卓越大客戶高層公關(guān)策略與技能提升策略

一、課程背景

您和您的企業(yè)是否以這樣的困惑？

l 在大客戶銷售中不清晰誰(shuí)才是真正的高層決策者；

l 面對(duì)大客戶高層不知道如何溝通，很緊張，很慌亂；

l 不知道大客戶高層的真正需求是什么，不能同頻，

l 缺乏必要的客戶公關(guān)技巧，對(duì)目標(biāo)大客戶久攻不下；

l 對(duì)大客戶關(guān)系維護(hù)技巧掌握不足，客戶關(guān)系松散。

二、培訓(xùn)對(duì)象

資深B2B營(yíng)銷人員

三、培訓(xùn)時(shí)間

l天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

四、課程特色

1、 閆老師擁有12年從一線銷售到營(yíng)銷副總的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色，是國(guó)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師更多個(gè)人信息請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上查詢。

2、 閆老師是暢銷書(shū)《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》作者，閆老師有上千場(chǎng)次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被鐵建重工、快速電梯、三一重工、徐工、中聯(lián)重科等著名企業(yè)大量團(tuán)購(gòu)對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。

3、 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程突出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”三實(shí)原則和“工具多、案例多、訓(xùn)練多”三多特色，通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，保證學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)得明白、講得明白、做得明白。

4、 為保證學(xué)員課后的學(xué)習(xí)成果更加有效落地，本課程提供課后行動(dòng)學(xué)習(xí)模板，有效推動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)成果落地。

五、課程大綱：

第一章 大客戶高層公關(guān)策略

一、為什么要進(jìn)行大客戶高層公關(guān)

1. 高層意見(jiàn)影響項(xiàng)目前期走向

2. 高層意見(jiàn)影響項(xiàng)目中期進(jìn)程

3. 高層意見(jiàn)影響項(xiàng)目后期結(jié)果

4. 競(jìng)爭(zhēng)同行與我們爭(zhēng)取高層支持

案例：中基層打得火熱卻丟單的悲劇

討論：您是如何進(jìn)行大客戶高層公關(guān)的

二、對(duì)大客戶公關(guān)的正確理解

1、大客戶公關(guān)的誤區(qū)

案例：灰色營(yíng)銷的尷尬結(jié)局

2、什么是真正的大客戶公關(guān)本質(zhì)

案例：大成公司成功的大客戶高層公關(guān)

第二章  大客戶高層公關(guān)戰(zhàn)術(shù)四步法

一、客戶公關(guān)第一步---客戶內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

3、客戶的個(gè)人信息

4、客戶內(nèi)部需求信息

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶情報(bào)信息收集與分析工具

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶高層購(gòu)買決策的9個(gè)因素

5、 客戶內(nèi)部?jī)?nèi)線情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

小組討論：高層的司機(jī)是不是內(nèi)線合適人選

實(shí)戰(zhàn)案例：不知道保護(hù)內(nèi)線，讓內(nèi)線尷尬了

實(shí)戰(zhàn)案例：被多料間諜的內(nèi)線坑苦了

經(jīng)典案例：一類小角色的獨(dú)特線人價(jià)值-----小人物辦大事

6、 如何快速鎖定和接近客戶高層

l 自外而內(nèi)法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟

實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過(guò)一條新聞信息直接接觸高層完成公關(guān)

實(shí)戰(zhàn)案例：如何讓客戶高層親自回電話給我

三、客戶公關(guān)第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

1、與客戶高層面談中贏得客戶信任的10個(gè)方法

2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開(kāi)場(chǎng)白

3、客戶高層中四種客戶性格分析與溝通技巧

l 權(quán)威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標(biāo)

情景模擬：運(yùn)用以上所學(xué)內(nèi)容迅速贏得大客戶高層客戶信任

四、客戶公關(guān)第三步-----如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)展深度關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)

l 技術(shù)營(yíng)銷

l 服務(wù)營(yíng)銷

l 價(jià)值營(yíng)銷

2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲

l 得共鳴

l 送人情

l 拿成果

l 經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

l 經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

l 經(jīng)驗(yàn)分享：擴(kuò)大客戶高層關(guān)系網(wǎng)的5個(gè)關(guān)鍵

l 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

l 實(shí)戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定高層？女老總為什么對(duì)小李從拒絕到主動(dòng)邀請(qǐng)吃飯

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某廣電設(shè)備公司的決策人公關(guān)策略

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

l 主動(dòng)

l 信任

l 分享

l 堅(jiān)持

實(shí)戰(zhàn)案例：短信息帶來(lái)的價(jià)值---某企業(yè)老總為何采購(gòu)了我的設(shè)備

4客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具箱

l 節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問(wèn)候

l 生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒(méi)去參加客戶生日讓客戶感動(dòng)

l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心

l 職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競(jìng)選集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)

l 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧----案例：一場(chǎng)藍(lán)球友誼賽

l 家人關(guān)懷----------案例：孩子的高考

l 微信互動(dòng)---------案例：國(guó)學(xué)知識(shí)的交流

五、客戶公關(guān)第四步------從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

l 決策者

l 使用者

l 把關(guān)者

l 教練者

3、客戶需求的有效挖掘方法

掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

4、解除客戶異議的策略

l 客戶異議的四大本質(zhì)

l 處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

互動(dòng)答疑與課程總結(jié)