銀行對公客戶拓展及增存策略

授課對象：對公分管行長、支行長、團隊長

授課人員：對公支行行長、對公團隊長，全行預計98名

課程大綱：

一、對公困惑

1. 宏觀經(jīng)濟下行沖擊客戶有效需求

2. 存量客戶資產(chǎn)質(zhì)量下降

3. 監(jiān)管政策收緊沖擊存款

4. 疫情危機：供應鏈、消費需求、企業(yè)投資、現(xiàn)金流

二、客戶拓展對策

1. 做大你的客群——新客戶開發(fā)策略

1) 客戶維度

①　關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)介

②　產(chǎn)業(yè)圈營銷

③　供應鏈營銷

④　平臺式營銷

⑤　模式化營銷

⑥　批量獲客

⑦　集團化營銷

2) 產(chǎn)品維度

①　差異化策略

②　優(yōu)勢主打

③　組合化策略

④　結(jié)構(gòu)化策略

⑤　變通化策略

3) 區(qū)域維度

①　龍頭策略

②　專業(yè)化策略

③　集群化策略

④　政府主導策略

2. 做大你的客戶——存量客戶挖潛

1) 潛力評估

①　企業(yè)融資總量計算

②　風險評估

③　流動性評估

④　綜合收益測算

2) 同業(yè)競爭策略

①　產(chǎn)品與服務定價

②　綜合服務方案與推進策

③　交叉營銷

④　投貸聯(lián)動

3) 產(chǎn)品與模式創(chuàng)新策略

①　新產(chǎn)品應用

②　老產(chǎn)品翻新

③　交易銀行業(yè)務

④　供應鏈金融業(yè)務

⑤　模式化與平臺化

⑥　普惠金融

4) 授信追加策略

①　單一額度

②　綜合額度

③　品種串換

④　集團額度分配與領(lǐng)用

三、對公存款營銷

1. 非授信客戶存款營銷

1) 機構(gòu)客戶

①　財政代付

②　機構(gòu)招投標

③　客戶關(guān)系管理

2) 企業(yè)客戶

①　現(xiàn)金管理

②　對公理財

③　潛在需求挖掘

2. 授信客戶存款營銷

1) 結(jié)算量增加策略

①　消除信息不對稱

②　存貸量價匹配

③　現(xiàn)金流跟蹤

④　鎖定現(xiàn)金流入

2) 存款穩(wěn)定策略

①　保證金

②　大額訂單

③　結(jié)構(gòu)性存款

④　多賬戶管理

⑤　協(xié)議、協(xié)定存款

⑥　存款定價

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