銷售經(jīng)理銷售規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成

課程目標(biāo)：

? 了解銷售規(guī)劃的基本概念和要素

? 掌握銷售規(guī)劃制訂的方法和流程

? 提升學(xué)員銷售規(guī)劃制訂能力

? 掌握區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解

? 掌握區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃與目標(biāo)如何有效執(zhí)行

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理

課程時(shí)間：

兩天，12標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)

課程大綱：

第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃的制訂

一、 區(qū)域市場(chǎng)銷售績(jī)效存在的三大問題分析

1. 在銷售規(guī)劃的制訂方面

2. 在銷售的目標(biāo)管理方面

3. 在銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面

討論：您在以上三方面有哪些需要提升的？

二、區(qū)域市場(chǎng)銷售如何進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃

1、區(qū)域銷售環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

? 優(yōu)勢(shì)：如何更好地發(fā)揮

? 劣勢(shì)：如何有效地規(guī)避

? 機(jī)會(huì)：如何抓住機(jī)會(huì)

? 威脅：如何應(yīng)對(duì)威脅

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何運(yùn)用SWOT工具調(diào)整我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

2、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用

? 防御戰(zhàn)略

? 進(jìn)攻戰(zhàn)略

? 側(cè)擊戰(zhàn)略

? 游擊戰(zhàn)略

討論：以上哪種策略最適合您的區(qū)域市場(chǎng)

3、區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃的5W2H工具

? WHY

? WHAT

? WHERE

? WHO

? WHEN

? HOW TO DO

? HOW MUCH

4、區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃的主要內(nèi)容

? 銷售總體目標(biāo)與指導(dǎo)思想

? 區(qū)域市場(chǎng)渠道與組織結(jié)構(gòu)

? 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品線組合規(guī)劃

? 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系的規(guī)劃

? 區(qū)域市場(chǎng)銷售傳播與促銷

? 區(qū)域市場(chǎng)銷售費(fèi)用的預(yù)算

? 區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

案例：皇明區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃

二、 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

1. 銷售目標(biāo)制訂的SMART工具

2. 銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)

3. 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

實(shí)戰(zhàn)演練：按SMART工具制訂你自己的區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃和目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)工具：個(gè)人目標(biāo)行動(dòng)與追蹤表

第二節(jié) 銷售規(guī)劃的分解與目標(biāo)下達(dá)

一、銷售規(guī)劃的分解原則

1. 明確化

2. 具體化

3. 全面化

4. 全員化

5. 過程化

6. 管控化

二、銷售規(guī)劃的分解方法

1. 按內(nèi)容分

2. 按指標(biāo)分

3. 按產(chǎn)品分

4. 按區(qū)域分

5. 按時(shí)間分

6. 按人頭分

情景演練：分解您銷售規(guī)劃的六個(gè)指標(biāo)

案例：如何按產(chǎn)品分解

案例：如何按時(shí)間分解

三、 銷售目標(biāo)的下達(dá)和下達(dá)

1、銷售規(guī)劃下達(dá)原則

? 指標(biāo)化原則（有據(jù)可依、操作量化）

? 接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

2、銷售目標(biāo)的下達(dá)

? 如何讓銷售指標(biāo)有效下達(dá)

? 銷售目標(biāo)下達(dá)的三大組成部分及作用

案例分析：KPI指標(biāo)的下達(dá)

第三節(jié)  銷售規(guī)劃的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行困惑與解析

1. 如何讓團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2. 上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3. 促使客戶銷售目標(biāo)達(dá)成？

4. 如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、如何打造超級(jí)執(zhí)行力的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

案例：狼是如何與其它猛獸競(jìng)爭(zhēng)的

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

案例：我與華為銷售人員的一席談話

心得分享：如何與競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)搶訂單

3、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

心得分享：想到說到做到-----如何制定行動(dòng)策略并快速實(shí)施

4、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

心得分享：銷售人員目標(biāo)有效達(dá)成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作績(jī)效的PDCA工具

心得分享：銷售目標(biāo)有效分析的6大方法

5、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

心得分享：木桶理論新解------個(gè)人能力決定團(tuán)隊(duì)績(jī)效

心得分享：狼性營(yíng)銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

6、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標(biāo)共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1. .跟蹤檢查的目的是什么？

2. 跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3. .建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

實(shí)戰(zhàn)工具：魚刺圖分析工具及實(shí)戰(zhàn)案例