| 主講老師： | 趙奕楠 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-19 15:07 |
課程大綱：
一、導(dǎo)語：（45分鐘）
案例分享：“2億保費期繳大單養(yǎng)成記”
討論：
① 這個案例中哪些地方是促成功的因素
② 這個案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的
總結(jié)：成交的阻礙問題出在哪里
二、成功銷售第一步：完善有效的客戶檔案助力精細(xì)化服務(wù)（1.5課時）
1. 為什么要建立客戶檔案
2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？
(1) 誰？性別？年齡？婚姻狀況
(2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)
(3) 收入支出周期
(4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性
3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~
(1) 什么時候聊?
(2) 聊點啥？
(3) 怎么聊？
4. 客戶檔案的核心價值在于關(guān)系切入與深耕
v 案例分享
三、成功銷售第二步：銷售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時）
1．銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶
v 從“是什么”的專家變成“為什么”的專家
2．環(huán)路一：財務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一
（1）什么是財務(wù)目標(biāo)
（2）財務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的考量因素
（3）短期的目標(biāo)重點
（4）案例：財務(wù)目標(biāo)是為了引發(fā)對方自主思考
3．環(huán)路二：有效的談資
（1）“教育”這事兒你聊對了么？
（2）“以房養(yǎng)N”的有效性
（3） 兩會的關(guān)注點
4．解決方案不等于產(chǎn)品
（1）解決方案包含產(chǎn)品
（2）解決方案的銷售技巧（SWOT）
5．“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)
四、成功銷售第三步：整體方案清楚規(guī)劃促成交（2課時）
1. 養(yǎng)老規(guī)劃里的定量和變量
(1) 定量：自然會老
(2) 變量：偶然會殘，突然會病，可能會離，孩子是“雷”
2. “自然會老”-完美的人生規(guī)劃三步走
(1) 現(xiàn)在（收支）
(2) 未來（收支）
(3) 缺口（替代率）
3. 變量的圍擊
(1) 導(dǎo)致收入減少，支出增加的原因
(2) 導(dǎo)致收入停止，支出徒增的可能
(3) 收入增加，支出減少的可能
4. 解決方案的闡述
(1) 工具有哪些？
(2) 工具的有效性
(3) 工具伙伴手拉手
(4) 72法則和現(xiàn)值的安排
5. 一腳成交的幾個關(guān)鍵點
(1) 根據(jù)收入支出周期促成交
(2) 養(yǎng)成習(xí)慣促成交
(3) 產(chǎn)品FABER解決關(guān)鍵點促成交
(4) “手下留情”促成交
五、總結(jié)，演練及復(fù)盤（15分鐘）
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