專業(yè)化保險(xiǎn)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、財(cái)富顧問等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、中國大財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模及各大資產(chǎn)類別的發(fā)展現(xiàn)狀

2、經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，中高端客群更趨向大行專業(yè)服務(wù)

3、從意愿到行動(dòng)，資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段

4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)突破重心

二、有效列名單

1、名單來源

1) 自帶流量

2) 銀行存量分配

3) 客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

4) 自主上門客戶

5) 圈子開拓客戶

2、名單有效分類

運(yùn)用財(cái)富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類

2、演練環(huán)節(jié)

三、如何進(jìn)行有效邀約

1、買過保險(xiǎn)的老客戶

2、理財(cái)?shù)狡诘目蛻?/span>

四、理念導(dǎo)入及實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、五個(gè)維度深度挖掘保險(xiǎn)對(duì)于客戶的價(jià)值

1) 從風(fēng)險(xiǎn)角度看配置保險(xiǎn)的重要性

2) 從社保養(yǎng)老角度看配置保險(xiǎn)的重要性

3) 從教育角度看配置保險(xiǎn)的重要性

4) 從強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的角度看配置保險(xiǎn)的重要性

5) 從法商的角度看配置保險(xiǎn)的重要性

2、案例分享與分析

五、產(chǎn)品講解及促成

? PAR產(chǎn)品講解法則

1. P（plan.provision計(jì)劃書基本條款）

投保年齡，保費(fèi)金額，繳費(fèi)時(shí)間，保障期限

2. A（advantage優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品詳細(xì)條款）

每項(xiàng)保障的優(yōu)勢(shì)：保費(fèi)豁免功能，保底收益，萬能賬戶復(fù)利累計(jì)

3. R（resulting.benefit.to.prospect對(duì)準(zhǔn)主顧利益）

客戶的本身需求不同，講解的側(cè)重點(diǎn)不同

六、拒絕處理

1、異議一：你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%，那未來也是有可能收益入2.5% 的呀

2、異議二:我已經(jīng)買過了

3、異議三：我自己的錢，貸款出來還要利息啊

4、異議四：這個(gè)保險(xiǎn)太貴了吧

5、異議五：我還年輕，養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了

6、異議六：別的公司產(chǎn)品更好

7、異議七：收益不高

8、異議八：不靈活，時(shí)間又長

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

七、保單的有效整理

1、保單整理的要點(diǎn)

1) 重點(diǎn)信息要用記號(hào)筆重點(diǎn)標(biāo)記：承保時(shí)間（直接涉及保險(xiǎn)的等待期問題），指定受益人，保費(fèi)金額，繳費(fèi)總年限，保障期限，責(zé)任免除條款。

2) 未來產(chǎn)品可能涉及到的需要調(diào)整的方向。

3) 保險(xiǎn)公司官網(wǎng)的報(bào)案電話。

4) 理財(cái)型保險(xiǎn)務(wù)必要把打印出來的計(jì)劃書放在生效保險(xiǎn)合同中。（客戶幾年后問起來?xiàng)l款的內(nèi)容，查詢起來更方便）

5) 父母為孩子投保的保單，可以為客戶送保單的那一刻，為客戶準(zhǔn)備一封精美的信封跟信紙，讓父母把對(duì)孩子的那份愛一同鎖進(jìn)保單里。

2、保單整理的優(yōu)勢(shì)

1) 客戶會(huì)更認(rèn)可我們的專業(yè)性跟細(xì)致度。

2) 未來我們?cè)诮o客戶進(jìn)行保單年檢跟時(shí)候會(huì)更方便。

3) 讓一份冰冷的合同，變得更有溫度，增加了轉(zhuǎn)介紹

3、整體銷售邏輯總結(jié)

1) 流程分享

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