銀行保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷流程

【課程大綱】
一、前言：
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的獨(dú)特地位
1）一般產(chǎn)品銷售與購(gòu)買模式
2）保險(xiǎn)產(chǎn)品自身特點(diǎn)
2、保險(xiǎn)與其他產(chǎn)品銷售方式比較
3、為什么要做專業(yè)化銷售流程?

二、什么是專業(yè)化銷售流程？
1、什么是流程
2、什么是專業(yè)化銷售流程

三、銀行銷售保險(xiǎn)模式的特點(diǎn)
1、不同崗位銷售的優(yōu)劣勢(shì)分析
2、高柜柜員銷售優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)與不足
3、地柜柜員銷售優(yōu)勢(shì)與不足
4、客戶經(jīng)理銷售優(yōu)勢(shì)與不足
5、廳堂一體化營(yíng)銷方案與步驟
1）不同年齡層次的客戶需求分析
2）KYC提問(wèn)技巧分享
3）客戶日常金融需求分析

四、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程六步驟
1、銷售前準(zhǔn)備
1）事前步驟實(shí)操目的與關(guān)鍵點(diǎn)
2）售前準(zhǔn)備：知識(shí)準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備
3）網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置標(biāo)準(zhǔn)
4）單證準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶選擇
1）客戶分類實(shí)操要點(diǎn)
開口識(shí)人
聽(tīng)話歸類
寒暄定位
2）客戶群分類
按收入分類
按年齡分類
按職業(yè)分類
目標(biāo)客戶選擇
3）客戶分類選擇是專業(yè)銷售流程的開始
按繳費(fèi)方式
按保險(xiǎn)期間
按產(chǎn)品分類
確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
4）如何選擇終端目標(biāo)客戶
3、接觸
1）接觸實(shí)操的目的及關(guān)鍵
2）接觸時(shí)機(jī)
3）接觸步驟
4、不同客戶群體接觸方法
1）青年女性客戶
2）男性人群
3）中年女性
4）老年人群
4、說(shuō)明
1）說(shuō)明的要點(diǎn)和關(guān)鍵
2）說(shuō)明的定義、時(shí)機(jī)、原則（KISS）
3）三句話說(shuō)明：功能、利益、特色
4）不同類型客戶說(shuō)明要點(diǎn)
5、促成
1）促成的要點(diǎn)實(shí)操與關(guān)鍵點(diǎn)
2）促成的定義
3）促成的時(shí)機(jī)
4）方法舉例
5）客戶拒絕處理技巧
客戶拒絕反應(yīng)的本質(zhì)
客戶拒絕處理的原則
異議處理的實(shí)操要點(diǎn)（時(shí)間太長(zhǎng)、保險(xiǎn)公司靠譜嗎？中途用錢怎么辦？不能兌現(xiàn)合同怎么辦？理賠方便嗎？與炒股比，收益太低了）
6、售后服務(wù)
1）什么是售后服務(wù)
2）售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)
3）如何從售后服務(wù)中進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷
4）售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