基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

資管新規(guī)后，金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一，但同時(shí)也對(duì)前線理財(cái)崗位的要求提出了更高的要求，本課程針對(duì)兩年以內(nèi)的前線業(yè)務(wù)理財(cái)崗位，幫助大家在基金的專業(yè)知識(shí)，基金分類，基金銷售中關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)的延伸知識(shí)，切入銷售技巧，基金定投等各方面打好基礎(chǔ)，提升基金銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：

1. 梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。

2. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。

4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。

5. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。

課程對(duì)象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，零售部門(mén)總經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 新金融環(huán)境下，中收類產(chǎn)品的新地位--為什么基金銷售如此重要

1. 政策環(huán)境：

1) 利率市場(chǎng)化

2) 資管新規(guī)解讀及對(duì)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)

2. 資管新規(guī)落地后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方

3. 技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時(shí)代，人工智能

4. 客戶轉(zhuǎn)變：零售客戶個(gè)人財(cái)富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變

5. 投資方式的轉(zhuǎn)變：主動(dòng)投機(jī)像被動(dòng)投資轉(zhuǎn)變

二、 基金全拆解

1. 到底什么是基金？（重點(diǎn)是怎么用簡(jiǎn)單易懂的話術(shù)向客戶介紹基金）

1) 誰(shuí)管？

2) 我們的角色是什么？

3) 分類（公募/私募，按基本市場(chǎng)，按投資工具，按投資方向，按投資策略）

4) 如何用三到五句話向客戶成功引入基金

2. 細(xì)拆不同類型的基金

1) 公募基金FABE及客戶適應(yīng)性評(píng)估

2) 投資于不同基本市場(chǎng)的工具（貨幣型，債券型，股票型）

3) 投資于不同方向的基金（行業(yè)相關(guān)，工具相關(guān)，板塊相關(guān)，地域市場(chǎng)特點(diǎn)相關(guān)）

4) 投資方略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長(zhǎng)型，穩(wěn)健型）

3. 基金在個(gè)人財(cái)富管理資產(chǎn)配置中的重要理財(cái)工具 （此部分為之后各產(chǎn)品工具搭配基金產(chǎn)品銷售提供框架）

1) 脫離財(cái)富管理目標(biāo)的任何投資都是盲目投資

2) 資產(chǎn)配置是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)的基礎(chǔ)

3) 基金是狹義資產(chǎn)配置和完成生命周期階段主要財(cái)務(wù)目標(biāo)的重要工具

三、 銷售基金的專業(yè)知識(shí)

1. 基金所投向的基本金融市場(chǎng)和衍生市場(chǎng)工具簡(jiǎn)述

1) 基本金融市場(chǎng)

2) 衍生金融市場(chǎng)

2. 學(xué)習(xí)向客人闡述宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及與相應(yīng)基金產(chǎn)品的關(guān)系引入

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)重要指標(biāo)

2) 不同經(jīng)濟(jì)周期下不同金融工具的有效選擇（引入投資相應(yīng)有效金融工具的基金產(chǎn)品）

3. 如何進(jìn)行基金產(chǎn)品的搭配（搭配銷售比單一銷售更容易成交）

1) 如何根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)幫助客人搭配基金

2) 如何根據(jù)客戶現(xiàn)有的基金配置進(jìn)行基金再銷售

3) 現(xiàn)有基金虧損客戶反對(duì)問(wèn)題處理及再銷售方式

四、 基金銷售技巧及話術(shù)

1. 用資產(chǎn)配置流程來(lái)銷售基金，緊跟流程，重復(fù)進(jìn)行

2. 謹(jǐn)記：每次都要給客戶選擇權(quán)

3. 客戶投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認(rèn)

4. 脫離客戶投資目標(biāo)的確認(rèn)與提醒

5. 與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉(zhuǎn)化銷售

1) 基金與保險(xiǎn)，保駕護(hù)航全生命周期

2) 存款與基金的銷售搭配

3) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷售

五、 基金銷售技巧案例分享及演練

1. 案例分享

2. 案例演練（一天課程的話，所有小組同一個(gè)案例，抽選一組演練評(píng)析，兩天課程設(shè)置的話，會(huì)有3-5個(gè)案例給到不同的組抽選2-3組演練評(píng)析）

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