年金險成功銷售三步走

課程大綱：

一、導語：（45分鐘）

案例分享：“2億保費期繳大單養(yǎng)成記”

討論：

①　這個案例中哪些地方是促成功的因素

②　這個案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的

總結(jié)：成交的阻礙問題出在哪里

二、成功銷售第一步：完善有效的客戶檔案助力精細化服務（1.5課時）

1. 為什么要建立客戶檔案

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？

(1) 誰？性別？年齡？婚姻狀況

(2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)

(3) 收入支出周期

(4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

(1) 什么時候聊?

(2) 聊點啥？

(3) 怎么聊？

4. 客戶檔案的核心價值在于關系切入與深耕

v 案例分享

三、成功銷售第二步：銷售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時）

1．銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶

v 從“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2．環(huán)路一：財務目標的統(tǒng)一

（1）什么是財務目標

（2）財務目標實現(xiàn)的考量因素

（3）短期的目標重點

（4）案例：財務目標是為了引發(fā)對方自主思考

3．環(huán)路二：有效的談資

（1）“教育”這事兒你聊對了么？

（2）“以房養(yǎng)N”的有效性

（3） 兩會的關注點

4．解決方案不等于產(chǎn)品

（1）解決方案包含產(chǎn)品

（2）解決方案的銷售技巧（SWOT）

5．“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)

四、成功銷售第三步：整體方案清楚規(guī)劃促成交（2課時）

1. 養(yǎng)老規(guī)劃里的定量和變量

(1) 定量：自然會老

(2) 變量：偶然會殘，突然會病，可能會離，孩子是“雷”

2. “自然會老”-完美的人生規(guī)劃三步走

(1) 現(xiàn)在（收支）

(2) 未來（收支）

(3) 缺口（替代率）

3. 變量的圍擊

(1) 導致收入減少，支出增加的原因

(2) 導致收入停止，支出徒增的可能

(3) 收入增加，支出減少的可能

4. 解決方案的闡述

(1) 工具有哪些？

(2) 工具的有效性

(3) 工具伙伴手拉手

(4) 72法則和現(xiàn)值的安排

5. 一腳成交的幾個關鍵點

(1) 根據(jù)收入支出周期促成交

(2) 養(yǎng)成習慣促成交

(3) 產(chǎn)品FABER解決關鍵點促成交

(4) “手下留情”促成交

五、總結(jié)，演練及復盤（15分鐘）

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