管理團隊——高效銷售團隊技能打造

課程背景：
在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團隊管理者，是獅子還是綿羊，對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過有正負面分別而已，團隊需要領(lǐng)導(dǎo)，因為領(lǐng)導(dǎo)決定了團隊未來的方向！高明的領(lǐng)導(dǎo)者管理員工的思維，不高明的領(lǐng)導(dǎo)者管理員工的行為。領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對銷售團隊的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系。
銷售管理面臨的挑戰(zhàn)
-個人擅長做銷售，但苦于沒有方法教會團隊成員。
-銷售普遍抱有“打工心態(tài)”，在團隊里渾渾噩噩地混日子。
-團隊成員工作怠慢，缺乏工作激情和動力，團隊執(zhí)行力差。
-銷售團隊成員各有套路，無標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語言，溝通效率低。
-無法及時獲取銷售動態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷售。
-如何有效輔導(dǎo)銷售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英？

課程收益：
-從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者
-對于團隊銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
-了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
-形成共同的打法與統(tǒng)一的銷售語言
-了解團隊業(yè)績目標(biāo)設(shè)定及分解的5個關(guān)鍵要素
-了解銷售員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
-掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
-應(yīng)用激勵銷售員工的常用方法

學(xué)員對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總結(jié)理

課程模型
課程大綱：
第一章  團隊篇
1.什么叫團隊？
案例：螞蟻軍團
2.銷售團隊常見6大頑疾
1)銷售團隊士氣低迷
2)銷售團隊“?！?、“盲”、“忙”
3)銷售團隊執(zhí)行力差
4)銷售業(yè)績動蕩難測
5)好人找不來，能人留不住
6)銷售工作效率低
3.卓越團隊的基本特征
討論：銷售團隊現(xiàn)在面臨的問題
4.團隊發(fā)展的四個階段
5.優(yōu)秀銷售團隊要具備的“五力”
1)五力之~向力心
2)五力之~凝聚力
3)五力之~執(zhí)行力
4)五力之~戰(zhàn)斗力
5)五力之~續(xù)航力

第二章  領(lǐng)導(dǎo)篇
1.“常勝將軍“轉(zhuǎn)型銷售管理的挑戰(zhàn)
1)管理崗位職責(zé)不清晰
2)不知道用什么方法來管理
3)管理沒有成效失去信心
2.領(lǐng)導(dǎo)的4種角色與職責(zé)
1)規(guī)劃角色
2)教練角色
3)家長角色
4)朋友角色
4.合格領(lǐng)導(dǎo)具備的5種能力
5.領(lǐng)導(dǎo)服人的3種形式
1)方式1~力服
2)方式2~德服
3)方式3~才服

第三章  管理篇
1.銷售管理中的4大難題
1)出勤不出工
2)出工不出力
3)出力不出活
4)出活不出利
2.團隊管理原則
1)慈不養(yǎng)兵，情不立事
2)距離是管理運作的空間
3)業(yè)績?yōu)橄龋芰κ腔A(chǔ)
4)把握部門目標(biāo)，拋棄個人好惡
案例：西點軍校21條軍規(guī)
3.激發(fā)團隊士氣的方法
4.建立成員責(zé)任感的5個途徑
5.如何增強成員凝聚力

第四章   目標(biāo)管理
1. 設(shè)立目標(biāo)的7個步驟
案例：李云龍如何分解目標(biāo)的 
2.制定目標(biāo)的5個原則——SMART
3.目標(biāo)完成的方法—“ＰＤＣＡ”
4.高效團隊做事“12字方針”
1)明確目標(biāo)
2)及時反饋
3)保障結(jié)果
討論：工作中目標(biāo)管理出現(xiàn)的問題
5.如何做好時間管理？
6.提升銷售執(zhí)行力的方法

第五章  人才管理
一、選人有術(shù)——選對人
1.根據(jù)需要招聘銷售類型
2.警剔面試中的誤區(qū)
1)光環(huán)效應(yīng)
2)自我陶醉
3)強勢扭轉(zhuǎn)
4)以貌取人
5)依賴培訓(xùn)
3.對面試者的3個評價維度
4.面試觀察“4力”
5.面試銷售的5大方法
1)觀察法
2)案例法
3)壓力法
4)聚餐法
5)演練法
6.如何吸引面試者來公司的興趣
二、育人有方——塑造精英
1. 新兵訓(xùn)練方法
2. 團隊培訓(xùn)常犯錯誤
1)無培訓(xùn)體系
2)忙于業(yè)績，被動應(yīng)付
3)單一模式——師帶徒
4)忽視案例與文本化的積累
5)對培訓(xùn)期望過高
3. 激發(fā)潛能的條件和技巧
4. 輔導(dǎo)的有效方法
三、留人有術(shù)——知人善任
1.了解不同風(fēng)格的銷售
2.優(yōu)秀銷售關(guān)注點
3.優(yōu)秀銷售離職原因分析
1)付出  VS   回報
2)認可  &  尊重
3)文化  &  制度
4)空間   &    機會
5)工作  VS   生活
4.銷售疲憊期分析、預(yù)防與調(diào)整
5.留住銷售人才的4個招術(shù)
1)情感留人
2)事業(yè)留人
3)待遇留人
4)職務(wù)留人

第六章   業(yè)績管理
1.為什么要做銷售漏斗
案例：凌亂的火柴
2.銷售漏斗的7大核心作用
1)管理業(yè)務(wù)
2)預(yù)測銷售業(yè)績
3)標(biāo)準(zhǔn)的語言
4)快速復(fù)制
5)提供針對性輔導(dǎo)
6)做好規(guī)劃
7)避免流失
3.銷售漏斗各階段的定義
工具：銷售漏斗表
討論：每個流程中可驗證的結(jié)果
4. 激勵的2個維度
5. 制定激勵政策的注意事項
6. 激勵的4種手段及技巧

第七章 溝通管理
1.讓員工講真話的6種方法
案例：鐘離意請罪
2.贏得員工的信任7個手段
3.如何建立有效的溝通機制
4.解決團隊沖突4方法
5.解決團隊情緒三方面
1)抱怨待遇
2)抱怨領(lǐng)導(dǎo)
3)其它抱怨
6.銷售例會和輔導(dǎo)
1)會議類型
2)會議制度
3)如何讓銷售會議有趣有效？
7.如何做好述職管理？
1)述職報告的重要性
2)對述職報告寫作要求
3)如何評價銷售的述職報告

第八章  團隊文化
1.建立團隊愿景與價值觀
2.員工想要的，并不只是工資—人性化
3.團隊精神
1)團隊精神的基礎(chǔ)
2)團隊精神的核心
4.團隊效能
1)激發(fā)員工的工作熱情
2)幫助員工成為“效率專家”
3)讓員工明白自己到底在給誰干
4)授權(quán)的藝術(shù)
5)建立利益與命運的共同體
5.引導(dǎo)員工擁有五虎上將之心
1)責(zé)任之心
2)忠誠之心
3)勇敢之心
4)成就事業(yè)的“野心”
6.建立學(xué)習(xí)文化

第九章  管理工具
1.客戶管理工具——CRM
2.銷售人員常用的日常報表
《銷售工作日志》
《行動計劃表》
《銷售工作周報、月報、季報、年報》
《銷售預(yù)測表》
《業(yè)績完成表》
《銷售能力測試》
《銷售績效評估表》
3.設(shè)計報表的原則及注意事項