| 主講老師： | 李昭瑢 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | ?人生無處不營銷，人們隨時(shí)隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們?cè)绞羌みM(jìn)的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因?yàn)槿藗兌疾幌矚g被推銷！ | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-28 14:37 |
任何營銷就猶如華爾茲般的互動(dòng)，從開始時(shí)，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動(dòng)就在我們與高端客戶之間的進(jìn)退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動(dòng)！
【課程特色】
1. 課程組合：打造的完美進(jìn)階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經(jīng)典課程有效組合而成，企業(yè)可以按步驟逐一組織學(xué)習(xí)。
2. 課程目標(biāo)：課程旨在系統(tǒng)培養(yǎng)高端客戶銷售人員的戰(zhàn)略性高端客戶規(guī)劃、策略運(yùn)用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優(yōu)秀和卓越。
3. 學(xué)習(xí)方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學(xué)習(xí)方式使學(xué)員倍感輕松，更容易掌握核心內(nèi)容。
4. 靈活組合：課程既層層遞進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)，又相互獨(dú)立、自成一體。既可系統(tǒng)學(xué)習(xí)，企業(yè)也可根據(jù)學(xué)員背景靈活選修。
【學(xué)習(xí)收獲】
1. 通過科學(xué)的高端客戶銷售流程來增加成交機(jī)率。
2. 迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略贏得訂單。
3. 巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4. 準(zhǔn)確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。
5. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開發(fā)新高端客戶。
6. 通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價(jià)值。
第一部：戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）
戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)對(duì)高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級(jí)（尤其是高層）有效地進(jìn)行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設(shè)計(jì)解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開發(fā)計(jì)劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發(fā)與銷售？……
v 重點(diǎn)內(nèi)容
l 把戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。
l 強(qiáng)調(diào)立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問或?qū)＜摇?/span>
l 對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力有充分理解。
l 從組織整體角度來來進(jìn)行開發(fā)與銷售。
v 學(xué)習(xí)收獲
l 有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)計(jì)劃。
l 有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關(guān)鍵人物。
l 贏得戰(zhàn)略性高端客戶關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。
l 學(xué)會(huì)通過整合公司資源來為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。
v 課程綱要
1、戰(zhàn)略性開發(fā)
a 深層次的整體競(jìng)爭(zhēng)
a 戰(zhàn)略性開發(fā)理念
a 高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
a 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟
2、戰(zhàn)略理解
a 高端客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營模式
a 高端客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
a 高端客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
3、機(jī)會(huì)識(shí)別
4、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）
a 競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)
a 策略性銷售理念
a 客戶決策特點(diǎn)
a 策略性銷售步驟
a 高層最關(guān)心的內(nèi)容
a 突破障礙接近客戶高層
a 與高層的電話交談
a 為高層做展示的要點(diǎn)
第二部：策略性銷售（0.5天）
v 重點(diǎn)內(nèi)容
l 培養(yǎng)策略與整體性競(jìng)爭(zhēng)思維.
l 強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷售方法。
l 綜合考慮高端客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理。
l 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)影響策略的運(yùn)用。
v 學(xué)習(xí)收獲
l 學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略、戰(zhàn)術(shù)。
l 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。
l 巧妙建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
l 有助于與高端客戶建立起長久的信任關(guān)系。
v 課程綱要
1、銷售機(jī)會(huì)分析
a 機(jī)會(huì)真假判斷
a 資源能力檢查
a 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算
2、高端客戶決策流程分析
a 采購決策角色
a 采購影響因素
a 采購實(shí)際影響力
3、影響策略選擇
a 隨勢(shì)而變的策略
a 可選策略
4、需求重構(gòu)策略
a 需求意識(shí)階段
a 需求影響類別
a 重新設(shè)定提問順序
5、優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略
a 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
a 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
a 策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
第三部：顧問式銷售（1天）
20%的高端客戶貢獻(xiàn)80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復(fù)雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。
v 重點(diǎn)內(nèi)容
l 建立、強(qiáng)化顧問式銷售理念。
l 突出銷售步驟和完整的流程。
l 分析、洞察高端客戶的購買心理。
l 培養(yǎng)對(duì)應(yīng)于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。
v 學(xué)習(xí)收獲
l 穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導(dǎo)高端客戶順利決策。
l 熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。
l 掌握科學(xué)的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。
v 課程綱要
1、顧問式銷售
a 高端客戶銷售的特點(diǎn)
a 以高端客戶為中心
a 顧問式銷售理念
a 高端客戶采購流程
a 顧問式銷售流程
2、機(jī)會(huì)開發(fā)
a 目標(biāo)高端客戶群體界定
a 高端客戶背景信息搜集
a 高端客戶發(fā)展動(dòng)力分析
a 高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
a 高端客戶當(dāng)務(wù)之急排序
3、高效開場(chǎng)
a 訪前策劃
a 成功約訪
a 非語言溝通
a 情緒感染
a 高效開場(chǎng)白
4、 需求引導(dǎo)
a 需求理解
a 需求層次／需求全景
a 引導(dǎo)方法／提問技巧
5、關(guān)系發(fā)展策略
a 關(guān)系傾向分析
a 關(guān)系發(fā)展層次遞進(jìn)
a 客戶信息搜集
a 深入展開溝通話題
a 情感對(duì)話引為知己
a 貼心行動(dòng)制造感動(dòng)
a 關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷
6、達(dá)成協(xié)議
a 常見異議
a 客戶風(fēng)險(xiǎn)顧慮
a 異議分解
a 異議處理技巧
a 促成技巧
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