雙輪驅(qū)動(dòng)——優(yōu)秀售前實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷售隊(duì)伍當(dāng)中，銷售來(lái)自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會(huì)有相沖突，各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：
-售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開(kāi)口說(shuō)了，怎么辦？ 
-為何客戶會(huì)反饋我們的售前工程師說(shuō)的太專業(yè)無(wú)法理解？
-售前工程師面對(duì)客戶高管始終沒(méi)信心。
-技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？
-不知道怎么講客戶才有興趣聽(tīng)？
-為什么我們的方案總是無(wú)法打動(dòng)客戶？
-客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前工程師就是不能明白。
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前工程師來(lái)說(shuō)，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過(guò)大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。 

學(xué)習(xí)收益   
-售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動(dòng)變主動(dòng)） 
-售前工程師需要掌握的3種知識(shí)體系
-售前工程師轉(zhuǎn)型要具備的4種能力
-提升售前工程師溝通的5個(gè)技巧
-快速精準(zhǔn)獲取客戶需求的4種提問(wèn)
-拉近與客戶之間距離的4同步法
-引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問(wèn)題
-專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)5步曲
-售前工程師如何與銷售人員一起團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

學(xué)員對(duì)象：售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)型銷售、技術(shù)主管、銷售主管、銷售顧問(wèn)、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前

課程大綱
第一講 思維篇
第一章  聚焦痛點(diǎn)——售前工程師轉(zhuǎn)型難點(diǎn)解析
案例：JACK為何會(huì)離職？
1.思維篇
2.心態(tài)篇
3.形象篇
第二章  從“心”開(kāi)始——如何突破售前工程師的心理障礙
案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗？
一、心理障礙類型
1.不敢講
2.不想講
3.不懂講
討論：過(guò)往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1.明確自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足準(zhǔn)備
5.百寶箱
第三章  內(nèi)功修煉——售前工程師的AKS邏輯框架
一、售前工程師需要掌握的知識(shí)體系
1.知識(shí)區(qū)——T型人才
1)專業(yè)知識(shí)
2)行業(yè)知識(shí)
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
練習(xí)：工作中需要掌握的知識(shí)有哪些？
2.技能區(qū)——說(shuō)、聽(tīng)、想、寫
案例：張大才子遇到的問(wèn)題
3.思維區(qū)
1)營(yíng)銷思維
2)全局思維
3)咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1.  金字塔邏輯
1)歸類整理
2)表達(dá)先說(shuō)結(jié)論
3)思考總結(jié)概括
2.  金字塔結(jié)構(gòu)
1)歸納
2)演繹
3.  構(gòu)建金字塔方法
案例：AHA公司現(xiàn)象
1)自下而上法
2)自上而下法
練習(xí)：梳理華明公司管理問(wèn)題
4.  邏輯順序
1)時(shí)間順序
2)結(jié)構(gòu)順序
3)程度順序
練習(xí)：如何理順這些內(nèi)容

第二講  溝通篇
第一章 專業(yè)塑造——如何塑造售前工程師專業(yè)形象 
案例：王總為何對(duì)劉工有意見(jiàn)？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1.不守時(shí)
2.專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多
3.邏輯差
4.只會(huì)說(shuō)，不會(huì)聽(tīng)與問(wèn)
5.只懂產(chǎn)品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1.好印象
2.知識(shí)完整
3.快速響應(yīng)
4.指出盲區(qū)
練習(xí)：你的專業(yè)形象值多少分？
三、與客戶溝通的四個(gè)注意事項(xiàng)
1.微笑可以增加親和力
2.傾聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重
3.話要說(shuō)到點(diǎn)子上
4.照鏡子效應(yīng)
第二章  需求引導(dǎo)——如何挖掘客戶需求
一、挖掘客戶需求的流程
二、客戶需求的三種類型
三、提問(wèn)六種形式
1.上推式提問(wèn)
2.下切式提問(wèn)
3.平行式提問(wèn)
4.時(shí)間線提問(wèn)
5.聚焦式提問(wèn)
6.引導(dǎo)式提問(wèn)
練習(xí)：列出至少三個(gè)問(wèn)題向你真實(shí)客戶提問(wèn)
四、如何運(yùn)用*方法獲得客戶需求？
練習(xí)：運(yùn)用*方法寫出話術(shù)

第三講 方案篇
第一章  構(gòu)建方案——如何構(gòu)建專業(yè)級(jí)解決方案
案例：“其實(shí)你不懂我的心”
一、為何客戶一直對(duì)方案不動(dòng)心？
二、方案構(gòu)思兩個(gè)核心
三、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素
1.引發(fā)共鳴
2.舉出案例
3.做出結(jié)論
4.擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5.驅(qū)動(dòng)行為
四、解決方案邏輯順序
第二章  完美呈現(xiàn)——如何讓客戶認(rèn)可解決方案
案例：你怎么把說(shuō)動(dòng)心
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1.了解聽(tīng)眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準(zhǔn)備演講稿
5.反復(fù)練習(xí)
二、演講時(shí)注意事項(xiàng)
1.打蛇打七寸
2.懂得講故事
3.幽默讓場(chǎng)面輕松
4.把控好節(jié)奏
5.我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1.一切都是為了客戶
2.數(shù)字的價(jià)值
3.問(wèn)題準(zhǔn)備
4.穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)
練習(xí)：*方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問(wèn)
1.超出自己知識(shí)范疇的問(wèn)題
2.否定自己意見(jiàn)的問(wèn)題
3.提無(wú)關(guān)主題的問(wèn)題
練習(xí)：當(dāng)客戶提到各種問(wèn)題時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

第四講 團(tuán)隊(duì)篇
一、讓客戶感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力
1.介紹對(duì)方
2.肢體語(yǔ)言
3.參照隊(duì)友之前說(shuō)的話
4.給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
二、團(tuán)隊(duì)如何配合？
1.明確目標(biāo)
2.做好分工
3.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)