信息化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理新模式與全員營(yíng)銷

課程收益： 

隨著金融市場(chǎng)的深入改革，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。我們要應(yīng)對(duì)各種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，作為銀行中高層管理人員在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下如果有效的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何有效的去管理與執(zhí)行營(yíng)銷行為，如何去培養(yǎng)金融人才與去匹配新的業(yè)務(wù)，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

數(shù)字化背景下的網(wǎng)點(diǎn)不再單一的只是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，更是客戶與線上線下多重金融服務(wù)連接點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作也從服務(wù)營(yíng)銷、存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為融合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，金融服務(wù)與生活服務(wù)咨詢服務(wù)一體化的綜合化營(yíng)銷。

這對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)所有人員提出了新的挑戰(zhàn)，如何做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的綜合營(yíng)銷達(dá)到提質(zhì)增效的目的就成為我們不得不面對(duì)的問題。

課程收益：

1. 理解并掌握網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)自身進(jìn)行有效的定位和資源投入

2. 理解并掌握目標(biāo)客戶群體進(jìn)行合理分類的方法

3. 掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法

4. 掌握基于階段目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵職責(zé)過程管理方法以及客戶管理方法

5. 掌握行之有效的自身優(yōu)劣勢(shì)及周邊資源分析方法，找準(zhǔn)產(chǎn)能引爆點(diǎn)

6. 掌握產(chǎn)能抓手的打造方法，學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的流程及技巧，并應(yīng)用于實(shí)踐

課程對(duì)象：營(yíng)銷主管、分管領(lǐng)導(dǎo)

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：

一、“大勢(shì)所趨”銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的營(yíng)銷變革

1、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程

1) 銀行數(shù)字化建設(shè)與技術(shù)革命

2) 銀行流程與業(yè)務(wù)的數(shù)字化重塑

3) 數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景變革

2、商業(yè)銀行新模式網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1) 新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)的六大變化

2) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與核心客戶識(shí)別

3) 長(zhǎng)尾客戶的產(chǎn)品覆蓋與客戶接觸

4) 客戶分層、分群、分類管理與管護(hù)制度

3、數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷分工

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別

3) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷看板管理

4) 客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制

5) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的舉辦與溝通機(jī)制

4、新時(shí)代新型客戶關(guān)系構(gòu)建與營(yíng)銷模式

1) 關(guān)系＝信任＋利益

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷模式

3) 關(guān)系營(yíng)銷模式

4) 服務(wù)營(yíng)銷模式

5) 場(chǎng)景營(yíng)銷模式

6) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

二、“以客為尊”以客戶為中心的差異化綜合營(yíng)銷策略

1、個(gè)人客戶類型分析

1) 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3) 按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

4) 按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5) 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、大客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 客戶發(fā)展與綜合需求

3) 大客戶需求：中小企業(yè)、經(jīng)營(yíng)類客戶

4) 發(fā)展結(jié)算客戶降低負(fù)債成本提升客戶服務(wù)

5) 線上信貸客戶全流程營(yíng)銷新模式

3、客戶金融方案設(shè)計(jì)

1) 金融方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2) 金融方案設(shè)計(jì)模式

3) 金融方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

5、基于營(yíng)銷目標(biāo)的績(jī)效產(chǎn)出公式

1) 績(jī)效產(chǎn)出公式

2) 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定原則

3) 目標(biāo)客戶的選擇

4) 資源整合渠道

5) 營(yíng)銷計(jì)劃與活動(dòng)量設(shè)計(jì)

三、“學(xué)以致用”多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練兵

1、目標(biāo)客戶拜訪與主動(dòng)營(yíng)銷技能

1) 拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個(gè)性化信息

2) 建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式

3) 開場(chǎng)話術(shù)：不同客群的引入方式與話題

4) 贊美的力量

5) 需求的三個(gè)層次挖掘

6) 客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

7) 提問式挖掘法與溝通技巧

8) 產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則

9) 課堂練習(xí)：行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

10) 客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟

11) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

課堂演練與點(diǎn)評(píng)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升

1) 存量客戶價(jià)值分析

2) 客戶分層分群，了解客戶結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略

3) 服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶體驗(yàn)

4) 存量高潛力客戶挖潛的四種方法

5) 新增vip客戶的維護(hù)

6) 高占比客群的批量維護(hù)

7) 高價(jià)值白金卡以上客戶的維護(hù)

8) 客戶電話溝通前準(zhǔn)備

9) 客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

10) 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶情況信息分析、存量客戶價(jià)值提升研討

3、客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1) 銀行沙龍主題活動(dòng)的價(jià)值

2) 沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

3) 沙龍活動(dòng)策劃組織流程

4) 沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

5) 主題沙龍活動(dòng)

6) 產(chǎn)品推介活動(dòng)

7) 專題會(huì)議營(yíng)銷

8) 沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

9) 沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

10) 展示：以客戶需求或困難開場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問題相對(duì)應(yīng)（三）

11) 互動(dòng)：客戶問題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問、交流、反饋

12) 交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流

13) 活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

14) 信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

15) 跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

4、客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的類型與要求

2) 公司聯(lián)動(dòng)、客戶聯(lián)動(dòng)、線上批量聯(lián)動(dòng)、政策聯(lián)動(dòng)、客戶消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)

3) 基于客戶消費(fèi)的聯(lián)動(dòng)開拓：衣食住行、生老病學(xué)、婚喪節(jié)慶

4) 線上線下聯(lián)動(dòng)與多媒體宣傳

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

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