NBSS需求導(dǎo)向銷售全流程速成課程

課程背景：

課程將結(jié)合近20年市場一線的高客營銷經(jīng)驗，以幽默風趣的授課風格，從實操出發(fā)，大量運用教練技術(shù)和行動力學習技巧，在“學+練”中攻破一個個學員們?nèi)粘Ｓ龅降闹攸c難點，從而快速激發(fā)出學員們在營銷工作中的內(nèi)在驅(qū)動力和面談積極性，實現(xiàn)快速提升銷售能力，長期鎖定客戶在行AUM，保住市場份額。

    NBSS是一套一聽就懂、一學就會、一用就靈的以客戶需求為導(dǎo)向的銷售全流程速成課程。

課程目標：

1. 通過課程幫助理財經(jīng)理重構(gòu)一系列銷售流程中的重點和難點，內(nèi)容分層設(shè)計、重在實操；

2. 以客戶畫像風險分析角度，從法律、稅務(wù)等多維度分析高凈值家庭資產(chǎn)配置中的基本原則，幫助學員清晰的認識到主動安排與被動安排之區(qū)別；

3. 學員能結(jié)合客戶需求，有針對性地把人壽保險、保險金信托、家族信托等復(fù)雜產(chǎn)品熟練掌握，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位；

4. 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的配置方案。

課程收益：

1. 通過“學+練”的方式，促使學員能快速熟練掌握：保險營銷技能、資產(chǎn)配置邏輯以及他益類金融產(chǎn)品在高凈值家庭資產(chǎn)配置中的功用與意義；

2. 學員能靈活運用本行的人壽保險、保險金信托以及家族信托等產(chǎn)品體系，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，強化客戶粘合度的同時，也能牢牢鎖定AUM，并在合理的情況下，更能持續(xù)引進行外資金為最終目標，來實現(xiàn)后期多次營銷。

課程對象：理財經(jīng)理、私行經(jīng)理

課程方式：

線下授課 + 實操精講 + Role play

線上授課 + 實操精講 + 工具呈現(xiàn)

課程大綱：

一、客戶刪選123

1. 明確客群分類，學會快速提升客戶粘合度

2. 個人IP打造與朋友圈經(jīng)營

二、個性化邀約話術(shù)

1. 十大個性化邀約話術(shù)，快速打開電邀話題

2. 三大邀約環(huán)節(jié)，快速提升面訪邀約成功率

3. Role play

三、不同畫像客戶面談技巧

1. 不同畫像客戶面談技巧

2. 不同畫像客戶風險點關(guān)鍵詞概述

四、KYC脈絡(luò)邏輯概述及演練

1. KYC脈絡(luò)邏輯概述

2. 不同場景KYC工具展示

3. Role play

五、情景導(dǎo)入銷售技巧

1. 七類常態(tài)畫圖銷售技巧

2. 經(jīng)典案例闡述定向傳承與資產(chǎn)保全的重要性

3. Role play

六、高客面談話術(shù)邏輯

1. 投資環(huán)境概述

2. 關(guān)于政治周期與稅收體制改革的綜合建議

3. 關(guān)于資產(chǎn)代持風險的綜合建議

4. 關(guān)于婚姻資產(chǎn)保全的綜合建議

5. 關(guān)于資產(chǎn)定向傳承的綜合建議

6. 關(guān)于經(jīng)濟周期與家企隔離風險銷售話術(shù)

7. 分組討論各風險銷售話術(shù)

8. Role play

七、家庭資產(chǎn)配置方案制作

1. 計劃書內(nèi)容框架

2. 計劃書呈現(xiàn)開場白

3. 近期市場回顧與展望

4. 科學的資產(chǎn)配置邏輯

5. 專業(yè)家庭資產(chǎn)配置建議

6. 高客專項服務(wù)介紹

八、保單檢視工具運用方法

1. 綜合風險保障表

九、異議處理技巧

1. 常見異議處理

十、慧眼識促成契機

1. 慧眼識促成契機

2. 快速捕捉成交機會

3. 成交的四大要素

備注：以上課程中的Role play環(huán)節(jié)，具體要求如下：

一、前期準備

1. 每組派遣1名理財經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財經(jīng)理與“模擬客戶”一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與“模擬客戶”面對面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、各類他益類金融工具運用、異議處理、營銷促成等整體技能。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 講師點評

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