對外貿(mào)易市場新營銷執(zhí)行運作

左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協(xié)助各省市依照國家政策《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟發(fā)展的實施意見》推動各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導(dǎo)咨詢與授課

早年為上海市小企業(yè)（貿(mào)易發(fā)展）中心顧問

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一. 訓(xùn)練題目：對外貿(mào)易市場新營銷執(zhí)行運作 (農(nóng)貿(mào))

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：海外銷售代表  市場規(guī)劃人員  海外市場駐外人員

四. 課程大綱：本課程為后疫情時代全新國際化銷售作法   本課程為實戰(zhàn)操作課程

壹. 必先認(rèn)知的海外市場的操作關(guān)鍵

(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點思維

    ●由新冠疫情你對國際貿(mào)易發(fā)展該有的新認(rèn)知與對應(yīng)方式

    ●國際市場開發(fā)銷售與國內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域

      根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗）

    ●國際市場進(jìn)入與作強坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜與機會

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時客戶開發(fā)就變的簡單

      全球市場開發(fā)運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●對外貿(mào)易市場最重要的思維（必先懂的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程與新方向）

      對外貿(mào)易市場營銷開發(fā)需先由原來的領(lǐng)域中脫身而出 

貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙利用

(一).企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷

    以往就是對此章節(jié)認(rèn)識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過）

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特

(三).由轉(zhuǎn)型 走出去 走進(jìn)去  留下來  三發(fā)展階段看我國內(nèi)企業(yè)對農(nóng)貿(mào)外貿(mào)發(fā)展的誤區(qū)

    歐美 日本是如何做的  粗  細(xì)  精致

    ●走出去 (第一階段)  我國產(chǎn)品國際貿(mào)易外銷 (最基礎(chǔ)方式)

    ●走進(jìn)去 (第二階段)  我國產(chǎn)品國際貿(mào)易外銷  當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉庫 (進(jìn)程模式)

    ●留下來 (第二階段)  當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或采購走向國際市場  國際采購   利用優(yōu)勢找市場

                        利用優(yōu)勢找供應(yīng)

叁. 對外貿(mào)易國際市場營銷售執(zhí)行創(chuàng)新運作

(一).我國農(nóng)賣外銷的發(fā)展及創(chuàng)新銷售運作策略 (本章節(jié)為本課程最重要部分  全新銷售概念)

    ●大宗  缺食   美味   配額與市場分配取得  

      市場細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分 (我國農(nóng)貿(mào)企業(yè)國際市場運作的誤區(qū))

      案例分析

    ●先進(jìn)國家  開發(fā)中國家  未開發(fā)中國家   細(xì)分與銷售機會取得

      案例分析

    ●我國農(nóng)貿(mào)商品外銷很多都僵化在被生產(chǎn)卡住了

    ●國際貿(mào)易市場銷售偏向

      案例分析

    ●日本農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)銷售發(fā)展思維  量大與量小 后加工知識的投入

    ●需求與來源的概念

      當(dāng)?shù)厣a(chǎn)與當(dāng)?shù)夭少?/span>   當(dāng)?shù)夭少?/span>   歐美市場  不一定要賣自己生產(chǎn)的  

      賣知道哪有市場需求的

      案例分析

    ●國際貿(mào)易做影響力的新銷售概念

    ●利用國際地緣政治影響 (一帶一路的機會)利用與求取來源

    ●當(dāng)走向國際市場時有一項另類操作法吸客（外設(shè)廠中另類銷售技巧盤點）

      重點不在訂單  重點在當(dāng)?shù)胤鲐毣蛸N補政策  銷售單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/span>

      用當(dāng)?shù)刭N補政策來架設(shè)你的影響力   把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）

      案例分析    

    ●國際貿(mào)易后加工涉入的國際趨勢     利用國際關(guān)系找優(yōu)惠政策

肆. 國際市場客戶尋求與注意事項

(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞google或當(dāng)?shù)厮阉饕?/span>

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售渠道

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)當(dāng)?shù)卣咔閳笏鸭?/span>

(二).海外市場銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點（國際市場銷售成與敗的關(guān)鍵不簡單）

    ●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導(dǎo)）

      案例分析:

    ●商品市場策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點

      商品計劃與商品的價值利益區(qū)分計劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我獨特核心技術(shù)或商品進(jìn)行策略圍繞作業(yè)

      案例分析:

    ●海外市場情報信息與地區(qū)政經(jīng)變化的危機與機會

      案例分析:

    ●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與替換

      案例分析: