網點負責人高端客戶開發(fā)與維護

任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！

【課程特色】

1. 課程組合：打造的完美進階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經典課程有效組合而成，企業(yè)可以按步驟逐一組織學習。

2. 課程目標：課程旨在系統培養(yǎng)高端客戶銷售人員的戰(zhàn)略性高端客戶規(guī)劃、策略運用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優(yōu)秀和卓越。

3. 學習方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學習方式使學員倍感輕松，更容易掌握核心內容。

4. 靈活組合：課程既層層遞進、相互關聯，又相互獨立、自成一體。既可系統學習，企業(yè)也可根據學員背景靈活選修。

【學習收獲】

1. 通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。

2. 迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。

3. 巧妙建立本企業(yè)產品（或服務）的競爭優(yōu)勢。

4. 準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現“攔路虎”，有效地開發(fā)新高端客戶。

6. 通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價值。

第一部：戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）

戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設計解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開發(fā)計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發(fā)與銷售？……

v 重點內容

l 把戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。

l 強調立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問或專家。

l 對戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)、競爭能力有充分理解。

l 從組織整體角度來來進行開發(fā)與銷售。

v 學習收獲

l 有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)計劃。

l 有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關鍵人物。

l 贏得戰(zhàn)略性高端客戶關鍵人物乃至最高決策者的支持。

l 學會通過整合公司資源來為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價值。

v 課程綱要

1、戰(zhàn)略性開發(fā)

a 深層次的整體競爭

a 戰(zhàn)略性開發(fā)理念

a 高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

a 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

2、戰(zhàn)略理解

a 高端客戶業(yè)務運營模式

a 高端客戶競爭情況與戰(zhàn)略目標

a 高端客戶業(yè)務定位與業(yè)務流程

3、機會識別

4、戰(zhàn)略性競爭（高層理念）

a 競爭的升級

a 策略性銷售理念

a 客戶決策特點

a 策略性銷售步驟

a 高層最關心的內容

a 突破障礙接近客戶高層

a 與高層的電話交談

a 為高層做展示的要點

第二部：策略性銷售（0.5天）

v 重點內容

l 培養(yǎng)策略與整體性競爭思維.

l 強調根據不同情形調整銷售方法。

l 綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。

l 強調優(yōu)勢影響策略的運用。

v 學習收獲

l 學會有效應對競爭的策略、戰(zhàn)術。

l 找出決策者及影響者，及時發(fā)現“攔路虎”。

l 巧妙建立自己的相對競爭優(yōu)勢。

l 有助于與高端客戶建立起長久的信任關系。

v 課程綱要

1、銷售機會分析

a 機會真假判斷

a 資源能力檢查

a 競爭形勢分析、投入價值計算

2、高端客戶決策流程分析

a 采購決策角色

a 采購影響因素

a 采購實際影響力

3、影響策略選擇

a 隨勢而變的策略

a 可選策略

4、需求重構策略

a 需求意識階段

a 需求影響類別

a 重新設定提問順序

5、優(yōu)勢扭轉策略

a 競爭對手分析

a 競爭優(yōu)劣勢分析

a 策略扭轉形勢

第三部：顧問式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

v 重點內容

l 建立、強化顧問式銷售理念。

l 突出銷售步驟和完整的流程。

l 分析、洞察高端客戶的購買心理。

l 培養(yǎng)對應于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

v 學習收獲

l 穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。

l 熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

l 掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

v 課程綱要

1、顧問式銷售

a 高端客戶銷售的特點

a 以高端客戶為中心

a 顧問式銷售理念

a 高端客戶采購流程

a 顧問式銷售流程

2、機會開發(fā)

a 目標高端客戶群體界定

a 高端客戶背景信息搜集

a 高端客戶發(fā)展動力分析

a 高端客戶業(yè)務規(guī)劃分析

a 高端客戶當務之急排序

3、高效開場

a 訪前策劃

a 成功約訪

a 非語言溝通

a 情緒感染

a 高效開場白

4、 需求引導

a 需求理解

a 需求層次／需求全景

a 引導方法／提問技巧

5、關系發(fā)展策略

a 關系傾向分析

a 關系發(fā)展層次遞進

a 客戶信息搜集

a 深入展開溝通話題

a 情感對話引為知己

a 貼心行動制造感動

a 關系發(fā)展結果判斷

6、達成協議

a 常見異議

a 客戶風險顧慮

a 異議分解

a 異議處理技巧

a 促成技巧