卓越營銷執(zhí)行力的建構 – 師從華為LTC，審視自我

【課程背景】

企業(yè)在管理中經常面臨的尷尬是：各部門各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致；客戶接口涉及多個部門的人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分地，導致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求、交付能力也不能使人滿意；對于客戶的需求，更多的是被動的響應，難以主動把握客戶深層次的需求。

隨著企業(yè)的快速發(fā)展壯大，華為在全球電信市場獲得的大型項目越來越多，客戶需求愈發(fā)復雜和多樣，需要全方位滿足客戶需求、提供全面解決方案；同時，伴隨著全球經營以及業(yè)務增加，華為內部組織部門不斷擴大，部門壁壘逐漸增厚，內部競爭也加劇，需要以客戶為中心來打通相關業(yè)務和部門間的流程，聚焦一線，簡化管理，提高溝通效率，實現決策前移和風險可控。

面對企業(yè)發(fā)展遇到的新挑戰(zhàn)，華為聘請IBM等世界知名咨詢公司擔任管理咨詢顧問，全力推行全業(yè)務領域的流程變革（IPD、MTL、LTC、ITR、。。。），實現精細化運作，提升組織效率，成為客戶最佳商業(yè)合作伙伴，幫助客戶成功。華為利用2009年開始的LTC（線索至回款）的流程變革之機，逐步完善和夯實“鐵三角”運作模式，構建立體的鐵三角運作體系，以支持市場的可持續(xù)發(fā)展，提升客戶全生命周期體驗，實現企業(yè)的高效運營以及可盈利的增長。

只有打通了企業(yè)核心業(yè)務流程，企業(yè)的核心業(yè)務數據才能夠通暢無阻力的在所有相關部門與環(huán)節(jié)快捷流動，形成企業(yè)全員皆兵的鐵三角模式，形成全員面向客戶服務的態(tài)勢。才能真正實現一線呼喚炮火時，后方的戰(zhàn)略機動部隊給予及時迅速的強力支援，實現企業(yè)核心業(yè)務在整個組織中的敏捷執(zhí)行落地，才能實現在有限的時間、資源的前提下實現“多打糧食多產出”的企業(yè)業(yè)務運營的終極目標！

課程將以數字化時代的華為“LTC”模式為核心，幫助學員認識團隊作戰(zhàn)的核心理念、了解“LTC”的建構核心理念為何？團隊協同作戰(zhàn)在企業(yè)數字化營銷過程中，應該扮演什么角色？如何利用現代工具與方法，全面提升項目運作的數字化思維？使學員能夠知其然，更能知其所以然。能夠使企業(yè)領導團隊，能夠借助學習華為的LTC流程以及“鐵三角”營銷模式，實現成功的數字化營銷思維，協助企業(yè)提升業(yè)務創(chuàng)新能力，同時還能提升自身的現代化項目管理能力！

【課程收益】

?  了解如何運用華為LTC流程，配合現有營銷模式，實現“發(fā)現機會，咬住機會”，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，互換與組織力量，實現目標的完成。

?  了解華為的整體營銷運作系統，實現“生死與共，聚焦客戶”的需求，完成其終極目的：滿足客戶需求，成就客戶

?  剖析華為自身，與全球實戰(zhàn)案例，以利己用

【課程特色】結合實際運作經驗與理論，結合與業(yè)界知名公司的案例分析，使學員能知其所以然；輔之以華為實戰(zhàn)解析，能以之為鏡

【課程對象】CEO（首席執(zhí)行官），CIO（首席信息官），CTO（首席技術官），CMO（首席市場營銷官）項目管理總監(jiān)，采購部門主管，市場營銷主管， ICT運維部門主管，IT研發(fā)部門主管，IT首席/資深架構師， IT資深軟件設計師

【課程時間】12小時

【課程大綱】

一、華為從研發(fā)到銷售到服務的整體運營體系為何？

a)       成功企業(yè)管理的三大要素

b)      流程管理的核心理念

c)       流程管理的內容

d)      何謂“全業(yè)務”的流程覆蓋？

e)       以業(yè)務為核心的三大流程

f)        一般企業(yè)如何借鑒華為流程管理？

二、LTC的內涵與對企業(yè)管理的意義為何？

a)       LTC在華為整體流程架構的定位

b)      LTC的流程架構的關聯機制與體系

c)       成功運用LTC的三大關鍵舉措

d)      案例分析：華為中東地區(qū)部“客戶卓越中心”LTC建設過程

三、LTC的流程架構的5大關鍵方案與具體指標為何？

a)       客戶經營

b)      價值流

c)       角色與職責

d)      決策管理規(guī)則

e)       IT系統與數據管理

f)       案例分析：歐洲車聯網（寶馬+德意志電信）– 產品銷售向服務平臺轉型

四、如何透過LTC構建強大的項目型營銷團隊，來因應快速變動的商業(yè)環(huán)境？

a)       特質

                   i.           建立銷售管道之管理體系

                  ii.           提升銷售預測能力

b)      目標

                   i.           實現可持續(xù)的盈利性增長

                  ii.           落實滿意的客戶，健康的財務以及高效的運作

c)       收益

                   i.           客戶價值

                  ii.           公司收益

                 iii.           一線收益

d)      案例分析：華為云數據中心解決方案研發(fā)團隊“研銷服”三體合一轉型

五、如何真正做到“以客戶價值為中心”？

a)       說易，知難，行更難？

b)      改變管理者和員工的整體認知

c)       從“運籌”角度構建面向客戶的機制

d)      以“駕馭博弈”的思維修正和完善運作機制與標準

e)       案例分析：華為中東地區(qū)部“灘頭部隊”建設過程（首單）

f)        案例分析：華為非洲地區(qū)部 某電信運營商項目交付問題處理（回款）

六、華為“質量運營”的關鍵思維為何？

a)       跟著客戶成長的質量體系

b)      跟隨客戶導向不斷完善”

c)       第一次就把事情做對

d)      質量成敗在于文化

e)       案例分析：華為云數據中心解決方案 立項全貌

七、華為“營銷亮點”分析與問題研討

a)       客戶三問

                   i.           您知道自己在賣些什么嗎？

1.       產品全景圖

2.       解決方案全景圖

3.       服務全景圖

4.       還有什么可以賣的….？

                  ii.           您了解客戶需要什么嗎？

1.       是解決問題？滿足需求？還是展望未來？

2.       為什么找您，而不找別人？

3.       為什么是您，而不是別人？

4.       客戶要的，您真的能給嗎？

                 iii.           您希望客戶在使用后對您說點什么呢？

1.       客戶有了想法，該跟誰說？

2.       了解客戶想法后，可以怎么做？

3.       怎么讓客戶知道您背后的努力？

b)      華為“鐵三角”營銷模式

                   i.           鐵三角的緣起與體系

1.       項目單位

2.       支撐單位

                  ii.           “呼喚炮火”的流程

                 iii.           “近身搏斗”的授權

c)       華為IPD 結構化研發(fā)體系流程

                   i.           核心思維

                  ii.           6大模塊

                 iii.           組織架構

                 iv.           終極目標

d)      針對現況的問題分析與研討

八、課程總結

a)      學員心得分享

b)      課程重點摘要

c)       答客問