課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程背景：

能夠正確選擇時(shí)間、人和方法，開(kāi)拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)， 達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績(jī)結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)地位，以創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：

1 了解重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識(shí)客戶的方法；

2 掌握利用信息識(shí)別評(píng)估顧客機(jī)會(huì)，了解重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)策略和步驟；

3 介紹與推銷技能不同的高級(jí)銷售和客戶管理技能和工具。

課程大綱：

1 交易型和關(guān)系型策略

1.1 重點(diǎn)客戶管理的三要素

1.2 交易式和關(guān)系式銷售

1.3 客戶經(jīng)理的角色

2 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.1 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.2 四種個(gè)性類型

2.3 關(guān)注和期待變化

3 銷售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)

3.1 顧問(wèn)式銷售的職能

3.2 參與問(wèn)題解決的要素

3.3 建立信任的方法

4 重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)四階段

4.1 開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶的四個(gè)階段

4.2 客戶維護(hù)

4.3 客戶經(jīng)理需要搜集的信息

4.4 客戶關(guān)系評(píng)估提問(wèn)

5 信息的利用

5.1 客戶機(jī)會(huì)評(píng)估

6 三大重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略

6.1 實(shí)施方案銷售

6.2 建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系

6.3 高層次拜訪

6.4 銷售技巧與客戶管理的技能對(duì)比