窗口期的期交保險(xiǎn)保銷售邏輯

課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷精英

課程大綱：

第一部分：正確認(rèn)識(shí)監(jiān)管政策變動(dòng)解析

1. 監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因

1）投資端壓力劇增

2）定期利率持續(xù)下行

3）維護(hù)長(zhǎng)期保險(xiǎn)資金的健康發(fā)展

2. 精算定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)的影響三要素

1）費(fèi)用率

2）發(fā)生率

3）市場(chǎng)利率

3. 未來(lái)險(xiǎn)資定價(jià)利率的走勢(shì)及未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

預(yù)定利率下行背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)變化情況

4. 保險(xiǎn)的價(jià)值跟意義

1）長(zhǎng)期鎖定利率

2）確定歸屬問(wèn)題

3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性

4）守護(hù)確定的幸福人生

第二部分：窗口期保險(xiǎn)的銷售策略

1. 名單的有效羅列及邀約話術(shù)

1) 喜歡存單的客戶

2) 買過(guò)保險(xiǎn)的老客戶

3) 喜歡投資的客戶

4) 銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶

2. 分客群進(jìn)行保險(xiǎn)理念的有效導(dǎo)入

A存單＋銀行理財(cái)客戶：利率下行背景下鎖定利率的價(jià)值跟意義

（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）

后疫情時(shí)代我國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

資管新規(guī)背景下利差市場(chǎng)的影響及變化

利率市場(chǎng)的長(zhǎng)期走勢(shì)

穩(wěn)健投資的價(jià)值

（講個(gè)龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）

保險(xiǎn)產(chǎn)品的接入：圖標(biāo)法講解增額壽的價(jià)值

（鎖定利率）

（二次升值）

（靈活現(xiàn)金流）

（屬性更確定）

B喜歡投資的客戶

資產(chǎn)配置的核心價(jià)值跟意義

養(yǎng)老危機(jī)下的長(zhǎng)期安全資產(chǎn)的核心意義

C保單年檢法進(jìn)行老客戶的加保

D常見(jiàn)異議的有效處理法則

異議處理的核心架構(gòu)及原則

異議處理的有效話術(shù)

①　1還年輕不著急

②　2未來(lái)錢不值錢了

③　3沒(méi)有錢錢

④　4不需要，收入比較高

⑤　5投資渠道多，保險(xiǎn)不需要

⑥　6已結(jié)在做定期儲(chǔ)蓄了，不需要一定用保險(xiǎn)模式

⑦　7買過(guò)了，不用再買了

⑧　8收益太低了

⑨　9十年以后才能拿啊，太長(zhǎng)時(shí)間了啊

第三部分：高凈值保險(xiǎn)銷售的價(jià)值

1. 高凈值客戶的財(cái)富模式

2. 高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)

3. 保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的意義以及功效

4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧

1) 高效面談的三大難點(diǎn)

l 面談前沒(méi)有準(zhǔn)備

l 面談中沒(méi)有邏輯

l 處理異議能力薄弱

2) 高效面訪的核心架構(gòu)

l 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用

l 高效提問(wèn)的邏輯技巧

l 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

l 高效贊美＋感恩的溝通技巧

l 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3) 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

l 家庭結(jié)構(gòu)信息

l 收支結(jié)構(gòu)信息

l 資產(chǎn)負(fù)債信息

4) 高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

5) 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

l 診斷結(jié)果

l 后果呈現(xiàn)

l 方案架構(gòu)

6) 實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

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