資管產(chǎn)品核心能力提升班

課程背景：

    2022年，內(nèi)外夾擊，投資市場(chǎng)下跌，市場(chǎng)不確定性加強(qiáng)，已經(jīng)持有產(chǎn)品的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對(duì)不確定性的市場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理普遍覺得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好產(chǎn)品銷售。

理財(cái)師將會(huì)更加有自信，有合理方法的對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)產(chǎn)品尤其是基金的營(yíng)銷與服務(wù)，無(wú)論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預(yù)計(jì)都將得到持續(xù)的提升。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)師與資產(chǎn)管理產(chǎn)品

1. 資產(chǎn)管理市場(chǎng)概況

1) 市場(chǎng)概況

①　市場(chǎng)背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升：18年資產(chǎn)新規(guī)

②　市場(chǎng)概括

③　市場(chǎng)總結(jié)

2) 各類資產(chǎn)管理產(chǎn)品簡(jiǎn)介

資管產(chǎn)品分類及概述

2. 資管產(chǎn)品營(yíng)銷的難題分析

1) 產(chǎn)品營(yíng)銷的難題

①　相關(guān)知識(shí)不足——不懂

如何選擇，如何講解

②　對(duì)市場(chǎng)行情把握不好——不會(huì)也不敢

如何切入權(quán)益類產(chǎn)品，市場(chǎng)這么差該不該權(quán)益類產(chǎn)品，客戶持有基金跌了還敢營(yíng)銷基金么

③　營(yíng)銷能力不足

KYC能力、促成能力

2) 資產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷四大能力

①　挖掘

②　影響

③　促成

④　深挖

二、如何幫客戶配置資管產(chǎn)品

1. 資管產(chǎn)品的必會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)

1) 基金基礎(chǔ)知識(shí)必會(huì)

①　理財(cái)、股票、基金解析

②　常見基金類型

③　基金凈值解析

④　基金常見費(fèi)用

2) 如何挑選基金

①　挑選基金的四個(gè)維度和法則

②　挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)

③　查看基金持倉(cāng)

? 案例演練

2. 代銷其他資管類產(chǎn)品解析

1) 券商資管產(chǎn)品

2) 信托產(chǎn)品解析

3. 營(yíng)銷演練

1) 如何講解產(chǎn)品

①　案例分析——FABE

②　小組練習(xí)

2) 如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

①　挖掘客戶需求——關(guān)鍵點(diǎn)

3) 營(yíng)銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的產(chǎn)品一頁(yè)通邏輯

? 案例演練

三、權(quán)益類產(chǎn)品的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對(duì)客戶

1. 如何做好持有權(quán)益類產(chǎn)品客戶的售后服務(wù)

1) 客戶服務(wù)需求分析

2) 如何做？定期基金檢視

2. 風(fēng)險(xiǎn)事件下，如何面對(duì)客戶

1) 重點(diǎn)事件分類

2) 重點(diǎn)客戶分類

3) 不同客戶處理做法

? 案例演練

3. 其他常見銷售異議處理

? 案例演練

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