新形勢(shì)下的電訪及kyc邏輯下保險(xiǎn)銷售技巧

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)等

課程目標(biāo)：

1、掌握專業(yè)化的高效面談技巧，高效提升成交概率

2、線上線下雙渠道客戶沙龍有效運(yùn)作，增加客戶高頻互動(dòng)以及客戶的粘性，從而實(shí)現(xiàn)線下大額轉(zhuǎn)化

課程大綱：

一、電訪、面訪技能提升

1、電話營(yíng)銷技巧

1）打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

2）打電話過(guò)程中的注意事項(xiàng)

3）電話結(jié)束后的跟蹤處理

2、高效面訪核心邏輯架構(gòu)

銷售面談的三大難點(diǎn)：

A面談前無(wú)準(zhǔn)備

B面談中無(wú)邏輯

C異議處理無(wú)技能

1）名單收集中的有效kyc 的運(yùn)用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹，60秒時(shí)間建立專業(yè)形象，贏得客戶信任

3）高效提問(wèn)的邏輯技巧

4）正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到話題里的核心要點(diǎn)

5）高效贊美＋感恩的溝通技巧

注意點(diǎn)：

1）預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問(wèn)題（人或物）

2）提勾子問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)

3）傾聽(tīng)，找到關(guān)鍵詞

4）切入自我介紹，進(jìn)入主題

二、客戶的來(lái)源及運(yùn)用名單表格進(jìn)行客戶的有效分類

A期交保險(xiǎn)客戶名單有效來(lái)源

B運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類

白領(lǐng)客戶

中產(chǎn)客戶

高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

A買過(guò)保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

b普通理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

c權(quán)益升級(jí)會(huì)的邀約話術(shù)

d財(cái)富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

四、理念導(dǎo)入
   1、高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）收支結(jié)構(gòu)信息

3）資產(chǎn)負(fù)債信息

2、高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

3，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

4，實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

五、中高端客戶深度kyc實(shí)戰(zhàn)案例落地演練全流程