銷(xiāo)售主管培訓(xùn)——經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技能及工具

第一講：銷(xiāo)售主管的角色（針對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商）

1、我是誰(shuí)——銷(xiāo)售主管的定位

——公司形象的代表                              ——公司文化的傳遞者

——經(jīng)銷(xiāo)商訂購(gòu)產(chǎn)品的引導(dǎo)者                      ——新產(chǎn)品推薦專(zhuān)家

——公司政策的維護(hù)者

2、我面對(duì)的誰(shuí)——經(jīng)銷(xiāo)商是服務(wù)對(duì)象

——傳遞公司的信息                              ——了解經(jīng)銷(xiāo)商的興趣和愛(ài)好

——幫助經(jīng)銷(xiāo)商選擇最能滿(mǎn)足用戶(hù)需要的產(chǎn)品        ——處理經(jīng)銷(xiāo)商提出的疑問(wèn)

——向經(jīng)銷(xiāo)商介紹并做好售后服務(wù)

3、我的使命——銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)及要求

——搜集、整理、反饋信息                        ——所負(fù)責(zé)區(qū)域的日常性事務(wù)

——維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系                          ——品牌形象樹(shù)立

——用戶(hù)及消費(fèi)者工作

4、我須了解的——專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

——了解公司                                    ——了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)

——了解消費(fèi)者特性及其購(gòu)買(mǎi)心理                  ——了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容

5、我須培養(yǎng)的——銷(xiāo)售技能

——良好的銷(xiāo)售心態(tài)                              ——良好的語(yǔ)言溝通技能

——良好的銷(xiāo)售禮儀和形象                        ——良好的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能

——良好的經(jīng)銷(xiāo)商管理能力                        ——良好的銷(xiāo)售談判能力

第二講  銷(xiāo)售主管的工作內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

——市場(chǎng)調(diào)研與分析                            ——拜訪(fǎng)新經(jīng)銷(xiāo)商

——回訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)商                              ——訂單跟蹤與收款

——日常售后服務(wù)                              ——協(xié)助宣傳推廣

——信息反饋與總結(jié)

2、新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓步驟與技能

——確定目標(biāo)                                 ——選擇經(jīng)銷(xiāo)商

——制定行動(dòng)計(jì)劃                             ——成功邀約

——制定標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法                             ——訪(fǎng)前準(zhǔn)備

——觀(guān)察分析                                 ——開(kāi)場(chǎng)白

——產(chǎn)品介紹                                 ——訂購(gòu)洽談

——暫未成交                                 ——填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商信息表

——經(jīng)銷(xiāo)商追蹤                               ——促成

——簽約

3、經(jīng)銷(xiāo)商工作中的難點(diǎn)

——各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)政策的關(guān)注程度及政策的使用  ——如何構(gòu)建“利益共同體”

——那些原則不能讓步                    ——平衡銷(xiāo)售量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)

——經(jīng)常性的聯(lián)系與定期的拜訪(fǎng)            ——言而有信、注意個(gè)人形象。

——要了解和理解經(jīng)銷(xiāo)商。                ——要善于做經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作，解疙瘩。

——分析了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。               ——分清公司化經(jīng)銷(xiāo)商和夫妻店經(jīng)銷(xiāo)商

——充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的重要信息源的作用。  ——要有良好的耐心。

第三講  銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性

2、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及經(jīng)營(yíng)狀況

——了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的重要性                 ——了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的技能

——了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況的技能

3、做好貨款的回收

——要理直氣壯地回收貨款。

——回收貨款對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利。

——不要超過(guò)信用限度。

——回收貨款的注意事項(xiàng)。

4、做好資信調(diào)查防范風(fēng)險(xiǎn)

——付款的變化                         ——采購(gòu)的變化

——營(yíng)業(yè)上的變化                       ——經(jīng)銷(xiāo)商員工的變化

——經(jīng)營(yíng)者的變化

5、經(jīng)銷(xiāo)商投訴與抱怨處理原則

——必須認(rèn)真對(duì)待投訴                   ——遵守公司處理流程

——化解經(jīng)銷(xiāo)商的怒意                     ——處理速度要快

6、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理

   ——分類(lèi)管理的好處                     ——分類(lèi)管理辦法

7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)

   ——經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)                     ——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)往懲技能

第四講  銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談判技能

1、如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商談判開(kāi)局

——敢于開(kāi)出更高的條件！                  ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)？

——學(xué)會(huì)“感到意外”策略！                ——避免對(duì)抗性談判！

——做個(gè)不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家？

2、如何進(jìn)行中場(chǎng)業(yè)務(wù)談判的取勢(shì)

——如何應(yīng)付沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手！            ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？

——絕對(duì)不要折中策略！                    ——如何應(yīng)對(duì)僵局？

——如何應(yīng)對(duì)困局？                        ——如何應(yīng)對(duì)死胡同？

——索取回報(bào)要及時(shí)

3、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！                  ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！                   ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——誘捕                                   ——紅鯡魚(yú)

——故意犯錯(cuò)！                             ——預(yù)設(shè)

——升級(jí)                                   ——故意透露假消息

5、談判原則

——讓對(duì)方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬(wàn)不要讓對(duì)方提出開(kāi)單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會(huì)分解價(jià)格                ——書(shū)面文字更可信

——集中于當(dāng)前的問(wèn)題            ——一定要祝賀對(duì)方

銷(xiāo)售工具：1、銷(xiāo)售主管日常工作一覽表

          2、銷(xiāo)售人員月度工作總結(jié)表

          3、銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃表

          4、銷(xiāo)售人員月度工作檢查表

          5、核心及重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋表

          6、經(jīng)銷(xiāo)商信息檔案表

          7、月度經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)跟進(jìn)記錄表

          8、銷(xiāo)售人員月度出差計(jì)劃表

          9、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)及考評(píng)表

10、銷(xiāo)售主管形象及禮儀手冊(cè)