要有的五要素
3.好方案的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)獲得客戶(hù)認(rèn)同
思考：當(dāng)你在介紹方案時(shí)，客戶(hù)在想什么？
1.如何讓客戶(hù)對(duì)公司認(rèn)可
2.吸引客戶(hù)注意力的三技巧
3.優(yōu)秀的銷(xiāo)售一定懂講故事
4.如何巧妙回答客戶(hù)的提問(wèn)
5.如何有效收尾
四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣應(yīng)對(duì)
1.你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？
2.當(dāng)客戶(hù)說(shuō)已有服務(wù)商在合作時(shí)應(yīng)對(duì)方法
3.你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？
第三節(jié)  異議處理
一、常見(jiàn)異議分析
1.客戶(hù)為何會(huì)有異議？
2.常見(jiàn)客戶(hù)的四種異議
二、處理異議的三個(gè)法寶
1.先跟后帶法
2.3F法
3.動(dòng)之三情法
4.曉之五理法

第四章  關(guān)系篇
一、關(guān)系認(rèn)知
1.大客戶(hù)的四種關(guān)系
2.大客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)維度
二、關(guān)系應(yīng)用
1. 如何畫(huà)好大客戶(hù)內(nèi)部“地圖” 
2. 如何突破關(guān)鍵決策人？
3. 如何與4種不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道？
三、關(guān)系管理？
1.如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi)
2.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
3.送禮的5個(gè)實(shí)用法寶
案例分析：為何他可以拿下這個(gè)大客戶(hù)？