閆治民

閆治民-實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷落地教練

主要背景

n 歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理

n 金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總

n 兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

n 360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人

n 連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)

n 清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師

n 中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問

n 圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師

n 工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

n 暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者

n 12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

咨詢與培訓(xùn)風(fēng)格

無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。

閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

?  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等

?  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等

?  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等

? 總裁班最受歡迎營(yíng)銷課程：《業(yè)績(jī)管控—年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行》咨詢營(yíng)

? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代最流行的課程：《引爆客流---移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營(yíng)銷》咨詢營(yíng)

? 工業(yè)品行業(yè)最實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情景技能訓(xùn)練》系列課程

? 消費(fèi)品行業(yè)最實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《高效渠道開發(fā)與營(yíng)銷管理訓(xùn)練》系列課程

? 營(yíng)銷經(jīng)理人最實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》系列課程

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力最實(shí)戰(zhàn)課程：《打造狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力訓(xùn)練》系列課程

? 最實(shí)戰(zhàn)的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課程：《冠軍銷售之情景模擬話術(shù)訓(xùn)練》系列課程

注：除以上課程外，還可按客戶需求訂制相關(guān)課程

部分客戶

工業(yè)品、建材行業(yè):中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油（11次）、三一重工(8次)、中聯(lián)重科（7次）、徐工集團(tuán)、力諾特太陽能（5次）、安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、湘鋼集團(tuán)、美的凈水設(shè)備、鄧祿普（7期）、四方車輛、新大洲本田、雷沃重工、海膠集團(tuán)、快速電梯、盾安集團(tuán)、南京亞派科技、熔盛重工、中國(guó)南車、中國(guó)鐵建重工集團(tuán)、北京馬自達(dá)、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機(jī)械、常工集團(tuán)、中辰電纜、環(huán)球石材集團(tuán)、中國(guó)再生資源總公司、四川利森建材集團(tuán)、海螺型材、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、雙城門業(yè)、盼盼門業(yè)、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)浴（輪訓(xùn)）、南方水泥、靈山水泥、禹州水泥、北川中聯(lián)水泥、聯(lián)合水泥、冀東水泥、金山化工、新疆藍(lán)山白龜化工集團(tuán)、山東海科化工等

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參(3次)、日本資生堂、致中和酒業(yè)、三全食品、九陽電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、老板電器、星星電器、百得電器、松下電器、創(chuàng)維集團(tuán)、海信洗衣機(jī)、人民電器、博西家電、圣象地板（巡回）、歐圣地板、升達(dá)地板、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團(tuán)、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、第六空間家具、求實(shí)美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、方太廚具、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連海晏堂、瀘洲老窖、深圳煙草

鞋服家紡行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)、東方刺繡家紡、晚安家居等

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（全國(guó)巡回）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、中牟農(nóng)村信用社、徽商銀行、海門農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、中國(guó)銀行蘇州吳中支行、江西國(guó)盛證券、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、新華商業(yè)廣場(chǎng)、、漢飛地產(chǎn)、信陽步行街、神州數(shù)碼、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）、天目湖旅游股份有限公司、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、濟(jì)南環(huán)山飼料、正邦集團(tuán)(5次)、云南白藥、史丹利集團(tuán)（3次）

打造顧問式銷售團(tuán)隊(duì)    提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增

培訓(xùn)對(duì)象

?  銷售人員

學(xué)習(xí)時(shí)間

十節(jié)線上課，每節(jié)1小時(shí)，每天學(xué)1節(jié)，每天晚上8點(diǎn)線教練督導(dǎo)學(xué)員落地作業(yè)、線上答疑。

課程內(nèi)容

?    第一項(xiàng)訓(xùn)練：冠軍銷售的素質(zhì)訓(xùn)練

1、菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個(gè)層次和境界

2、冠軍銷售的三大基本功

3、冠軍銷售的性格重塑

4、實(shí)戰(zhàn)工具：冠軍銷售的六大博士素質(zhì)

?    第二項(xiàng)訓(xùn)練：市場(chǎng)開發(fā)與客戶選擇

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計(jì)

2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個(gè)階段

3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?    第三項(xiàng)訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶

1、 約見客戶的三種方法

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：書信約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)模板

3、 客戶拜訪中的5大誤區(qū)

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評(píng)估系統(tǒng)

?    第四項(xiàng)訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實(shí)戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個(gè)方法

3、 實(shí)戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

4、 實(shí)戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

?    第五項(xiàng)訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通

1、 性格與客戶的購買行為

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：DISC性格識(shí)別工具精解

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：否則客戶性格的應(yīng)對(duì)

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對(duì)

?    第六項(xiàng)訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對(duì)

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個(gè)層次---冰山模型

2、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的四個(gè)維度—公私維度

3、 實(shí)戰(zhàn)策略：客戶四個(gè)角色需求心理與應(yīng)對(duì)

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：決策人心理與應(yīng)對(duì)

?    第七項(xiàng)訓(xùn)練：SPIN工具與客戶需求

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：張良問劉邦

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：SPIN詳細(xì)解析

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例

?    第八項(xiàng)訓(xùn)練：FABE工具與價(jià)值呈現(xiàn)

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：這個(gè)賣手機(jī)

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：FABE詳細(xì)解析

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：FABE實(shí)戰(zhàn)案例

?    第九項(xiàng)訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交

1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果

2、 實(shí)戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對(duì)技巧

3、 實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)格談判中的變策略

?    第十項(xiàng)訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)

2、 客戶關(guān)系建議的5大流程

3、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵

5、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護(hù)表

（三）學(xué)習(xí)落地方案

線上課程學(xué)員聽課后，進(jìn)行項(xiàng)目成果轉(zhuǎn)化行動(dòng)與跟蹤輔導(dǎo)計(jì)劃：

1、行動(dòng)計(jì)劃表：直播課程結(jié)束后，每個(gè)學(xué)員都要填報(bào)以下行動(dòng)計(jì)劃表

課程收獲點(diǎn)與行動(dòng)計(jì)劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

2、對(duì)企業(yè)客戶同時(shí)建立微信群進(jìn)行落地輔導(dǎo)

?  為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)，通過微信群隨時(shí)進(jìn)行大家工作行動(dòng)的督導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和輔導(dǎo)

?  通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時(shí)輔導(dǎo)答疑

?  微信群輔導(dǎo)客戶案例：

（1）天齊集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)

（2）康派智能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

（3）杭州福萊施新風(fēng)營(yíng)銷工作輔導(dǎo)群

（4）58同城營(yíng)銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

三、課程跟蹤期及應(yīng)用復(fù)盤考核關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶信息收集與評(píng)估工具使用

2、客戶性格分析與應(yīng)對(duì)話術(shù)使用

3、客戶內(nèi)部角色分析與應(yīng)對(duì)實(shí)踐

4、客戶需求分析及應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享

5、SPIN工具使用及案例話術(shù)

6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)