財私大贏家——高端客戶法商保險精準營銷特訓營

課程說明

課程背景

【管理層痛點】

疫情使業(yè)務冷淡，旺季營銷業(yè)務指標更重，如何開拓中高端客戶、提升高客營銷活動質量，落地資產配置完成價值型保險產品與中收指標？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品盤活高端客戶法商與傳承需求，落地大額保單規(guī)劃，完成網(wǎng)點業(yè)績提升模式？

如何策劃高端客戶業(yè)務活動，與法商營銷主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【執(zhí)行層痛點】

團隊業(yè)績指標重，行業(yè)競爭壓力大，客戶維護成本高，最怕旺季營銷；

保險大單開拓門檻高，財法稅商對理財師團隊專業(yè)要求高，網(wǎng)點如何落地執(zhí)行

缺團隊，缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

客戶開拓難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；復雜型與保險類產品與營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業(yè)，銀行財私部門、銀行保險業(yè)中層管理干部團隊

? 機構負責人，財私團隊長，支行長、分行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 私人銀行家，財私部門客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 3天，集中培訓

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立線上線下網(wǎng)點輔導，實操落地通關等立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立時間管理與正確復雜型產品與保險類產品營銷心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解高端客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客戶開拓技能，運用產品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成、高端沙龍等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升整體效益。

《財私大贏家-高端客戶法商保險精準營銷特訓營》

特訓營課程計劃表 

    三天集中 

《財私大贏家-高端客戶法商保險精準營銷特訓營》

課程大綱詳情

第一模塊

高客熱點篇

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業(yè)經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與高客談資解讀

1. 國內外經濟情勢熱點分析

2. 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

二、 財富管理業(yè)務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉型與提升策略

三、 財富管理營銷的KASH

1. 專業(yè)知識

2. 正確態(tài)度

3. 營銷技巧

4. 良好習慣

5. 做好高端客戶營銷的五大管理

第二模塊

法商保險篇

一、 婚姻財富管理與保險規(guī)劃

a). 民法典婚姻相關的解讀

b). 個人財產與共同財產的區(qū)分

c). 約定財產制的運用

d). 婚前財產規(guī)劃

e). 婚內財產規(guī)劃

f). 離婚財產規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

二、 企業(yè)財富管理與保險規(guī)劃

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經營方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務管理

f). 所有權控制權與受益權

三、 家族財富傳承與保險規(guī)劃

a). 家庭財富需求分析

b). 民法典繼承相關解讀

c). 債務管理

d). 家庭財富傳承規(guī)劃

e). 贈與與繼承

f). 信托與保險

四、 品質養(yǎng)老與保險規(guī)劃

a). 國家養(yǎng)老相關政策解讀

b). 品質養(yǎng)老的關鍵因素

c). 需求分析與財務規(guī)劃

d). 品質養(yǎng)老客群分析

e). 產品落地對接

第三模塊

營銷管理篇

一、 時間管理與工作手冊

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協(xié)助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。

課程內容:

1. 優(yōu)質客戶經理的時間管理經驗分享

2. 客戶經理每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊的建立與應用

二、 高端客群管理與分層營銷

客戶特性與來源都不同，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協(xié)助學員精準出擊、提升營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級

3. 客群經營流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群移動路徑

7. 客群分類管理分層營銷實例說明

三、 高端客戶開拓與價值提升

客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來，關注重點客戶的接觸率、產品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。

課程內容:

1. 高客市場開拓與經營

ü 現(xiàn)有客戶維護

ü 現(xiàn)有客戶提升

ü 圈層營銷

ü 網(wǎng)格化營銷

ü 批量拓客

2. 轉介紹開拓與經營

ü 關系營銷

ü 口碑營銷

ü 服務營銷

ü 品牌營銷

四、 業(yè)績目標管理

完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標

課程內容:

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

   第四模塊

 營銷技能篇

一、 產品組合銷售邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術 

課程內容:

1. 營銷心理學與產品話術

2. 了解高端客戶真正關心的重點

3. 保險類產品基本知識解析

4. 客戶需求與產品組合的操作邏輯

5. 高端客群需求模壓實操案例(結合產品)

ü 保險類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

ü 基金類產品說明與話術演練

ü 權益類產品(凈值型理財)說明與話術演練

ü 高端需求類說明與話術演練(財法稅商、企財險、隔離、傳承)

ü 組合類產品說明與話術演練

二、 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把高端客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

1. 處理異議問題時的心態(tài)準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

5. 異議處理話術輸出與演練(結合產品模壓)

三、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

四、 客戶約訪全流程

單靠隨機的上門客戶達不成目標業(yè)績，如何讓有價值高貢獻度的重點客戶與核心客戶上門？我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的高端客戶邀約到您面前

課程內容:

1. 電話約訪常見問題

2. 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關鍵因素總結

9. 電話約訪案例示范與演練

ü 外拓客戶資源

ü 高端沙龍約訪

ü 資產檢視計劃

第五模塊

                        資產配置篇

一、 高端客戶面談前的準備

電話/微信聯(lián)系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協(xié)助理財經理做好高端客戶面談前準備工作

課程內容:

1. 面談前的心態(tài)準備

2. 高端客戶談資準備

3. 面談準備檢核表介紹

4. 營銷輔助工具

5. 座位安排

6. 幾種溝通模式說明

7. 顧問式營銷

8. 面談破冰

二、 客戶需求KYC邏輯與SPIN提問力提升

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務信息收集路徑與KYC地圖

5. 客戶需求與SPIN提問力應用

6. 決策邏輯樹與引導話術說明

7. 客戶需求決策邏輯樹示范說明

ü 盤活存量話術練習

ü 開拓資源話術練習

ü 家庭三大風險與產品組合

ü 教育金需求與產品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產品組合

ü 其他高端需求引導話術(傳承、法商、稅商)

8. 綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點說明

三、 資產配置與產品組合圖解法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，面對不同高端客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

1. 資產配置基本知識點解析

2. 資產配置與產品對接邏輯分析

3. 資產配置－奔馳圖，包含

ü 奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

4. 資產配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

5. 資產配置－品質養(yǎng)老，包含

ü 品質養(yǎng)老各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用品質養(yǎng)老來溝通配置概念

第六模塊

                        活動策劃篇

一、 場景營銷---高端理財沙龍

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立基礎理財沙龍運作模式

課程內容:

1. 理財沙龍基礎概念

2. 理財沙龍的作用與定位

3. 理財沙龍的流程

ü 理財沙龍前營銷規(guī)劃

ü 組織理財沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 理財沙龍異議問題處理話術稿

ü 理財沙龍電話約訪全流程與話術稿

ü 現(xiàn)場促成與異議處理

ü 理財沙龍會后的跟進與回收

4. 高端理財沙龍專題案例示范

ü 財富管理與樂活人生

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托