消費(fèi)貸營(yíng)銷能力提升

課程大綱/要點(diǎn)：

一、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)與定位

1、消費(fèi)信貸營(yíng)銷特點(diǎn)

? 銷售定義與意義

? 消費(fèi)貸營(yíng)銷特點(diǎn)

? 重產(chǎn)品

? 重渠道

? 重經(jīng)營(yíng)

2、消費(fèi)貸產(chǎn)品類型與目標(biāo)客戶

? 以客戶為中心的綜合貸

? 以標(biāo)的為中心的購(gòu)物貸

? 以資產(chǎn)為中心的周期貸

3、信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

? 績(jī)效產(chǎn)出公式

? 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定與分解

? 目標(biāo)客戶的選擇與分析

? 整合綜合資源做好營(yíng)銷策劃

? 營(yíng)銷活動(dòng)量管理與營(yíng)銷過程管控

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表

二、消費(fèi)貸客戶定位與營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、消費(fèi)貸批量拓展之渠道建設(shè)

? 消費(fèi)場(chǎng)景選擇

? 渠道開拓與談判

? 業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與執(zhí)行

? 客戶渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)

2、目標(biāo)客戶群批量營(yíng)銷

? 選客戶：企業(yè)、事業(yè)單位、專屬客群

? 定策略：找到營(yíng)銷切入點(diǎn)

? 抓要點(diǎn)：客戶經(jīng)營(yíng)周期與核心需求

? 強(qiáng)實(shí)踐：綜合營(yíng)銷技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

? 重經(jīng)營(yíng)：發(fā)農(nóng)商行銀行在縣域級(jí)的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

? 線上＋線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營(yíng)銷策劃方案實(shí)戰(zhàn)演練

三、消費(fèi)貸營(yíng)銷技能提升

1、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)與表達(dá)

? 基于產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品話術(shù)表達(dá)能力提升

? 打動(dòng)客戶的要素

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營(yíng)銷策劃方案實(shí)戰(zhàn)演練

2、客戶電話溝通與營(yíng)銷

? 客戶電話營(yíng)銷的目的

? 客戶電話營(yíng)銷四大策略

? 客戶電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備

? 客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

? 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：電話營(yíng)銷演練

3、客戶拜訪與面對(duì)面溝通

? 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

? 客戶信任關(guān)系建立

? 客戶面談溝通技巧與流程

? 需求挖掘與方案展示

? 異議處理與成交

? 做好客戶反饋與積累

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶溝通訓(xùn)練

4、客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工

? 組織營(yíng)銷

? 公私聯(lián)動(dòng)

? 聯(lián)盟商戶

? 沙龍活動(dòng)

? 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

? 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

? 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：一對(duì)多活動(dòng)宣講演練

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