包芮華

銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：包芮華

【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：

?  工行、農(nóng)行、建行、中行、郵儲(chǔ)等銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程特邀專(zhuān)家老師

?  曾任：某國(guó)有銀行資深理財(cái)經(jīng)理

?  現(xiàn)任世界某500強(qiáng)金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師

?  21天保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)主講老師

?  15年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾為某上市險(xiǎn)資培訓(xùn)部主管，負(fù)責(zé)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)能提升及課程設(shè)計(jì)，培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員總數(shù)超過(guò)5000名

?  連續(xù)三年為平安銀行私行部開(kāi)展培訓(xùn)，有效提升客戶(hù)經(jīng)理的保險(xiǎn)產(chǎn)能超過(guò)3倍

?  臺(tái)灣NBSS家庭財(cái)務(wù)安全顧問(wèn)

?  世界500強(qiáng)金融集團(tuán)總部特聘產(chǎn)品專(zhuān)家

?  IARFC 國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

?  銀行系統(tǒng)資深講師

?  保險(xiǎn)系統(tǒng)高級(jí)講師

?  國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

【專(zhuān)業(yè)背景】：

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無(wú)論是在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前三的成績(jī)，也多次超前超額完成上級(jí)下達(dá)的全年任務(wù)；在營(yíng)銷(xiāo)方面，隨著市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷(xiāo)售模式，不斷推動(dòng)銀行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，并獲得實(shí)際的成果。

現(xiàn)任世界某500強(qiáng)金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動(dòng)，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專(zhuān)家；有豐富的銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

既是保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手，又是保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的資深講師，是市場(chǎng)少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的金融講師。

【授課風(fēng)格】：

包芮華老師擅長(zhǎng)以案例互動(dòng)的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來(lái)自于企業(yè)和自身的真實(shí)經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)研討。這不僅給予學(xué)員解決問(wèn)題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問(wèn)題的思路、方法論。

【主講課程】：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)》

《專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《新形勢(shì)下的財(cái)富管理新趨勢(shì)與大額保單營(yíng)銷(xiāo)新策略》

《存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)技巧與沙龍活動(dòng)有效策劃》

《線上線下客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)及網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃》

《電訪、面訪技巧與沙龍活動(dòng)策劃》

《養(yǎng)老危機(jī)下的商業(yè)養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯及案例解析》

《家族信托營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《旺季開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新策略及實(shí)戰(zhàn)案例解析》

【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)但不僅限于】：

?  金融內(nèi)訓(xùn)

中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國(guó)銀行、恒豐銀行、中國(guó)郵政、平安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、生命人壽等多家金融企業(yè)

?  公開(kāi)課

銀行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課、線上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧公開(kāi)課等。

【部分授課評(píng)價(jià)】：

1.     上了包老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷(xiāo)售方面都有了新的感悟。

2.     聆聽(tīng)包芮華老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，包老師通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3.     包老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中遇到的具體問(wèn)題來(lái)分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4.     包老師，您的課程真的是太實(shí)用了，很多干貨，我還是第一次全程無(wú)尿點(diǎn)，認(rèn)真聽(tīng)課。

5.     包老師，您好，您在課程上分享的知識(shí)點(diǎn)，我真的非常受用。

6.     包老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來(lái)說(shuō)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

7.     包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問(wèn)題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過(guò)程中，提升問(wèn)題辨識(shí)與解決問(wèn)題的能力。

8.     包老師用其獨(dú)到見(jiàn)解，以簡(jiǎn)馭繁、深入淺出的方式，通過(guò)豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的多維度保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯及案例解析

三、授課課時(shí)：6+6小時(shí)

四、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)      公司營(yíng)銷(xiāo)精英

五、課程大綱：

第一部分：新財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

一）      后疫情時(shí)代我國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解析

二）      資管新規(guī)落地后對(duì)理財(cái)規(guī)模的影響

三）監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因

1） 投資端壓力劇增

2） 定期利率持續(xù)下行

3） 維護(hù)長(zhǎng)期保險(xiǎn)資金的健康發(fā)展

四）精算定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)的影響三要素

1）費(fèi)用率

2）發(fā)生率

3）市場(chǎng)利率

五）未來(lái)險(xiǎn)資定價(jià)利率的走勢(shì)及未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

預(yù)定利率下行背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)變化情況

六）息差收窄背景下的銀行利潤(rùn)核心增長(zhǎng)點(diǎn)

