專業(yè)化期交保險(xiǎn)銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)

項(xiàng)目對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）+網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目背景：

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)，中收成為收入核心增長(zhǎng)方向，資產(chǎn)配置和復(fù)雜產(chǎn)品銷售成為個(gè)金理財(cái)經(jīng)理核心專業(yè)能力，而保險(xiǎn)是增加中收的利器。

二、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置需要對(duì)客戶尤其是高凈值客戶的家庭和個(gè)人情況詳盡了解，個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）亟需擁有KYC能力，也更需要基于不同客戶個(gè)性化產(chǎn)品配置的能力，這兩大能力正是個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）眼下缺乏的能力。

三、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售尤其是保險(xiǎn)銷售，相較于之前的存款和理財(cái)銷售難度更大，保險(xiǎn)需要破解資金長(zhǎng)期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題，銀行個(gè)人銷售隊(duì)伍迫切需要解決保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售難題。

項(xiàng)目推進(jìn)方式：

一、核心培訓(xùn)：兩天一夜授課內(nèi)容

主要思路：保險(xiǎn)配置和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的理論培訓(xùn)和話術(shù)訓(xùn)練，既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，更有實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練，致力于學(xué)員不僅學(xué)到理論和話術(shù)，更要做到活學(xué)活用。

二、輔導(dǎo)鞏固：21天習(xí)慣養(yǎng)成（線上知識(shí)點(diǎn)鞏固+實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤）

主要思路：通過(guò)21天培養(yǎng)習(xí)慣，一來(lái)培養(yǎng)學(xué)員把所學(xué)用到實(shí)際銷售中，二來(lái)在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

a)授課結(jié)束后，預(yù)留7天時(shí)間給學(xué)員，進(jìn)行課程深度回盤，熟悉話術(shù)及各類工具表格的運(yùn)用

b)分組打卡，每個(gè)班按3組模式進(jìn)行有效分組，每組人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成案例打卡

1、所有學(xué)員建群培養(yǎng)21天習(xí)慣，包老師21天在群里實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，滿21天后群解散。

2、按照老師固定模板做分享，21天內(nèi)每人需要做1次保險(xiǎn)配置全流程分享，群內(nèi)學(xué)員可以互相經(jīng)驗(yàn)交流，老師就分享做點(diǎn)評(píng)。

3、包老師會(huì)萃取出3到5個(gè)優(yōu)質(zhì)案例，進(jìn)行深度解析，并且形成完整架構(gòu)，給到行方，從而形成內(nèi)訓(xùn)材料

4、小班化教學(xué)，每次學(xué)員不超過(guò)40人

三、復(fù)盤進(jìn)階培訓(xùn)：21天訓(xùn)后 結(jié)束后，進(jìn)行一天總結(jié)匯總（可選項(xiàng)目）

主要思路：解決21天線上鞏固和實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題，把培訓(xùn)中的銷售技巧針對(duì)性的拆解，讓學(xué)員把知識(shí)點(diǎn)和銷售技巧嚼爛并真正融會(huì)貫通。

步驟一：保險(xiǎn)配置過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)拆解

步驟二：行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例深度解析

項(xiàng)目收獲：

解決目前培訓(xùn)繁多但效果不佳的問(wèn)題，讓培訓(xùn)不再流于形式，真正實(shí)行隊(duì)伍技能提升，讓一次培訓(xùn)有一次的效果，讓培訓(xùn)落到實(shí)處。

1. 通過(guò)講授把每個(gè)知識(shí)點(diǎn)和銷售話術(shù)都拆解后逐一讓學(xué)員學(xué)會(huì)，通過(guò)測(cè)試讓每位學(xué)員擺正學(xué)習(xí)的態(tài)度。

2. 通過(guò)案例演示讓學(xué)員掌握要點(diǎn)并活學(xué)活用，通過(guò)通關(guān)訓(xùn)練讓每一位學(xué)員都能知會(huì)用，保持培訓(xùn)的緊張度

3. 通過(guò)線上輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)中遇到的困難再逐一答疑解惑，通過(guò)復(fù)盤訓(xùn)練再次讓學(xué)員把實(shí)戰(zhàn)和理論融會(huì)貫通。

課程大綱：

? 保險(xiǎn)配置及重點(diǎn)熱銷產(chǎn)品培訓(xùn)（6+3+6小時(shí)）

一、疫情背景下我國(guó)居民面臨的兩大難點(diǎn)及保險(xiǎn)的價(jià)值

二、客戶的來(lái)源及運(yùn)用名單表格進(jìn)行客戶的有效分類

1. 期交保險(xiǎn)客戶名單有效來(lái)源

2. 運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類

1) 白領(lǐng)客戶

2) 中產(chǎn)客戶

3) 高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

1. 買過(guò)保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

2. 普通理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

3. 權(quán)益升級(jí)會(huì)的邀約話術(shù)

