攜手并進(jìn)、共贏天下——卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道

課程意義

擁有一支理念超前，能力非凡，合作緊密，訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商隊(duì)伍將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證！但目前令企業(yè)頭疼的是經(jīng)銷商商普遍嫌貧愛富，觀念落后，目光短淺，管理混亂。經(jīng)銷商自身也迫切需要提升管理技能和經(jīng)營(yíng)能力！如何讓經(jīng)銷商與運(yùn)營(yíng)商合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營(yíng)銷管理高手進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)是有效解決之道。本課程從經(jīng)銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績(jī)方法層層遞進(jìn)，并充分考慮到經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)，用通俗生動(dòng)的語(yǔ)言并結(jié)合大量主講老師親自運(yùn)作過(guò)的實(shí)戰(zhàn)案例使經(jīng)銷商朋友聽的進(jìn)，聽的懂，用的上，學(xué)的透！

課程目標(biāo)

? 建立對(duì)運(yùn)營(yíng)商品牌和產(chǎn)品的信心，愿意全力以赴的經(jīng)營(yíng)和代理產(chǎn)品與服務(wù)，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎(chǔ)和達(dá)成的條件，能在工作中真正實(shí)現(xiàn)雙贏；

? 了解品牌的內(nèi)涵和塑造品牌的方式，通過(guò)口碑來(lái)打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。

? 透過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新案例分享給經(jīng)銷商全新的營(yíng)銷思路；

? 針對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清思路，明確改變方向；

? 針對(duì)經(jīng)銷商在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的各項(xiàng)問(wèn)題提出實(shí)用性極強(qiáng)的解決之道。

培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷商

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷和管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷管理技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）

課程大綱

一、想做事——卓越經(jīng)銷商的動(dòng)力之源

1、五心鑄商魂

1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史

2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)

3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)

4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格

5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)

2、銷售是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手

1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈

2）如何找到經(jīng)營(yíng)工作樂(lè)趣

3）全力以赴、立即行動(dòng)、尋找可能性

3、應(yīng)對(duì)銷售壓力的卓越表現(xiàn)

1）清晰方向和目標(biāo)

2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排

3）尋找可能性

4）出色工作的定義

5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄

教學(xué)影片：不可能的任務(wù)

4、堅(jiān)定價(jià)值之心——沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品

1）銷售先問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題

2）競(jìng)爭(zhēng)力分析

演練：SWOT分析

3）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉

品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

4）FABE提煉卡

演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉

二、能做事——卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升

1、營(yíng)銷能力

1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P

產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）定位贏天下——七大定位模式

2、引導(dǎo)能力

1）SPIN提問(wèn)模式

2）狀況詢問(wèn)

3）問(wèn)題詢問(wèn)

4）暗示詢問(wèn)

5）需要-滿足詢問(wèn)

教學(xué)影片：王牌銷售員

3、管理能力

1）員工做你檢核而不做你期望的事

2）影響管理成果的因素

組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)

3）營(yíng)銷管理控制的方向

工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)

4）保障執(zhí)行落實(shí)的四大體系

目標(biāo)與計(jì)劃體系、流程與監(jiān)控體系、標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范體系、激勵(lì)與改善體系

4、創(chuàng)新能力

1）傳統(tǒng)思維的誤區(qū)：局限性、非此即彼、窄巷模式

2）創(chuàng)新思維：尋找更多可能性

3）創(chuàng)新思維的4種模式

差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義

4）創(chuàng)新思維的6種方法

抽象法、深究法、關(guān)聯(lián)法、因果法、預(yù)期法、抽離法

三、做成事——卓越經(jīng)銷商的營(yíng)銷執(zhí)行力

1、企業(yè)執(zhí)行難的原因

1）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

2）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式

變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行

肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行

2、執(zhí)行策略八問(wèn)

1）問(wèn)題是什么

2）基本能力與資源是否具備

3）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的階段計(jì)劃是什么

4）這樣做的后果是什么

6）你對(duì)目前的現(xiàn)狀了解多少

7）哪些是關(guān)鍵事件

8）現(xiàn)在要做什么

3、達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的秘訣

1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

2）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持

3）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營(yíng)銷管理模式

1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)

2）一次做對(duì)次次做對(duì)

3）準(zhǔn)確及時(shí)合理排序

4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)

5）精益求精持續(xù)改善

6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營(yíng)

四、卓越經(jīng)銷商基業(yè)長(zhǎng)青的奧秘

1、卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)二十四字訣

找對(duì)品牌、緊跟上游、用活資源、

系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏。

2、227位老總最頭疼的8個(gè)問(wèn)題

1）不管多努力總是長(zhǎng)不大

2）長(zhǎng)大了卻感到力不從心

3）融資渠道狹窄資金缺乏

4）家族化與規(guī)范管理沖突

5）人才流失或人才匱乏

6）有關(guān)部門關(guān)系難處

7）新老員工矛盾難以調(diào)和

8）二次創(chuàng)業(yè)決策無(wú)助

3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造

1）客戶期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)

2）容忍域

3）影響客戶期望的因素

4）客戶滿意度模型

4、鐵軍鑄就——打造卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 

1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人 

2）低效團(tuán)隊(duì)的表象

3）打造卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

4）高效能創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的特征

演練：通天塔

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生