(1)降低成

(2)做中收

(3)3C管理維度下高產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)的打造機(jī)制

七）保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值跟意義

（1）長(zhǎng)期鎖定利率

（2）確定歸屬問(wèn)題

（3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性

（4）守護(hù)確定的幸福人生

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的痛點(diǎn)及解決預(yù)案件

一）      痛點(diǎn)分析

（1）柜員跟理財(cái)經(jīng)理配合度不夠高，無(wú)法真正做到全面營(yíng)銷(xiāo)

（2）理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有行之有效的銷(xiāo)售邏輯，面對(duì)不同客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)切入不精準(zhǔn)，異議處理能力薄弱

二）      原因分析

（1）   利益分配機(jī)制問(wèn)題

（2）   轉(zhuǎn)介紹話術(shù)缺乏

（3）   監(jiān)督管理不到位

（4）   缺乏優(yōu)質(zhì)展業(yè)談單工具包

三）      解決預(yù)案及有工具包的有效配置

第三部分：分客群進(jìn)行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技案例解析

一）      名單的有效羅列及邀約話術(shù)

1，存單到期客戶(hù)

2，喜歡投資的客戶(hù)

3，銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)

4，買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)

5，權(quán)益沙龍邀約話術(shù)

二）存單客戶(hù)到期后的銷(xiāo)售邏輯：利率下行背景下鎖定利率的價(jià)值跟意義

（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）

1，資管新規(guī)背景下理財(cái)收益變化

2，利率市場(chǎng)的長(zhǎng)期走勢(shì)

3，穩(wěn)健投資的價(jià)值

（講個(gè)龜兔賽跑的故事，讓客戶(hù)深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）

三）喜歡投資的客戶(hù)

1，資產(chǎn)配置的核心價(jià)值跟意義

2，養(yǎng)老危機(jī)下的長(zhǎng)期安全資產(chǎn)的核心意義

四）保單年檢法進(jìn)行老客戶(hù)的加保

1，保單年檢工具表格的有效運(yùn)用

2，保單年檢客戶(hù)的核心加保點(diǎn)及案件展示

五）普通白領(lǐng)客群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入——-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄邏輯下的保險(xiǎn)價(jià)值

1，        理財(cái)保險(xiǎn)的核心價(jià)值

2，        異議有效處理--沒(méi)有錢(qián)？

3，        強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的價(jià)值及話術(shù)配置

4，        實(shí)戰(zhàn)有效解析

第四部分：高客保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程及案例深度解析

一）       高凈值客戶(hù)的財(cái)富模式

二）       高凈值客戶(hù)的核心風(fēng)險(xiǎn)

三）       保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶(hù)的意義以及功效

四）       高凈值客戶(hù)大額保單銷(xiāo)售的技巧

1，高效面談的三大難點(diǎn)

1)面談前沒(méi)有準(zhǔn)備

2)面談中沒(méi)有邏輯

3)處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1)預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用

2）高效提問(wèn)的邏輯技巧

3）正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4）高效贊美＋感恩的溝通技巧

5)高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）收支結(jié)構(gòu)信息

3）資產(chǎn)負(fù)債信息

4、高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶(hù)保險(xiǎn)需求

5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

6，實(shí)戰(zhàn)案例之客戶(hù)方案的展示及詳細(xì)解析

第五部分：產(chǎn)品的有效講解法則及各類(lèi)異議的有效處理

一） 產(chǎn)品講解法則

1，PAR法則的有效運(yùn)用

2，產(chǎn)品圖標(biāo)法進(jìn)行產(chǎn)品的有效解析

3，產(chǎn)品解析的案例展示

二） 異議處理的核心架構(gòu)及各類(lèi)常見(jiàn)異議的有效處理

異議處理核心架構(gòu)

1，聽(tīng)完整體的拒絕原因，耐心聽(tīng)完在做異議處理

2，承認(rèn)這個(gè)異議，并且認(rèn)可他說(shuō)的話

3，請(qǐng)求客戶(hù)的許可后，在處理這個(gè)異議

4，繼續(xù)運(yùn)用PAR法則講解方案貴的原因

5，如果過(guò)程中，還有異議，或者這個(gè)處理沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)，就開(kāi)啟錯(cuò)誤檢測(cè)模式

異議處理常見(jiàn)話術(shù)

1還年輕不著急的

2未來(lái)錢(qián)不值錢(qián)了

3經(jīng)濟(jì)目前不允許，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)

4不需要保險(xiǎn)，其他收入足夠了

5那么多理財(cái)渠道，為啥非得要保險(xiǎn)

6有定期儲(chǔ)蓄習(xí)慣，用不上保險(xiǎn)這樣的方式

7已結(jié)買(mǎi)了，不用再加了

8收益太低

9不靈活

10外一保險(xiǎn)公司倒閉了咋辦