實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程簡(jiǎn)介

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和知名講師，給中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、青島海爾、內(nèi)蒙郵政、日本富士通、惠普、神州數(shù)碼等國(guó)內(nèi)上百家知名企業(yè)提供大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，迅速與大客戶(hù)建立信任關(guān)系。

課程目標(biāo)

ü 明白信任是銷(xiāo)售的起點(diǎn)，掌握信任的本質(zhì)與邏輯，了解客戶(hù)為什么不信任我們

ü 掌握在拜訪(fǎng)大客戶(hù)每一步中如何讓大客戶(hù)信任我們的實(shí)戰(zhàn)方法，讓客戶(hù)喜歡我們

ü 掌握高效的客戶(hù)溝通方法，贏得客戶(hù)對(duì)我們的合作興趣

ü 掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧，了解客戶(hù)的心理，迅速簽單

ü 掌握高效的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法，提升客戶(hù)關(guān)系和轉(zhuǎn)介紹率

學(xué)員對(duì)象

企業(yè)銷(xiāo)售人員

課時(shí)安排

1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一節(jié) 無(wú)信任不營(yíng)銷(xiāo)-----如何讓大客戶(hù)記住您、喜歡您

一、為什么90%以上的銷(xiāo)售失敗是因?yàn)榇罂蛻?hù)不信任？

1、大客戶(hù)不信任我們的6種原因

2、大客戶(hù)不信任我們的6種表現(xiàn)

3、銷(xiāo)售中信任的原理

實(shí)戰(zhàn)模型：大客戶(hù)信任樹(shù)

? 個(gè)人信任

? 組織信任

二、沒(méi)有準(zhǔn)備就沒(méi)有信任-----拜訪(fǎng)大客戶(hù)前的五大準(zhǔn)備及流程

1、拜訪(fǎng)目標(biāo)的準(zhǔn)備

? 拜訪(fǎng)目標(biāo)的選擇

? 拜訪(fǎng)目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪(fǎng)目標(biāo)

案例：貿(mào)然拜訪(fǎng)的后果

2、時(shí)間的準(zhǔn)備

案例與討論：上門(mén)拜訪(fǎng)大客戶(hù)的時(shí)間選擇

3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備

討論：溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具

5、觀念上的準(zhǔn)備

? 打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！

? 建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成合作 !

? 樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

第二節(jié)  大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)關(guān)系建立

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大流程

1. 大客戶(hù)調(diào)查與大客戶(hù)分析

2. 大客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任

3. 大客戶(hù)需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

5. 商務(wù)談判與雙贏成交

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

小組討論：

您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有什么特點(diǎn)

請(qǐng)列出您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

二、基于大客戶(hù)內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

1、 決策者

2、 把關(guān)者

3、 使用者

4、 教練者

案例：忽視把關(guān)者的后果

三、讓大客戶(hù)從記住你到喜歡你-----大客戶(hù)溝通中如何迅速贏得大客戶(hù)信任

1、淺度信任：拜訪(fǎng)到大客戶(hù)后迅速接近大客戶(hù)的6個(gè)方法

學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練：使用所學(xué)的任一方式接近大客戶(hù)

2、中度信任：不同大客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

3、深度信任：大客戶(hù)需求心理分析與挖掘，直擊大客戶(hù)痛點(diǎn)

? 深度挖掘大客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

實(shí)戰(zhàn)案例：某產(chǎn)品SPIN問(wèn)詢(xún)模式話(huà)術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向大客戶(hù)發(fā)問(wèn)

? 最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

實(shí)戰(zhàn)案例：某產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)情景示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向大客戶(hù)介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)大客戶(hù)興趣

四、拿下大單：大客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧

1、 化解大客戶(hù)價(jià)格異議的5個(gè)方法

2、 雙贏成交的6大策略7大方法

3、 大客戶(hù)成單的積極信號(hào)把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

第四節(jié) 卓越的售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

? 中西方人性分析

? 中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、大客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的大客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)

4、大客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次

5、大客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓大客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：大客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足

二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升大客戶(hù)關(guān)系

1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力

2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念

ü 大客戶(hù)滿(mǎn)意

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 超值服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)