后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商的業(yè)績逆勢增長

渠道優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)激活、銷量倍增、業(yè)績?yōu)橥?/span>

第一節(jié)  后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商如何突破銷售業(yè)績增長難題

一、 后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營壓力

1. 終端消費(fèi)不活

2. 經(jīng)濟(jì)增速放緩

3. 同行競爭加劇

4. 渠道關(guān)系脆弱

5. 營銷成本增長

6. 經(jīng)營利潤下降

7. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)

討論： 這次疫情危機(jī)對您造成哪些影響，您目前存在哪些運(yùn)營問題？

二、后疫情危機(jī)時(shí)代影響經(jīng)銷商業(yè)績增長的六大問題

1. 渠道動(dòng)力不足

2. 新渠道開源不足

3. 好終端數(shù)量不多

4. 銷售員執(zhí)行不力

5. 線上新營銷沖擊

6. 終端客流量不足

討論：您認(rèn)為哪個(gè)原因最是您目前最大的困擾？

三、 經(jīng)銷商業(yè)績困境的破局6大戰(zhàn)略思維

1. 觀念決定思路

2. 思路決定活路

3. 戰(zhàn)略決定未來

4. 進(jìn)退決定生死

5. 創(chuàng)新決定發(fā)展

6. 模式?jīng)Q定利潤

心得分享：經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力8大關(guān)鍵

四、后疫情危機(jī)時(shí)代的新競爭環(huán)境下經(jīng)銷商提升競爭力的10大轉(zhuǎn)變

1. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

2. 堅(jiān)守等待向積極進(jìn)取轉(zhuǎn)變

3. 從做大到做強(qiáng)的轉(zhuǎn)變

4. 從銷售理念向營銷理念轉(zhuǎn)變

5. 從做生意向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6. 從做銷售向做服務(wù)理念轉(zhuǎn)變

7. 從經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變

8. 由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變

9. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

10. 從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變

案例：某品牌經(jīng)銷商的渠道精益化營銷

五、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆勢增長的四大工程

1. 一個(gè)好老板

2. 一個(gè)好機(jī)制

3. 一個(gè)好隊(duì)伍

4. 一個(gè)好終端

案例：渠道商張總的成長

六、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)策略

實(shí)戰(zhàn)工具：打造團(tuán)隊(duì)超級執(zhí)行力的16大武器

案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗

案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)

案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)

角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)

第二章  渠道商激活下渠道商銷量提升的路徑與方法

一、提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

1、激情渠道商的活力

2、創(chuàng)新營銷渠道與方法

3、質(zhì)量型經(jīng)銷商的開發(fā)

4、推動(dòng)終端店銷量提升

二、如何激活渠道商合作激情與意愿

1、 影響渠道商合作意愿原因分析

? 自以為是型

? 安于現(xiàn)狀型

? 客情淡漠型

? 管理粗放型

? 見義思遷型

案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商

2、 分類管理、深度協(xié)銷---渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)

案例：某企業(yè)對老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業(yè)對不同老經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)

3、渠道激勵(lì)，高效庫存-----激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化

? 合同政策激勵(lì)法

? 樣板市場激勵(lì)法

? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

? 銷售競賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長

三、下游渠道商的日常管理與維護(hù)

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游渠道商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)

案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色

心得分享：下游渠道商的營銷服務(wù)六個(gè)方面

案例：終端管理員小常的故事

1、 授之以漁------教會(huì)終端會(huì)賣貨才是硬道理

? 最簡單有產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法

? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法

案例：高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)

第二章 新零售時(shí)代線下終端創(chuàng)新思維落地與業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)

一、 新零售時(shí)代線下終端的出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么？

3、 新零售時(shí)代與電商發(fā)展趨勢

4、 新零售時(shí)代線下終端的希望與出路

5、 線下終端全面轉(zhuǎn)型線上不是出路而是絕路！

6、 線上絕不能替代線下的優(yōu)勢

7、 打敗線下終端的不是線上，而是自己的悲觀、盲從

案例：為什么馬云的新零售玩不轉(zhuǎn)

案例：某家電品牌的線下營銷創(chuàng)新

二、新零售時(shí)代線上線下終端營銷創(chuàng)新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價(jià)格的價(jià)值化

4. 傳播的多維化

5. 消費(fèi)的體驗(yàn)化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：感動(dòng)營銷---某家電線下終端新零售營銷心得

