銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及銷售技巧

課程背景：

隨著金融機(jī)構(gòu)間合作的不斷發(fā)展，銀保產(chǎn)品因?yàn)槠鋭?chuàng)收高的特點(diǎn)成為各大銀行和保險(xiǎn)公司推崇的金融產(chǎn)品。但是大部分的銀行的理財(cái)經(jīng)理在銀保產(chǎn)品的銷售方面還存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用銷售理財(cái)產(chǎn)品的方式銷售銀保，部分人的銀保銷售對(duì)象仍是自己的家人和朋友。此課程會(huì)深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧，并分享本人的多單成功銀保案例經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：

1. 梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。

2. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。

3. 大額保單及同客多單保險(xiǎn)銷售案例及技巧分享。

4. 學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。

5. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。

6. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。

課程對(duì)象：需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷售技巧的崗位

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)

1. 銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作模式

1) 銀行和保險(xiǎn)公司的合作模式

2) 銀行營(yíng)銷銀保產(chǎn)品的方式和手段                                                                                                                               

2. 銀保產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司直銷的區(qū)別

1) 保險(xiǎn)公司直銷渠道的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

2) 銀保銷售的優(yōu)勢(shì)及局限

3) 銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行和銀行理財(cái)經(jīng)理的好處

二、客戶為何要購(gòu)買保險(xiǎn) - 保險(xiǎn)的意義

1. 資產(chǎn)配置的重要組成部分

1) “船型”資產(chǎn)配置

2) 救生圈的作用

2. 彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位

1) 人生曲線圖

2) 收入與支出的不同步

3. 實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具

1) 家庭支柱

2) 養(yǎng)老質(zhì)量

3) 事業(yè)及財(cái)富傳承 –高凈值客戶傳承現(xiàn)狀

4) 資產(chǎn)保全，避債避稅

三、不同保險(xiǎn)類型的功能解析及適合群體

1. 壽險(xiǎn)

2. 重疾險(xiǎn)

3. 養(yǎng)老險(xiǎn)

4. 兩全險(xiǎn)

5. 高端醫(yī)療險(xiǎn)

四、主要銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1. 財(cái)富管理類銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1) 保險(xiǎn)可以當(dāng)做理財(cái)產(chǎn)品賣嗎？

2) 從“挖掘需求”到“創(chuàng)造需求”如何實(shí)現(xiàn)？

3) 賣保險(xiǎn)到底在“賣什么”？

2. 財(cái)富需求轉(zhuǎn)變之：養(yǎng)老

1) ”以房養(yǎng)老“的轉(zhuǎn)移

2) 財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一

3) 人口紅利下降后的調(diào)整（案例）

4) 有效工具，功能及細(xì)化功能配合（年金和增額終身壽）

五、成功案例技巧解析

1. 小單多次成交法 – 獲利了結(jié)

（同一個(gè)客人賣了六單）

2. 大單成交法

（同一個(gè)銷售兩單期繳養(yǎng)老險(xiǎn) -250萬(wàn)繳20年，以及一單兩全險(xiǎn) - 期繳100萬(wàn)10年）

六、新環(huán)境下的有效保全和隔離

1. “共同富?！辈皇乾F(xiàn)在才開始的

1) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中制度配套的稅和法

2) 權(quán)利衡平后的有效保全和隔離

2. 教育體制改革后的有效教育規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃的結(jié)合

1) 教育體制改革到目前的階段和家庭財(cái)富規(guī)劃中的提示

2) 不同類型和層級(jí)的客戶的不同規(guī)劃方式

3. 保險(xiǎn)與家族信托的組合銷售

1) 保險(xiǎn)金信托，家庭風(fēng)險(xiǎn)隔離的大拿

2) 家族信托+壽險(xiǎn)，傳承隔離最有效組合

七、有效沙龍策劃和執(zhí)行

1. 沙龍的主題確定和有效性

1) 關(guān)鍵要素之一：客戶有效檔案

2) 管家要素之二：有效主題及延申

2. 一個(gè)好的沙龍的三要素

1) 邏輯引導(dǎo)大于直接銷售

2) 相互搭配，事半功倍（工具搭配，人員搭配，時(shí)間工具和風(fēng)險(xiǎn)工具組合）

3) 沙龍后讓影響力繼續(xù)持續(xù)，助力活動(dòng)后銷售

3. 演練和復(fù)盤

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