小微經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)信貸綜合營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱：

一、經(jīng)營(yíng)類(lèi)小微客戶(hù)拓展與信貸營(yíng)銷(xiāo)

1. 郵儲(chǔ)銀行小微信貸營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1) 銷(xiāo)售定義與意義

2) 小微目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3) 效率領(lǐng)先

4) 價(jià)格靈活

5) 綜合服務(wù)

6) 信息平臺(tái)

2. 小微經(jīng)營(yíng)客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 小微客戶(hù)拓展過(guò)程

2) 本行市場(chǎng)綜合分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

3) 選客戶(hù)：農(nóng)區(qū)、市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

4) 定策略：找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

5) 抓要點(diǎn)：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)周期與核心需求

6) 強(qiáng)實(shí)踐：綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

7) 重經(jīng)營(yíng)：發(fā)揮郵儲(chǔ)銀行在縣域級(jí)的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

8) 線(xiàn)上＋線(xiàn)下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐

3. 信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

1) 績(jī)效產(chǎn)出公式

2) 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定與分解

3) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

5) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管理與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表

二、經(jīng)營(yíng)類(lèi)小微客戶(hù)需求分析與持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1. 經(jīng)營(yíng)類(lèi)小微客戶(hù)綜合分析

1) 客戶(hù)基本信息

2) 客戶(hù)需求信息

3) 客戶(hù)關(guān)鍵人信息

4) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息

2. 客戶(hù)需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經(jīng)營(yíng)類(lèi)小微客戶(hù)五大金融需求解析

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營(yíng)資金融資需求

6) 客戶(hù)溝通十問(wèn)

7) 客戶(hù)信貸需求愿意解析

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶(hù)需求深度溝通

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營(yíng)資金融資需求

6) 客戶(hù)溝通十問(wèn)

5. 客戶(hù)信貸需求愿意解析

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

2) 本行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3) 打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹技巧

4) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的邏輯和內(nèi)容

5) 客戶(hù)現(xiàn)狀

6) 需求提煉

7) 產(chǎn)品方案

8) 本行優(yōu)勢(shì)

9) 具體服務(wù)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，三農(nóng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫(xiě)

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與分工

1) 結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)人脈積累

2) 客戶(hù)商務(wù)拜訪(fǎng)

3) 如何與客戶(hù)建立互信關(guān)系

4) 客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

5) 約訪(fǎng)客戶(hù)

6) 高效客戶(hù)面談溝通技巧

7) 客戶(hù)需求與產(chǎn)品展示

8) 產(chǎn)品展示

? 實(shí)戰(zhàn)演練：向你客戶(hù)進(jìn)行金融方案展示并促成

9) 客戶(hù)異議處理

2. 客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織與線(xiàn)上線(xiàn)下融合營(yíng)銷(xiāo)

1) 第三方合作平臺(tái)開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)

2) 公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷(xiāo)

3) 機(jī)構(gòu)平臺(tái)客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)

4) 目標(biāo)客群平臺(tái)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

5) 線(xiàn)上信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展要點(diǎn)與抓手

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