三、新零售時(shí)代線下終端營銷創(chuàng)新與業(yè)績倍增三大關(guān)鍵

1. 以場景創(chuàng)造體驗(yàn)

2. 以增值突破價(jià)格

3. 以關(guān)系鎖定顧客

案例：某品牌家電產(chǎn)品的線下終端場景營銷

四、線下終端引流的戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)

1、逆向營銷思維模式

? 什么是逆向思維

? 如何運(yùn)用逆向思維

案例：某建材線下終端的引流創(chuàng)新策略

1、 跨界營銷資源整合

? 跨界營銷的本質(zhì)

? 如何實(shí)施跨界營銷

案例：彩電是吃出來的—包子店賣彩電

實(shí)戰(zhàn)工具：決定跨界營銷成敗的三大要件

3、線下終端粉絲營銷三大關(guān)鍵點(diǎn)

? 引流---粉絲從哪里來

? 魚塘---粉絲如何連接

? 變現(xiàn)---粉絲如何轉(zhuǎn)化

粉絲營銷案例：豆?jié){機(jī)、凈水器為何這樣賣回頭客與口碑如此之好

第四章  經(jīng)銷商如何玩轉(zhuǎn)自媒體直播電商

一、 自媒體直播電商的發(fā)展趨勢與機(jī)會(huì)

1、 何為自媒體，有何特點(diǎn)

2、 自媒體營銷與傳統(tǒng)電商的區(qū)別

3、 5G時(shí)代讓自媒體進(jìn)入短視頻營銷時(shí)代

案例：柞水縣24噸木耳一晚在淘寶直播上賣空

二、直播電商的優(yōu)勢在哪里？

1、產(chǎn)品新、奇、特引發(fā)關(guān)注力

2、產(chǎn)品的高質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢

案例：斌哥賣柿餅、法特賣羊肉

三、經(jīng)銷商運(yùn)營直播電商的三大難點(diǎn)

1、沒有名人（網(wǎng)紅），沒流量

2、平臺(tái)方面的選擇困惑

4、 缺乏直播經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)銷售產(chǎn)品

四、 直播電商營銷落地操作及案例分析

（一）經(jīng)銷商要明確直播的目的

1. 以增粉為目的？

2. 以賣貨為目的？

3. 二者都要兼顧？

討論：增粉與賣貨哪個(gè)更重要

（二）直播的事前準(zhǔn)備工作

1、平臺(tái)選擇

l 快手

l 抖音

l 西瓜

l 淘寶

l 火山

討論：哪個(gè)平臺(tái)做直播電商最好？

2、內(nèi)容準(zhǔn)備：

l 樣品

l 話術(shù)

l 場景

2、工具準(zhǔn)備：

l 2臺(tái)手機(jī)

l 直播燈（戶外的話不用）+直播架

3、人員配置：

l 主播

l 副播

4、播前宣傳

l 微信朋友圈（群）宣傳

l 自媒體微頭條、視頻宣傳

（三）直播的事中過程控制

1、開播的時(shí)間管理：

l 準(zhǔn)時(shí)守時(shí)

l 時(shí)長適合

討論：直播時(shí)長多久為好？

2、如何做好開場預(yù)熱

l 自我介紹

l 禮貌用語

l 熱場技巧

經(jīng)驗(yàn)：如何通過開場抽獎(jiǎng)增加直播間熱度

3、如何做產(chǎn)品介紹

l 產(chǎn)品的獨(dú)有化特色

l 產(chǎn)品的差異化優(yōu)點(diǎn)

l 產(chǎn)品的豐富化好處

l 產(chǎn)品的權(quán)威性見證

l 產(chǎn)品的真實(shí)化體驗(yàn)

l 產(chǎn)品的超值化價(jià)格

l 案例：老太太賣棗

4、如何化解客戶異議

實(shí)戰(zhàn)分享：化解客戶異議的6種方法

5、如何進(jìn)行產(chǎn)品殺單

實(shí)戰(zhàn)分享：直播間10個(gè)殺單技巧

6、如何引導(dǎo)粉絲到微信

實(shí)戰(zhàn)分享：公域流量到私域流量

（四）直播的事后復(fù)盤

1、為什么要復(fù)盤

2、復(fù)盤的5個(gè)自問

實(shí)戰(zhàn)案例：具有代表性的直播電商賬號(hào)分析

互動(dòng)答疑：關(guān)于直播電商您還有哪些困惑