社區(qū)銀行營(yíng)銷與網(wǎng)點(diǎn)沙龍

【課程背景】
隨著民生、興業(yè)等股份制銀行高調(diào)宣布進(jìn)軍社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，眾多股份制銀行、城商行迅速跟進(jìn)，社區(qū)銀行迅速成為業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)。一般認(rèn)為，社區(qū)銀行面向社區(qū)居民，具有服務(wù)便利、客戶信息獲取便捷、市場(chǎng)布局潛力大等優(yōu)勢(shì)，不僅可以低成本地迅速擴(kuò)大銀行物理渠道布局，與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng)，更可以貼近客戶，提供差異化和個(gè)性化的綜合金融服務(wù)，被視作商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向，民生銀行更是把小區(qū)金融提升至與小微金融并列的兩大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向之一。社區(qū)銀行不僅是金融服務(wù)者，同時(shí)也是社區(qū)的一份子，在社區(qū)信息獲取上具有先天優(yōu)勢(shì)。以社區(qū)為依托，社區(qū)銀行不僅能獲得金融需求者的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等硬信息，更能憑借地緣優(yōu)勢(shì)和特色服務(wù)獲得諸如客戶背景、經(jīng)歷、個(gè)人信用、綜合素質(zhì)、家庭成員等至關(guān)重要的軟信息，從而為銀行開發(fā)針對(duì)性的社群營(yíng)銷、客戶分級(jí)管理、目標(biāo)區(qū)隔和大力推進(jìn)交叉銷售提供可能。

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)使用社區(qū)營(yíng)銷3.0的4個(gè)步驟
2、掌握目標(biāo)區(qū)隔的優(yōu)點(diǎn)、方法，實(shí)現(xiàn)客戶分群經(jīng)營(yíng)
3、給自己所在網(wǎng)點(diǎn)定位，建立品牌
4、學(xué)會(huì)制定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)計(jì)劃、設(shè)定具體目標(biāo)、追蹤與評(píng)估活動(dòng)結(jié)果。
5、網(wǎng)點(diǎn)沙龍不成功的原因與成功三原則
6、學(xué)會(huì)使用沙龍活動(dòng)一系列表格
7、沙龍后的客戶追蹤方法
8、依節(jié)氣制定社區(qū)營(yíng)銷系列活動(dòng)

【課程對(duì)象】社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)全體員工

【課程大綱】
一、社區(qū)銀行營(yíng)銷方法
1、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)與以客群為中心的網(wǎng)點(diǎn)不同戰(zhàn)略
2、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)范例與營(yíng)銷特點(diǎn)
3、社區(qū)營(yíng)銷1.0、2.0、問題與現(xiàn)狀，
4、社區(qū)營(yíng)銷3.0分析。
5、社區(qū)營(yíng)銷3.0四步法：目標(biāo)區(qū)隔、定位和品牌化、市場(chǎng)計(jì)劃、經(jīng)典案例。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、在你的網(wǎng)點(diǎn)，近兩月內(nèi)，你做過什么樣的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)？
2、X銀行目標(biāo)區(qū)隔案例。退休保守族、保守白領(lǐng)、積極自主客戶、小額投資人。
3、依據(jù)客戶愛好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、不同人生階段進(jìn)行分群管理
4、依據(jù)客戶資產(chǎn)AUM值、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深淺、潛力高低制定財(cái)富管理服務(wù)等級(jí)。
5、依托經(jīng)典案例“A網(wǎng)點(diǎn)”復(fù)習(xí)前面所學(xué)內(nèi)容。SWOT分析、未來(lái)一年經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、如何找到重點(diǎn)客群、網(wǎng)點(diǎn)定位、完成具體目標(biāo)方法、追蹤與結(jié)果評(píng)估等等進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。分組討論，班級(jí)內(nèi)分享。

二、網(wǎng)點(diǎn)沙龍?jiān)趺锤?/span>
1、網(wǎng)點(diǎn)沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則
2、沙龍前的準(zhǔn)備于如何設(shè)計(jì)一個(gè)打動(dòng)人心的主題
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
5、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
6、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
7、會(huì)后電話跟蹤。
8、依節(jié)氣策劃社區(qū)營(yíng)銷系列活動(dòng)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、小組討論，設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的沙龍主題，根據(jù)主題，選擇什么樣的目標(biāo)客戶
2、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
3、還有那些行業(yè)客戶適合參加網(wǎng)點(diǎn)沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。