顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練營

第一章 顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、 顧問式營銷的理念

1. 什么是顧問式營銷

2. 從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新

3. 營銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

4. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

二、顧問式營銷人員的定位

1、顧問式營銷人員的角色定位

? 為公司創(chuàng)造利潤

? 為客戶創(chuàng)造價值

? 為自己創(chuàng)造成功

2、顧問式營銷人員的職業(yè)定位

三、顧問式營銷人員應具備的素質(zhì)

1、 顧問式營銷人員的人精品質(zhì)

2、 顧問式營銷人員的“532”素質(zhì)

3、 顧問式營銷人員的“三能”素質(zhì)

4、 顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質(zhì)

第二章 顧問式流程推進的七大步驟實戰(zhàn)策略

一、 客戶分析

1、目標客戶的選擇與分析

? 目標客戶選擇的途徑

? 質(zhì)量型目標客戶標準

? 目標客戶的價值評估

2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

? 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式

? 鎖定并接近關鍵決策人

案例：如何有效銷定關鍵決策人

二、 建立信任

1、 心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系

2、 狼道營銷太極法則

? 建立信任

? 發(fā)現(xiàn)需求

? 產(chǎn)品說明

? 交易促成

3、 客戶信任樹分析

? 組織信任

? 個人信任

? 風險防范

4、 贏得客戶信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、 挖掘需求

1、 客戶需求的冰山模型分析

? 顯性需求

? 隱性需求

2、 客戶需求的雙層次模型分析

? 組織需求

? 個人需求

案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求清單

3、 有效挖掘客戶需求的SPIN模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

四、 呈現(xiàn)價值

1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者

? 客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

? 客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

? 方案營銷的5W2H策略

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點與買點

? 如何提煉產(chǎn)品賣點

? 如何挖掘產(chǎn)品買點

? 賣點如何與買點對接

案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)

案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力

5、項目說明演示關鍵技巧

情景模擬：項目說明演示

五、 贏取承諾

1、 為什么要贏取承諾

? 有效的晉級承諾讓客戶為你營銷

2、 快速贏取承諾的三步曲

? 得共鳴

? 欠人情

? 贏承諾

六、 商務談判

1、成功談判的5大關鍵溝通技巧

3、 商務談判中的10大應對技巧

4、 處理客戶異議的6大技巧

情景模擬：價格談判案例分析

5、客戶合作意向的積極訊號

? 非言辭的訊號

? 言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

七、 客戶關系

1、擺正我們與客戶的關系；

? 買賣關系？

? 上帝關系？

? 魚水關系？

? 利益關系？

2、、開展服務營銷提升客戶關系

? 客戶滿意

? 關系營銷

? 超值服務

案例：兆榮集團企業(yè)的客戶關系維護四大理念八大策略