課程時(shí)長：3 天課程背景：

SASPM 是一個(gè)為期三天的實(shí)戰(zhàn)研討課程，目的是：幫助專業(yè)銷售人員更有效地分析集團(tuán)客戶的行為；學(xué)習(xí)規(guī)劃和贏取最具戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。

課前需要按“ 客戶概況表” 填寫您的客戶概況及Worksheet – 客戶計(jì)分卡。本課程用于客戶管理及機(jī)會管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團(tuán)級客戶?？朔蛻艚?jīng)理面對的挑戰(zhàn)。

課程大綱：

1 客戶計(jì)劃導(dǎo)引

1.1 客戶概況：客戶計(jì)分卡

1.2 尋找機(jī)會：收入表

1.3 關(guān)系圖

2 提升您的營業(yè)額

2.1 行動計(jì)劃

2.2 均衡銷售活動

2.3 創(chuàng)造收入的三種方法

2.4 收入的定義

2.5 收入表的架構(gòu)

2.6 產(chǎn)品

2.7 練習(xí)：收入表的架構(gòu)

2.8 技術(shù)的生命周期

2.9 繪出使用收益與其它項(xiàng)目

3 強(qiáng)化您與客戶的關(guān)系

3.1 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系觀點(diǎn)

3.2 全新的客戶關(guān)系觀點(diǎn)

3.3 三種關(guān)系類型

3.4 關(guān)系一覽表

3.5 客戶關(guān)系評估

3.6 練習(xí)：客戶關(guān)系評估

3.7 關(guān)系計(jì)劃

3.8 提升您對關(guān)鍵人物的了解

3.9 常見的人際關(guān)系問題

3.10 客戶整體關(guān)系管理

3.11 建立您的虛擬團(tuán)隊(duì)

3.12 任務(wù)分派的標(biāo)準(zhǔn)

3.13 關(guān)系管理的任務(wù)分派

3.14 練習(xí)：關(guān)系管理的任務(wù)分派

3.15 客戶團(tuán)隊(duì)的活動

3.16 跟蹤客戶的行動

3.17 跟蹤您的價(jià)值

3.18 建立價(jià)值主張

3.19 練習(xí)：將您的價(jià)值與客戶溝通

4 找出必贏的商機(jī)

4.1 銷售商機(jī)快照 SOS 流程

4.2 練習(xí)：選擇銷售機(jī)會

4.3 三個(gè)必須回答的詢問

4.4 練習(xí)：分析這個(gè)銷售機(jī)會

4.5 典型的客戶組織表

4.6 關(guān)鍵條件

4.7 在購買決策中扮演的角色

4.8 與我方的關(guān)系

4.9 過去的接觸

5 利用權(quán)力脈絡(luò)圖

5.1 影響圖

5.2 計(jì)劃您的方法

5.3 練習(xí)：發(fā)掘影響力

5.4 練習(xí)：建立影響圖

5.5 練習(xí)：利用影響圖來決定下一步行動

6 擬定具競爭優(yōu)勢的銷售策略

6.1 發(fā)展具有競爭優(yōu)勢的銷售策略

6.2 制定銷售策略的步驟

7 設(shè)計(jì)價(jià)值主張與行動計(jì)劃

7.1 分析您客戶的業(yè)務(wù)動機(jī)

7.2 相關(guān)的購買準(zhǔn)則。

7.3 練習(xí)：制定銷售策略的個(gè)案研究

7.4 練習(xí)：為您目前的銷售機(jī)會選擇策略

7.5 為銷售機(jī)會建立價(jià)值主張

7.6 價(jià)值主張的公式

7.7 練習(xí)：為你的銷售機(jī)會建立價(jià)值主張

7.8 擬定整體性的銷售行動

7.9 提升您的銷售機(jī)會計(jì)劃的想法

7.10 客戶管理及機(jī)會管理