突破中收“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓練

【課程背景】
資管新規(guī)的出臺，標志著財富管理從1. 0時代跨入2. 0時代?？蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置，而其中基金、保險將成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌握基金、保險的營銷技能，幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足：
基金營銷畏懼開口，虧損客戶無法處理；
保險營銷淺嘗即止，無法認可保險價值。
這些現(xiàn)狀都嚴重制約中收目標的實現(xiàn)。本課程的目標則在于突破以上兩點的痛點難點，打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

【課程收益】
1、掌握簡單高效的基金營銷法；
2、掌握定投營銷和基金健診技能；
3、掌握各類型保險產(chǎn)品要點；
4、掌握五類常見客群的保險營銷策略。
5、客戶信息收集及家庭資產(chǎn)配置

【課程對象】個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【課程大綱】
一、新零售銀行時代的一線銀行人

1、客戶期望及需求的變革
1） 客戶理財需求復雜化
2）客戶理財渠道多樣化
3）客戶理財體驗豐富化
2、資管新規(guī)背景下的財富管理2. 0時代
1）資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2）財富管理由1. 0時代轉(zhuǎn)入2. 0時代
3）新經(jīng)濟形勢展望與簡單應(yīng)對措施
3、客戶信息來源收集
1）客戶信息收集的目的與注意事項
2）信息收集操作要求
3）客戶信息分析—收入支出表
4）備用金評價
5）投資風險評價
4、服務(wù)客戶
1）了解自我，了解風險，了解目標
2）配置工具與客戶目標之間的關(guān)系
3）教育儲備金規(guī)劃
4）養(yǎng)老儲備金規(guī)劃與工具使用，

二、基金營銷綜合技能

1、最簡單高效的基金營銷法
1）這些年銀行人營銷基金的困惑
2）緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
2、理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動性
故事啟發(fā)：談戀愛的類比
3、構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1）收益性：告知預期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔憂
3）流動性：告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享：利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練：利用基金營銷法營銷重點基金
4、開啟全新的基金營銷法
5、基金定投營銷
1）基金定投的“3W”
簡單一句話說清楚“定投是什么”
定投的優(yōu)勢盤點
如何恰當?shù)匕才哦ㄍ?br/>2）運用行為經(jīng)濟學剖析如何高效促成定投營銷
故事啟發(fā)：雞和蛋孰輕孰重？
6、基金定投的實戰(zhàn)技能
學習工具：基金定投的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對不同類型客戶的基金定投營銷
7、應(yīng)對基金虧損客戶
1）幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā)：基金虧損客戶=情感受挫的女生
2）認清客戶的損失規(guī)避傾向
3）300名虧損客戶的共同見證
8、掌握基金健診的必備技能
1）常見基金投資誤區(qū)
2）單只基金診斷要點
3）基金組合診斷要點
團隊討論：現(xiàn)場演示基金診斷
9、運用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練：現(xiàn)場演示畫圖促成
10、處理特殊客戶的有效策略
1）盲目樂觀的客戶
2）認知失調(diào)的客戶
3）過度反應(yīng)的客戶
4）相對保守的客戶
11、基金營銷的展示設(shè)計
1）營銷展示的設(shè)計基本原則
2）展示設(shè)計范例：熒光板VS折頁
團隊演練：分組設(shè)計基金營銷折頁

三、保險營銷綜合技能

1、營銷理財型保險的正確姿勢
1）保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學習工具：正確的保險一句話營銷話術(shù)
2）理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學習工具：常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷理財型保險
3）如何正確處理保險受騙的客戶
2、各類型保險產(chǎn)品剖析
1）定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
2）定期壽險的產(chǎn)品屬性
3）定期壽險的目標受眾
團隊討論：“老公負責賺錢養(yǎng)家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
3、終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1）終身壽險的產(chǎn)品屬性
2）終身壽險的目標受眾
團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？
4、年金保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1）年金保險的產(chǎn)品屬性
2）年金保險的目標受眾
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
案例分享：各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
5、解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
1）保險的本質(zhì)
行為經(jīng)濟學對人的解讀
保險的本質(zhì)是一種投入
2）保險營銷的成功關(guān)鍵
客戶為何拒絕保險的心理剖析
扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br/>案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3）人一生中的八大風險點
6、常見五類客群的保險營銷策略
1）年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略
2）家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
情景演練：一位幸福太太的保險規(guī)劃
3）小企業(yè)主的特征、面臨風險點及營銷策略
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
4）老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略
5）高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享：高端客戶到底需要什么