給你一個支點，讓你撬動地球——傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案

【課程背景】

物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、終端設(shè)備的滲透普及、交通與物流設(shè)施的完善與資本市場的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線下渠道的價值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：

1、品牌廠商自身實力的增強，以及直接、間接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔作用被削弱。

2、信息社會下，消費者的認知能力進一步提升，對于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對稱減少，傳統(tǒng)渠道的推銷與社會關(guān)系價值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發(fā)達，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價值被削弱，傳統(tǒng)線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價值。在消費者認知較弱，線下體驗性強，功能與屬性相對復雜的產(chǎn)品線下價值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進行渠道開發(fā)時摸不清門路，進行客戶開發(fā)時抓不住重點，或者存在溝通技術(shù)問題，導致品牌渠道建設(shè)一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現(xiàn)有市場的優(yōu)質(zhì)渠道客戶都已被開發(fā)殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點和疼點。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開發(fā)時遇到的各種難題和疼點進行講述傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】

? 掌握當前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

? 掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優(yōu)劣的九大法寶

? 掌握客戶溝通的七大技巧

? 能熟練運用渠道開發(fā)的四大模型

【課程特色】

? 干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

? 有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

? 實用，即學即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

? 參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業(yè)。

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、渠道商如何調(diào)查？

1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？

2、渠道商調(diào)查方式有哪些？

3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？

二、如何鎖定目標渠道商？

1、選擇渠道商的標準有哪些？

2、目標渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時間選擇。

4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發(fā)的幾個模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發(fā)過程中要掌握哪些談判策略？

1、業(yè)務談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞

3、不可缺少的談判重點

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項有哪些？

1、合同締結(jié)

2、總結(jié)評價

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護好渠道客戶？

1、兌現(xiàn)承諾

2、業(yè)務支持

3、做好服務

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產(chǎn)品失去競爭力

2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題

3、服務不到位

4、經(jīng)銷范圍縮小

5、利潤不達預期