4. 財(cái)富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

四、理念導(dǎo)入

五、深度kyc助力撬動(dòng)高客大額保單

1、高效面談的三大難點(diǎn)

1) 面談前沒(méi)有準(zhǔn)備

2) 面談中沒(méi)有邏輯

3) 處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用

2) 高效提問(wèn)的邏輯技巧

3) 正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧

5) 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

4、高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

6，實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

B資產(chǎn)配置背景下的中產(chǎn)年金保險(xiǎn)的銷售邏輯架構(gòu)

1、中產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

2、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

3、資產(chǎn)配置背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

4，中產(chǎn)保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例的深度解析

C強(qiáng)制儲(chǔ)蓄維度看保險(xiǎn)配置對(duì)白領(lǐng)的價(jià)值跟意義

1. 保險(xiǎn)的三大特征

2. 異議處理的有效處理--沒(méi)有錢？

3. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的價(jià)值及話術(shù)配置

4. 實(shí)戰(zhàn)有效解析

四、產(chǎn)品講解及促成

1、 PAR法則的有效運(yùn)用

行方重點(diǎn)在售產(chǎn)品解析演練

2、理財(cái)表格的運(yùn)用

3、快速促成法

1) 禮品法

2) 限額法

3) 朋友圈氛圍烘托法

4) 假設(shè)成交法

五、拒絕處理核心架構(gòu)

1. 聽(tīng)完整體的拒絕原因，耐心聽(tīng)完在做異議處理

2. 承認(rèn)這個(gè)異議，并且認(rèn)可他說(shuō)的話

3. 請(qǐng)求客戶的許可后，在處理這個(gè)異議話術(shù)的運(yùn)用

4. 繼續(xù)運(yùn)用PAR法則講解方案貴的原因

5. 如果過(guò)程中，還有異議，或者這個(gè)處理沒(méi)有打動(dòng)客戶，就開(kāi)啟錯(cuò)誤檢測(cè)模式

6. 常見(jiàn)異議處理的各類話術(shù)匯總

六，實(shí)戰(zhàn)案例預(yù)演成交全流程

共計(jì)10個(gè)案例，包括三類客群，白領(lǐng)，中產(chǎn)，高凈值（案例演練重點(diǎn)根據(jù)行方學(xué)員情況會(huì)有側(cè)重點(diǎn)調(diào)整），根據(jù)課程里學(xué)習(xí)大的內(nèi)容進(jìn)行銷售流程及實(shí)用話術(shù)的有效演練，從而把知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際落地的談客戶能力。

? 輔導(dǎo)流程：線上輔導(dǎo)鞏固（21天線上鞏固+復(fù)盤）

一、操作方式：

培訓(xùn)中建群，所有學(xué)員都進(jìn)群，由老師親自指導(dǎo)案例，小班化，共計(jì)指導(dǎo)40個(gè)以內(nèi)案例

二、群內(nèi)重點(diǎn)內(nèi)容：

1、鞏固知識(shí)點(diǎn)和技巧：21天內(nèi)，每人必須按照老師固定模板分享1次自己的全流程銷售過(guò)程（無(wú)論成敗），總結(jié)成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。包老師做點(diǎn)評(píng)和復(fù)盤。

2、復(fù)盤知識(shí)點(diǎn)：老師工作日每日會(huì)復(fù)盤2個(gè)案例

3、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：萃取3到5個(gè)優(yōu)質(zhì)案例，并鼓勵(lì)大家復(fù)制分享

三、運(yùn)作保障

1、行方重視：行方需要派一位管理員全程參與并管理

2、獎(jiǎng)懲有方：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度，對(duì)優(yōu)秀者給與一定物質(zhì)和獎(jiǎng)勵(lì)（由行方和老師商議決定），對(duì)表現(xiàn)不佳者給與批評(píng)或懲罰。

3、反饋及時(shí)：老師項(xiàng)目組把群內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題及時(shí)匯總并上交給行方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，明確培訓(xùn)效果，指出實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，共同研討下一步培訓(xùn)方向，若保險(xiǎn)銷售中依然存在實(shí)戰(zhàn)難題，則選擇進(jìn)階培訓(xùn)。

三、回盤總結(jié)（6小時(shí)，可選項(xiàng)目）

步驟一：保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中疑難點(diǎn)深度拆解，根據(jù)線上訓(xùn)練營(yíng)情況，把掌握不熟練的部分，再次進(jìn)行深度剖析

步驟二：行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例深度解析，供后續(xù)行方培訓(xùn)及有效的復(fù)制

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