主講老師: | 高紅印 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 依托人口紅利帶來業(yè)務(wù)增長時(shí)代已過去了,存量客戶的深度營銷、中高端客戶價(jià)值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度?!摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)(高柜、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-07-05 09:53 |
【課程背景】
依托人口紅利帶來業(yè)務(wù)增長時(shí)代已過去了,存量客戶的深度營銷、中高端客戶價(jià)值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度?!摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)(高柜、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
【課程收益】
1、掌握廳堂客戶動(dòng)線的營銷流程;
2、掌握客戶分群營銷的差異化主動(dòng)出擊;
3、廳堂六大場景的主動(dòng)出擊;
4、打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程;
5、掌握非現(xiàn)場營銷的方法,提升網(wǎng)點(diǎn)績效、客戶忠誠。
【課程對(duì)象】 支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員
【課程大綱】
一、廳堂客戶價(jià)值營銷
1、陣地營銷的價(jià)值
1)金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
2)數(shù)據(jù)分析
2、新思路-根據(jù)客戶興趣分層管理客戶
案例:傳統(tǒng)銀行銀行客戶價(jià)值分析與對(duì)比
3、客戶忠誠與客戶貢獻(xiàn)
案例:工商銀行客戶貢獻(xiàn)分析
2、新形勢發(fā)現(xiàn)如何客戶價(jià)值?
1)“人以群分”-客戶價(jià)值判斷依據(jù)
2)如何策劃客戶“主動(dòng)來”的沙龍活
二、廳堂客戶動(dòng)線的營銷流程
1、廳堂營銷的四個(gè)關(guān)鍵
2、引導(dǎo)區(qū)客戶營銷流程
1)客戶迎接與分流引導(dǎo)
熱情迎接
客戶分類
分流引導(dǎo)
3、營銷流程
1)價(jià)值客戶識(shí)別
2)溝通與信息收
3)營銷跟進(jìn)
工具:營銷話術(shù)
案例:折換卡帶來的100萬存款
3、填單區(qū)客戶營銷
1)填單區(qū)營銷流程
2)新客戶營銷流程、老客戶識(shí)別營銷流程
3)價(jià)值客戶營銷
簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶迎接、分流、識(shí)別
4、等待區(qū)客戶營銷
1)等待區(qū)客戶心理
2)等待區(qū)營銷切入點(diǎn)
2)等待區(qū)客戶營銷流程
客戶接觸
需求判斷及產(chǎn)品推薦
跟進(jìn)與問題處理
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
5、自助區(qū)客戶的接觸營銷
案例:小空間,大舞臺(tái)
6、柜臺(tái)服務(wù)營銷“天龍八步”
1)柜臺(tái)營銷四問
2)挖掘需求方法
3)不同場景的需求挖掘技巧
4)不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
案例:高柜柜員主動(dòng)營銷期繳保險(xiǎn)
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5)產(chǎn)品推薦
練習(xí):銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
提問式營銷
6)成交及問題處理
柜臺(tái)營銷成交的時(shí)機(jī)
客戶問題的處理技巧
柜臺(tái)營銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺(tái)營銷流程
7、廳堂一體化營銷六大策略
8、、一體化營銷流程及各崗位銜接
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)
分析:銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)
2、分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度
3、設(shè)計(jì)成功營銷問答路線圖
案例: 保險(xiǎn)營銷是問出來的
1)狀態(tài)問題
2)核心問題
3)暗示問題
4)解決問題
4、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1)存款類產(chǎn)品
2)電子銀行類產(chǎn)品
案例:故事營銷法
3)保障類產(chǎn)品
4)投資類產(chǎn)品
四、分群營銷策略及主動(dòng)出擊
案例:主動(dòng)出擊提升客戶價(jià)值
1、客戶分群營銷重點(diǎn)及技巧
1)小微企業(yè)主
2)退休及老年群體
3)家庭主婦
4)教師群體
5)企業(yè)中層
2、廳堂六大場景的主動(dòng)出擊
1)新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗(yàn)
2)新開電子銀行客戶的營銷流程
3)大額資金異動(dòng)客戶的營銷流程
4)代發(fā)客戶的營銷流程
5)新增個(gè)貸客戶的營銷流程
6)未達(dá)貴賓卡客戶的營銷流程
五、客戶維護(hù)與客戶升級(jí)
1、建立客戶檔案
1)建立檔案
2)客戶建檔的重要性
3)客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例:中國銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
4)客戶信息及時(shí)更新
2、客戶維護(hù)的類型
1)產(chǎn)品維護(hù)
2)情感維護(hù)
3)活動(dòng)維護(hù)
3、電話維護(hù)
1)電話維護(hù)的心態(tài)
2)打電話的細(xì)節(jié)
3)電話邀約
案例及演練
4、微信營銷及客戶維護(hù)
5、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
1)不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
2)客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
3)客戶分層升級(jí)
讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
4)客戶雙重價(jià)值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
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