線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)及網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，零售客戶(hù)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)人員等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源及分類(lèi)

1、自帶流量

2、銀行存量分配

3、客戶(hù)（親朋）轉(zhuǎn)介紹

4、中介（關(guān)鍵人）合作

5、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)

6、資料法

7、自主上門(mén)客戶(hù)

8、圈子開(kāi)拓客戶(hù)

二、 銀行存量客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)法則

1、現(xiàn)金類(lèi)客戶(hù)（優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)）

特征：存款金額50萬(wàn)及以上，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)可

1) 工作日程本的運(yùn)用

2) 建立客戶(hù)檔案

3) 重要節(jié)日的問(wèn)候及禮品維護(hù)

4) 客戶(hù)生日及他的重要家人生日維護(hù)

5) 客戶(hù)維護(hù)登記表的運(yùn)用

優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)的重點(diǎn)核心放在深度客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)上，核心目的就是加大老客戶(hù)存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，跟客戶(hù)的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情＋交易，增加深度鏈接。

2、期權(quán)類(lèi)客戶(hù)

特征：存款金額30到50萬(wàn)，但是跟客戶(hù)經(jīng)理不熟悉的客戶(hù)

1) 發(fā)起鏈接

2) 單頻付出

3) 雙頻互動(dòng)

4) 嘗試變現(xiàn)

5) 持續(xù)經(jīng)營(yíng)

6) 大額變現(xiàn)

期權(quán)類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上面，通過(guò)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類(lèi)客戶(hù)資源，把權(quán)益變現(xiàn)。

3、彩票類(lèi)客戶(hù)，意外收獲的客戶(hù)資源

目標(biāo)：把彩票類(lèi)客戶(hù)作為銷(xiāo)售技能提升的練兵場(chǎng)，多開(kāi)口演練，全方位提升自己的銷(xiāo)售技能。

三、線(xiàn)上化客戶(hù)金融知識(shí)微課堂的有效打造

目的：疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見(jiàn)客戶(hù)變得越來(lái)越難，線(xiàn)上化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式助力與客戶(hù)高頻互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。

1、線(xiàn)上金融知識(shí)微課堂的建群三要素

2、線(xiàn)上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲

3、微課堂的日常維護(hù)小技巧

4、視頻案例展示

5、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)助力線(xiàn)下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、線(xiàn)下沙龍的有效操作及案例展示

1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素

1) 選對(duì)人

2) 認(rèn)知同頻

3) 引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果

2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素

1) 故事為主，道理為輔

2) 少文字，多圖表

3) 少說(shuō)教，多引導(dǎo)

3、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示

1) 兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值（適合暑假專(zhuān)場(chǎng)）

2) 共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

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