| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結果，側重于短時間內目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-09 16:09 |
課時: 12小時面授課 + 6小時通關演練 + 4次線上輔導
課程大綱/要點：
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
ü 新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
ü 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
ü 風險管理金三角
ü 科學保險配置比例
2, 產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
ü 年金險在資產組合中的角色
ü 從保障與夢想角度談賣點
ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
ü 年金險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
ü 終身壽險在資產組合中的角色
ü 從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
ü 從個性化客戶需求角度談賣點
ü 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
ü 從家庭身份分類和分析
ü 從財富來源分類和分析
ü 從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
ü 高凈值客戶需求的精準把握
ü 高凈值客戶的需求差異
ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
ü 新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
ü 疫情后衍生的客戶新需求
ü 不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
ü 各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務
ü KYC 維度FORM
ü 深挖需求三步走
ü “真” 聊天的藝術
ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經營
ü 微信經營與客戶轉化
ü 抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
ü 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
實戰(zhàn)工具:
1. 重點推動產品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產品內容發(fā)送老師)
2. 針對不同類型客戶營銷話術
3. 各類常見異議處理話術
4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖
通關演練：
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理
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