全量金融資產(chǎn)綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)（雙金一保專項(xiàng)）

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理維護(hù)理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，制定了理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成系列，旨在通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，全面提升理財(cái)經(jīng)理開拓與提升目標(biāo)客戶能力，達(dá)成＂全量金融資產(chǎn)＂規(guī)模與＂雙金一保＂中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的高專精理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)全量資產(chǎn)配置營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解時(shí)間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶理財(cái)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

f) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性

二． 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

a). 全量金融營(yíng)銷的定義

b). 如何做好資產(chǎn)配置營(yíng)銷

c). 資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問題

d). 資產(chǎn)配置KASH法則

e). 資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理

f). 資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

三． 全量資產(chǎn)配置概念與營(yíng)銷邏輯

a) 保險(xiǎn)類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

b) 基金類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎(chǔ)分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 基金客群的損益維護(hù)

c) 貴金屬產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯

ü 貴金屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置定位

ü 影響黃金市場(chǎng)的價(jià)格因素

營(yíng)銷管理篇                                              

四． 理財(cái)經(jīng)理的一天

a) 優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

b) 理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

c) 營(yíng)業(yè)前中后的注意事項(xiàng)

d) 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

e) 時(shí)間管理工具－工作手冊(cè)介紹

f) 記錄信息并反饋

五． 數(shù)字化客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

d) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

f) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

技能管理篇                                                 

六． 模壓說明法則

a) 營(yíng)銷心理學(xué)

b) FABE含意說明

c) FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 貴金屬產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

七． 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

八．  資產(chǎn)配置場(chǎng)景約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準(zhǔn)備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結(jié)

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九． 面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

c) 座位安排

d) 幾種溝通模式說明

存量盤活篇

十． KYC了解你的客戶

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) SPIN提問力與KYC話術(shù)

f) SPIN提問力與客戶需求引導(dǎo)核心要素

g) 資產(chǎn)配置提問力的模擬與演練

ü 資產(chǎn)配置KYC與存量激活

ü 資產(chǎn)配置KYC與外拓資源

ü 資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求

ü 資產(chǎn)配置KYC與教育基金

ü 資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合

十一． 存量盤活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

f) 奔馳圖 要點(diǎn)說明與演練

g) 財(cái)富金字塔 要點(diǎn)說明與演練

h) 帆船圖 要點(diǎn)說明與演練

十二． 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作