策略性商務(wù)談判技巧

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：為什么需要重視談判能力

 一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點分析，如何通過談判實現(xiàn)三贏

 總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

 商務(wù)談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營—銷售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報價嗎

 目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標(biāo)（絕對目標(biāo)、相對目標(biāo)、附加目標(biāo)）

 絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應(yīng)對

 學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過程中的策略分析

 從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

 談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關(guān)系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報

   三、談判后的管理技巧

 談判總結(jié)

 保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。