海外大客戶管理與關(guān)系維護(hù)

一.訓(xùn)練題目：海外大客戶管理與關(guān)系維護(hù)

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      國際市場商業(yè)情報(bào)收集具決定性影響

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕

      經(jīng)濟(jì)衰退與國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化問題

(二).國際價(jià)值性營銷操作思維包含內(nèi)容

    ●國際市場進(jìn)入需創(chuàng)造出無法取代地位更是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說

      商業(yè)情報(bào)搜集能力與企業(yè)國際市場競爭力成正比

      純零配件國際貿(mào)易市場  目標(biāo): 各類零部件貿(mào)易商

(三).影響國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)2（增加客戶對你依賴感）

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●OEM  OBM  ODM過渡

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

(四).強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強(qiáng)化自身面因局勢變動導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

貳. 國際大客戶價(jià)值鏈工程建設(shè)與關(guān)系維護(hù)策略

(一).國際市場供應(yīng)價(jià)值營銷與操作方式案例分析

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價(jià)值鏈工程關(guān)系

    ●供應(yīng)鏈價(jià)值性銷售合作與制造業(yè)市場整理

      國際品牌車業(yè)供應(yīng) (含多元化技術(shù)合作與投資) 目標(biāo): 多元化技術(shù)合作與投資實(shí)體

    ●客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關(guān)系工程

      富士康案例分析討論

(二).國際產(chǎn)銷價(jià)值鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(三).大客戶供應(yīng)價(jià)值維護(hù)是價(jià)值營銷基礎(chǔ)

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無他法

    ●國際化客戶關(guān)系強(qiáng)化重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  大客戶采購管理價(jià)值觀的差異性

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢化地分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

叁.國際市場開發(fā)與銷售有用情報(bào)內(nèi)容分析

(一).國際市場有利銷售情報(bào)搜集的銷售區(qū)域

    ●搜集區(qū)域大劃分

      北美   中南美  西歐  東歐  中東   一帶一路沿線   東非   東南亞

(二).國際銷售品牌分布的區(qū)域與信息搜集方向 (銷售與市場開發(fā)錦囊)

    ●國際各同行與品牌

      分項(xiàng)零件制造技術(shù)合作者   全向品牌零組件與組裝   

      合作模式 OEM  OBM  ODM與其零組件來源

    ●特別注意我國競爭對手  日 韓 我國臺灣地區(qū) 在當(dāng)?shù)刂N售狀況 (日本為重中之重)

    ●老舊型號零配件取代 (日系為中之重)

    ●舊款零配件重要市場地區(qū)

      中南美  東歐  中東  一帶一路沿線   東非   東南亞  印巴

    ●注意日系品牌新款放入市場的頻率

    ●我國零件供應(yīng)當(dāng)?shù)亟M裝為世界強(qiáng)勢  唯自我競爭太過激烈  

      可部份投入東非 印巴敘伊利當(dāng)?shù)亟M裝技術(shù)合作企業(yè) (太多)  

      土耳其小部分或SET合作

      (此屬企業(yè)發(fā)展與銷售戰(zhàn)略)

    ●東非市場信息一級戰(zhàn)區(qū) (開發(fā)中國家與未開發(fā)國家)

      埃塞俄比亞  肯尼亞  坦桑尼亞 

    ●當(dāng)?shù)卣嚱M裝分項(xiàng)零件及分項(xiàng)技術(shù)合作供應(yīng) (注意許可證)

    ●零配件加工或組裝技術(shù)取代合資

    ●當(dāng)?shù)噩F(xiàn)成銷售通路企業(yè)觀察  (銷售或維修)

      組裝或維修技術(shù)合作切入的機(jī)會   并購的機(jī)會   通路部分買斷的機(jī)會  

    ●當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系 (國家政治意識形態(tài)取向)

      交通基建  地區(qū)經(jīng)濟(jì)  當(dāng)?shù)卣h意識形態(tài)取向  當(dāng)?shù)厥袌錾唐穪碓吹匾庾R形態(tài)取向

      地區(qū)或物流不要傻傻的自己整 (中外運(yùn)及保稅區(qū)倉庫租用)

    ●技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品使用說明、等情報(bào)信息

    ●當(dāng)?shù)刂圃焐a(chǎn)者的銷售信息 (注意價(jià)值順序?yàn)橹攸c(diǎn))

(三).國際市場與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)幾項(xiàng)關(guān)鍵信息攫取點(diǎn)

    ●一定要把生產(chǎn)  研發(fā)  銷售  分區(qū)或分類分開來進(jìn)行

    ●與大客戶合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向  

      生產(chǎn)供應(yīng)導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)

    ●以某項(xiàng)零件或SET模式供應(yīng)可切入的情報(bào)信息

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向產(chǎn)地銷 或銷地產(chǎn)模式

    ●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式

    ●對合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移或條件交換

(四).國際市場銷售商業(yè)情報(bào)搜集性思維與信息注意點(diǎn)

    ●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測機(jī)構(gòu)  學(xué)術(shù)科研單位

      技術(shù)委托者

    ●情報(bào)信息來源

      當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商   當(dāng)?shù)嘏l(fā)商   當(dāng)?shù)亓闶凵?/span>  當(dāng)?shù)卣P(guān)   使用觀察  維修觀察

      行業(yè)公會  新聞媒體信息   當(dāng)?shù)刂圃焐?/span>   我下游零配件供貨商  當(dāng)?shù)亟M裝維修上游

(五).國際客戶情報(bào)資料去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場媒體信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細(xì)分化搜索

    ●利用翻墻google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費(fèi)找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

    ●新技術(shù)專利或研發(fā)研究的支持與介入反饋信息

(六).在國際參展中的情報(bào)搜集（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn)）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) ）

(七).歐美著名的外貿(mào)網(wǎng)站搜索地 (參考)

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項(xiàng)目招投標(biāo)

      B2B平臺

    ●德國： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)無中文

    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報(bào)   

      所有供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺，旗幟廣告電子簡報(bào)   注冊僅限制造商，拒絕貿(mào)易商

(八).總結(jié)國際客戶關(guān)系建設(shè)（本章節(jié)由學(xué)員回答）或進(jìn)行分組討論

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內(nèi)與外部工程建設(shè)

    ●合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈

    ●情報(bào)力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    ●28定律與客戶彈性

    ●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)

肆. 國際大客戶公關(guān)建設(shè)與維護(hù)的商業(yè)情報(bào)運(yùn)用思維

(一).符合當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●國際市場開發(fā)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風(fēng)險(xiǎn)    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸(對當(dāng)?shù)厝宋呐c市場的理解)

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 駐外人員商業(yè)情報(bào)搜集與重點(diǎn)客戶資料

       注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

(三).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的情報(bào)信息 (參考)

汽配業(yè)較少出現(xiàn)  但情報(bào)信息必須特別注意

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特

(四).總結(jié)國際大客戶開發(fā)與關(guān)系建設(shè)總結(jié)

    ●1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價(jià)值概念)

    ●2進(jìn)程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)系

    ●6信息獲取及預(yù)測    增強(qiáng)局勢突變的抗壓與抗風(fēng)險(xiǎn)

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響

    ●9商品計(jì)劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度   落地生根    增大市場機(jī)會