區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與拓展

第一部分 崗位計(jì)劃與空白市場(chǎng)拓展籌劃

第一章　渠道銷售人員崗位計(jì)劃

一、銷售人員在空白市場(chǎng)拓展和經(jīng)銷商拓展中的崗位角色與定位

1. 偵探角色----診斷調(diào)研

2. 參謀角色----策略構(gòu)思

3. 小兵角色----動(dòng)手參與

4. 后勤角色----服務(wù)支持

5. 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵(lì)引導(dǎo)

6. 朋友角色----情感溝通

7. 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)

8. 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理

實(shí)戰(zhàn)案例：渠道銷售經(jīng)理王剛為何天天忙而不出業(yè)績(jī)？

二、空白市場(chǎng)拓展和經(jīng)銷商拓展中的流程設(shè)計(jì)

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

三、渠道銷售人員在空白市場(chǎng)拓展中的行動(dòng)計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)工具

1、CSMART目標(biāo)管理工具

2、PDCA行動(dòng)計(jì)劃工具

3、第二象限時(shí)間管理工具

案例：漢地潤(rùn)滑油大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理的每日行動(dòng)計(jì)劃模板

第二章 空白市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與謀略

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　 

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)　 

2、整體過(guò)濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)

? 重點(diǎn)行業(yè)

? 次重點(diǎn)行業(yè)

? 潛在行業(yè) 　　

二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入　　 

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

? Money：行業(yè)購(gòu)買的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：

? 首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu)）

三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　 

1、 如何選榜樣客戶？

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項(xiàng)目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹(shù)榜樣客戶？

? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)　　 

四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升

1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧

經(jīng)驗(yàn)分享：我做市場(chǎng)是如何通過(guò)以上籌劃迅速拓展空白市場(chǎng)的

第二部分 渠道商拓展與管理

第一章：渠道商精準(zhǔn)拓展與溝通談判

一、渠道商精準(zhǔn)拓展

1、選擇渠道商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)模板

二、渠道商的溝通與談判

1、渠道商深度溝通技巧

? 迅速贏得渠道商信任的10大方法

? 不同類型的渠道商溝通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法與滿足方法

? A、需求把控的SPIN問(wèn)詢工具

? B、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEEC工具

３、高效的渠道商談判策略

? 渠道商談判難點(diǎn)分析與原則

? 渠道商談判的5W1H技巧

? 與渠道商談判的６個(gè)應(yīng)變技巧

? 促成渠道商合作意愿的６個(gè)方法

情景模擬：如何與渠道商進(jìn)行價(jià)格談判

第二章 高效的渠道商管理與服務(wù)

   一、渠道商管理的本質(zhì)與策略

1. 一個(gè)中心

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

3. 三項(xiàng)原則

4. 四個(gè)目標(biāo)

討論：影響渠道商業(yè)績(jī)的因素有哪些？

二、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、如何為下游渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：渠道商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

專題研討：如何激發(fā)渠道商的銷售激情

? 合同政策激勵(lì)法

? 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法

? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

? 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)

4、不同類型經(jīng)銷商的管理與輔導(dǎo)側(cè)重點(diǎn)

? 四類不同經(jīng)銷商的特征與輔導(dǎo)重點(diǎn)

? 三級(jí)不同渠道商的分類管理原則

案例：某企業(yè)的經(jīng)銷商的分類管理模板

三、授之以漁-----如何幫助渠道商提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力

1、渠道商老板人才選拔和培養(yǎng)策略

討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？

案例：劉邦為何是知人善任的典范

2、、團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)管理與管控

? 渠道商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

? 渠道商運(yùn)營(yíng)問(wèn)題分析與解決的魚刺圖分析工具

3、渠道商高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通策略

案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗

案例：N企業(yè)省區(qū)經(jīng)理幫助渠道商策劃的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)案例：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售經(jīng)理渠道拓展心得分享