集團(tuán)客戶信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與推廣

課程介紹：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，需要集客經(jīng)理有系統(tǒng)的思考與規(guī)劃。營(yíng)銷只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)比較緊張？如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)客戶的種種問(wèn)題？怎樣才能成功促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售？三家運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況是怎么樣的，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？目前集團(tuán)客戶的市場(chǎng)情況如何？如何挖掘集團(tuán)客戶信息化需求？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析給學(xué)員傳授集團(tuán)客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶銷售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升集團(tuán)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來(lái)；幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程特色：

1、樹立全景式的集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升營(yíng)銷策略能力

2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、掌握集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法

4、通過(guò)一定量的案例分析和研討提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體實(shí)施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理

授課方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

授課天數(shù)：2天（12小時(shí)）

課程大綱：

一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與運(yùn)營(yíng)商對(duì)比分析

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析

2、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對(duì)策略

3、從客戶存量分析運(yùn)營(yíng)商各自市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

4、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局可能發(fā)生的變化

5、中國(guó)移動(dòng)來(lái)自業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

6、中國(guó)移動(dòng)主流業(yè)務(wù)受到分流危險(xiǎn)的警示

7、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)的SWOT分析及劣勢(shì)屏蔽思路

8、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商分析

   1)新電信的正面進(jìn)攻策略分析

   2)新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析

   3)新移動(dòng)的防守反擊策略分析

9、電信、聯(lián)通的主要營(yíng)銷方式剖析

10、中國(guó)移動(dòng)如何成為真正的綜合信息服務(wù)專家

11、中國(guó)移動(dòng)可向信息技術(shù)服務(wù)與內(nèi)容服務(wù)方向拓展

二：集團(tuán)客戶市場(chǎng)分析

1、行業(yè)分析

1)行業(yè)組織關(guān)系分析

2)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖

3)行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)

4)行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過(guò)程差距有哪些

5)抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些

6)行業(yè)客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力

7)行業(yè)客戶需求該如何把握

2、基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1)參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

2)如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡

3)行業(yè)客戶消費(fèi)者行為分析

4)參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

5)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

6)橫向透明度與縱向透明度

7)協(xié)同競(jìng)能（進(jìn)入難度·森林與樹木·游戲規(guī)則等)

三：集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？

5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國(guó)移動(dòng)自己的SWOT矩陣

四：集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題與需求

1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

2、集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題及原因分析

3、聯(lián)通的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)

4、所能解決的企業(yè)信息化問(wèn)題

5、基于通信管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

6、基于內(nèi)部溝通問(wèn)題與需求特點(diǎn)

7、基于辦公管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

8、基于業(yè)務(wù)管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

9、案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展

五：如何撰寫、呈現(xiàn)并讓客戶接受解決方案

1、政企客戶解決方案的撰寫模塊及注意事項(xiàng)

2、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)

5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法

7、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶

8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

9、互動(dòng)探討：拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

10、實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)

六：行業(yè)集團(tuán)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷推廣技巧

1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶需求的障礙

2、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異---買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異

3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法

4、集團(tuán)客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用

5、以深入了解集團(tuán)客戶需求的漏斗提問(wèn)技巧

6、以探詢客戶問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問(wèn)模式

8、應(yīng)對(duì)爭(zhēng)搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)

9、如何應(yīng)對(duì)電信的競(jìng)爭(zhēng)策略

10、A類集團(tuán)顧客的采購(gòu)模型分析

11、案例分析：中國(guó)移動(dòng)公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷案例剖析

12、案例分析：中國(guó)移動(dòng)銀行業(yè)營(yíng)銷案例案例剖析

13、案例演練：集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

七：如何促進(jìn)客戶達(dá)成合作

1、主動(dòng)征詢客戶意見

2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8、面對(duì)方案不足的處理技巧

9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

10、案例分析：如何學(xué)會(huì)王主任的順?biāo)浦郏?/span>

八：行業(yè)集團(tuán)客戶的保持和維護(hù)能力

1、產(chǎn)品的金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)建與集團(tuán)客戶維護(hù)

2、如何構(gòu)建大產(chǎn)品概念加強(qiáng)集團(tuán)客戶關(guān)系維系

3、如何提升面向集團(tuán)客戶的服務(wù)能力

4、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略

5、海爾五星級(jí)客戶服務(wù)對(duì)集團(tuán)客戶關(guān)系維系的啟示

6、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶

7、集團(tuán)客戶對(duì)移動(dòng)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼

8、客戶管理的三個(gè)層次

9、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值

   ——客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧

   ——通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

   ——客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧

   ——利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧

10、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧

11、集團(tuán)客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用

12、高層溝通的謀略與技巧

13、客戶關(guān)系再利用能力

九：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)與答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練