| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 客戶群搭耐體的五種類型為：保守型，穩(wěn)健型，投資型，投機(jī)型，公司客戶。保守型：下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險、老人。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-17 15:52 |
授課對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程大綱：
第一天：網(wǎng)點(diǎn)客群分類與獲客經(jīng)營
一、銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1. 從銀行1.0到銀行3.0
? 銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)
? 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
? 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務(wù)
2. 邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
? 正在興起的平臺銀行
? 從開放銀行到平臺銀行
? 銀行4.0：回歸到對銀行本質(zhì)的重新審視
3. 銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
? 平臺化獲客策略
? 場景化產(chǎn)品營銷策略
? 權(quán)益化客戶提升策略
? 利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
? 護(hù)城河化客戶防流失策略
? 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時代的客戶分類與差異化營銷策略
1. 四層次的客戶分級管理
? 最有價值客戶（MVC）
? 最具增長性客戶（MGC）
? 低貢獻(xiàn)客戶（LVC）
? 負(fù)值客戶（BZ）
2. 客戶分類與差異化管理
? 客戶分類方式
? 客戶維護(hù)方法與技巧
? 完善客戶檔案信息
? 客戶分類決定了對客戶的投入
3. 對高端客戶的主動選擇
? 認(rèn)識客戶的價值與成本
? 為什么我們要主動選擇客戶
? 客戶期望與服務(wù)需求矩陣
三、網(wǎng)點(diǎn)常見客群分析與營銷運(yùn)營策略
1. 常見客群的劃分與客群特征
? 網(wǎng)點(diǎn)常見客群分類
? 流動起來的客群營銷經(jīng)營方式
2. 網(wǎng)點(diǎn)臨界客戶分析與營銷運(yùn)營
? 網(wǎng)點(diǎn)存量里的臨界客戶特質(zhì)
? 容易被忽略
? 能快速拉動產(chǎn)能
? 對臨界客戶的分類及分析
? 金融資產(chǎn)分類的臨界客戶分析
? 全面關(guān)系管理中的“臨界客戶”
? 臨界客戶數(shù)字化精準(zhǔn)營銷
? 網(wǎng)點(diǎn)的臨界客戶營銷
? 臨界客戶的數(shù)字化精準(zhǔn)營銷活動
3. 中老家客群現(xiàn)狀分析與營銷運(yùn)營
? 中老年客戶群現(xiàn)狀分析
? 某行中老年客圈數(shù)據(jù)分析洞見（案例）
? 中老年客群營銷運(yùn)營的方式與方法
? 中老年客群營銷的戰(zhàn)略意義和增長目標(biāo)
? 中老年客群增長運(yùn)營案例解析
? 中老年群增長運(yùn)營方法論總結(jié)
? 中老年客群營銷先生及線下運(yùn)營的策略與技巧
? 中老年客群線上運(yùn)營的策略與技巧
? 中老年客群線下活動運(yùn)營的策略與技巧
4. 中高端客戶客群現(xiàn)狀分析與營銷策略
? 中高端客戶樣貌剖析
? 客戶的層級區(qū)分
? 不同層級vip客戶金融理財需求分析
? 中高端客戶的認(rèn)養(yǎng)之道
? 領(lǐng)養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經(jīng)理”
? 初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行vip客戶精準(zhǔn)畫像分析
? “標(biāo)簽化”你的客戶
? 中高端客戶的維護(hù)經(jīng)營之道
? 持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益
? 持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益
四、線上線下的多渠道獲客
1. 銀行獲客渠道分析
? 網(wǎng)點(diǎn)流量
? 網(wǎng)點(diǎn)存量
? 獲客新增
2. 利用整合思維進(jìn)行獲客新增
? 整合的秘訣
? 整合思維下的拓客模式
? 圈層行銷
? 渠道及跨界行銷
? 移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷
3. 外拓沙龍營銷活動組織及策劃
? 正確定位
? 精細(xì)籌備
? 沙龍活動實(shí)施
? 后續(xù)跟進(jìn)
第二天：存量客戶的營銷提質(zhì)經(jīng)營
一、存量客戶維護(hù)和提升
1. 存量客戶提質(zhì)三步指引
? 客戶邀約
? 提質(zhì)面談
? 客戶維護(hù)拓展
1. 客戶提質(zhì)三步指引背后的客戶行為引導(dǎo)分析
? 客戶邀約：如何通過短信/微信/電話邀約客戶上門？
? 如何針對50萬以下的臨界客戶進(jìn)行升級邀約？
? 如何針對基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？
? 如何針對銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？
? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動邀約？
? 提質(zhì)面談：利用資產(chǎn)配置進(jìn)行多產(chǎn)品組合營銷
? 如何做好客戶的KFC并進(jìn)行深度分析
? KFC信息收集語句有哪些
? 如何有邏輯的收集客戶信息—KYC的兩組重要問題
? 如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
? 資產(chǎn)配置的開場流程
? 資產(chǎn)配置的“三步走”
? 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
? 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
? 產(chǎn)品落地，提出配置建議
? 客戶維護(hù)與拓展：以點(diǎn)帶面，最大化客戶價值
? 如何對客戶價值進(jìn)行合理評估
? 客戶價值評估模型使用指引
? 5-20-30客戶聯(lián)絡(luò)法則
? 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容
? 如何讓客戶轉(zhuǎn)推薦新的客戶？
二、客群經(jīng)營中管控方式和案例
1. 正確的客戶經(jīng)營營銷邏輯
? 從目標(biāo)客戶到客戶的四步
? 高端客戶關(guān)系進(jìn)階背后的關(guān)鍵行為
? 關(guān)鍵行為背后的關(guān)鍵動作
2. 目標(biāo)的制定與落實(shí)
? 工作目標(biāo)及其實(shí)際意義
? 對工作目標(biāo)的分類、拆解與分析
? 目標(biāo)考核周期中的目標(biāo)管理行為
3. 用好三個管理時間段
? 季度月度會議管理時間段
? 晨夕會管理時間段
? 績效溝通管理時間段
4. 員工績效的激勵
? 績效差距原因分析
? 人員行為儲備動機(jī)或原因的深入探查
? “如果-那么”干預(yù)措施表
? 績效反饋面談表
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