營銷活動策劃與情景營銷演練

課程背景：

從國外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。

課程收益： 

1. 了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升；

2. 掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營銷策略；

3. 掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營銷策略的組合化實(shí)施；

4. 提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；

課程對象：二級支行長

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、本行客戶定位與市場分析

1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式

2) 本行客戶特點(diǎn)與定位

3) 目前營銷現(xiàn)狀分析：客戶覆蓋率、產(chǎn)品組合、客戶關(guān)系

課堂訓(xùn)練：本行客戶分析與定位

2、本行客戶關(guān)系分析

1) 客戶關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀

2) 客戶廣度分析

3) 客戶價值分析

4) 核心目標(biāo)客戶定位

課堂訓(xùn)練：核心客戶分析

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點(diǎn)

二、營銷活動策劃與組織

1、營銷方式介紹與互動策劃

1) 目標(biāo)客戶拓展

2) 存量客戶挖掘

3) 聯(lián)盟客戶開拓

4) 集群客戶批量營銷

5) 服務(wù)營銷提升

2、結(jié)合本行情況進(jìn)行活動開展組合

1) 活動形式

2) 主題設(shè)定

3) 人員配置與分工

4) 產(chǎn)品組合與展示

5) 客戶跟進(jìn)與服務(wù)

6) 專項(xiàng)產(chǎn)品展示方案設(shè)計(jì)

三、分組進(jìn)行情景演練

1、目標(biāo)客戶類型分析

2、客戶需求分析

3、客戶金融方案設(shè)計(jì)

4、營銷清凈說明

5、組織演練與點(diǎn)評

1) 目標(biāo)客戶主動拜訪

2) 合作活動商務(wù)談判

3) 存量睡眠客戶的激活與電話營銷

4) 銀行沙龍主題活動開展

5) 目標(biāo)客群會議營銷

6) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶服務(wù)營銷

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