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財私大贏家 數(shù)字化營銷賦能提升項目

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關于創(chuàng)造、傳播和交付價值的科學和藝術,旨在滿足客戶需求并實現(xiàn)商業(yè)成功。它涵蓋了整個商業(yè)過程,從市場研究、產品開發(fā)、定價、促銷,到交付和服務。有效的營銷策略需要深入理解目標市場、消費者行為和競爭環(huán)境,以便為目標客戶提供獨特的價值。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需要不斷創(chuàng)新和適應,以保持競爭優(yōu)勢。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-25 11:20


一、 項目背景

隨著共同富裕與三次分配的政策推進,經濟發(fā)展以及財富管理的轉型,金融服務業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購足”,以及數(shù)字化、平臺化、生態(tài)化的三化發(fā)展趨勢。這對目前銀行的客戶服務與營銷能力也提出了更高的要求;再加上疫情在全球范圍內反復的影響,而后資管新規(guī)的來到銀保監(jiān)對凈值化理財與保險姓保的落地要求,銀行在業(yè)績上的面臨更大壓力,在客戶營銷上面臨更多難題,如何加深加大對數(shù)字賦能的營銷綜合能力,運用數(shù)字化客群的關系深化經營與大額保單營銷貢獻度粘性,將是銀保部門財富顧問團隊面對財富管理與銀保業(yè)務必須掌握的課題:

(一)理財經理如何遠距離維護客戶關系

后疫情時期,到店客戶數(shù)驟減,如何維護客戶是難題

物理網(wǎng)點客戶流量減少是趨勢,如何邀約客戶到網(wǎng)點面談與組織專場沙龍活動

缺少線上拓客線下聯(lián)動營銷的技巧及話術

(二)理財經理缺乏營銷重點價值型產品與凈值化理財?shù)幕舅悸?/span>

對市場缺乏基本判斷能力,不敢開口向客戶營銷

缺少大單營銷思路,難以應對客戶提出的異議問題

營銷全憑一張嘴,不習慣使用數(shù)字化輔助工具與沙龍活動,話術缺少說服力

(三)理財經理對客戶全量資產提升的意識較為薄弱

對理財經理營銷崗位職責認識不足

被動執(zhí)行多,較少通盤考慮客戶資金多元化風險需求配置

沒有充分使用系統(tǒng)存量大數(shù)據(jù)盤點客戶資源

針對銀行基層網(wǎng)點面臨的瓶頸問題,公司通過嚴謹論證、精心策劃、細致打磨以及立足于銀行財富管理業(yè)務體系,確保效果可落地、可執(zhí)行、可持續(xù)、特擬定本方案。 

二、 項目目標

    根據(jù)與行方的初步溝通,我們將項目的終極目標設定為業(yè)績、技能雙提升。爭取用最短的時間消除疫情反復對業(yè)績的影響,持久保持理財經理與財富顧問團隊人員高客維護技能提升,與組織策劃專場沙龍的綜合能力。在此基礎上,我們會將終極目標進行拆解,設定三個輔導期間的短期目標:

目標一:客戶投教與營銷技能提升

通過集中大課與落地輔導培訓的形式, 根據(jù)不同理財經理與財富顧問崗位特征,提升員工的數(shù)字化營銷技能。輔導的主要內容與本次項目的重點指標相結合(暫定期交價值型類產品),要求做到人人參與、人人有產出。達成方式包括投資者教育、場景約訪、廳堂微沙龍、客戶經理邀約面談、專場沙龍組織等。

二:客戶需求分析與資產配置

     強化對客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)使用,篩選重點指標目標客戶,確保貴賓理財經理與財富顧問熟練使用客戶管理系統(tǒng)。提供重點指標營銷策略及營銷話術,通過話術演練(電話邀約、面談、線上)、通關、實戰(zhàn)示范、現(xiàn)場觀摩等形式,幫助學員達成資產配置營銷技能提升。導入客戶全量金融資產配置提升觀念,同步推進財富管理業(yè)務與銀保業(yè)務相關指標提升。

三:場景營銷專場沙龍與一對一陪訪策劃組織

通過大課培訓與駐點輔導,落地專場沙龍活動組織、上門路演、高客陪訪全流程,養(yǎng)成理財經理與財富顧問對目標客戶進行場景營銷的習慣。提升各類場景進行一對一、一對多的營銷技巧與路演能力。幫助進行目標私行客戶的存量維護與增量提升。

三、 項目設計思路

根據(jù)項目目標制定具體的項目實施方案,此次培訓與輔導的指導思想精準、量化,可持續(xù)、可復制。項目設計思路如下: 

(一)前期導入

1. 網(wǎng)點調研

通過現(xiàn)場查取各網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)、規(guī)模數(shù)據(jù)、業(yè)務數(shù)據(jù)等,通過數(shù)據(jù)了解市分局與支局基本情況,梳理問題,找準定位、明確方向

通過與分(支)局關鍵領導訪談,明確分(支)局層面項目要求及目標

通過與理財經理及財富顧問訪談,了解產品熟悉程度、客戶維護技能情況、考核導向是否清晰等情況

根據(jù)網(wǎng)點基本情況,制定網(wǎng)點一點一策實施方案,根據(jù)項目時間安排,明確支局層面統(tǒng)一解決問題,學員需重點輔導內容,配套策劃組織專場高客沙龍活動與專案陪訪,以及后期重點固化內容等

2. 集中啟動會

明確本次輔導總體目標與階段性策略,重點突出要做什么,怎么去做

(支)局層面宣導專項競賽活動與競技PK方案。領導進行項目動員

3. 集中大課

理財經理財富顧問數(shù)字化營銷賦能特訓營,5+1天,集中培訓各層級條線負責人,網(wǎng)點分管干部,績優(yōu)理財經理,財富顧問等,強化數(shù)字化客群維護,大單場景營銷,資產配置全流程與綜合管理能力,落實場景營銷五大管理的應用(知識、時間、目標、工具、客群管理)。學習專業(yè)場景營銷基本知識,落實高客資產配置五大框架與工具應用,解決場景營銷六大難點(不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽,聽了不買,買了后悔)。

課后輔導,集中大課后,依集中大課核心能力模型,每周一次線上輔導(共四次),進行重點內容分組作業(yè)演練與話術工具的優(yōu)化內化輸出,確保中期支局輔導的能力銜接

(二)中期輔導

1. 盤客戶與強配置,導入支局輔導(第一輪針對集中大課核心技能與工具輸出優(yōu)化固化)

輔導老師帶領理財經理與財富顧問進行話術演練。明確當周的作業(yè)流程與營銷要求,配合支局管理層與網(wǎng)點負責人進行場景營銷工作部署

指導理財經理(財富顧問)對存量客戶名單進行梳理,尋找目標客戶。錄聽理財經理電話邀約及客戶KYC面談情況,及時予以反饋。提高理財經理與財富顧問時間管理能力,對承擔的工作進行通盤規(guī)劃,提高效率。

及時與支局管理層、網(wǎng)點負責人溝通輔導情況,對輔導工作統(tǒng)一認識,及時調整

落地輔導以每周(每日)工作流程與進度開展,老師先進行講解,由學員進行話術練習,人人要參與話術通關,確保在一線網(wǎng)點能熟練開口營銷

2. 搭場景、建生態(tài),賦能高客沙龍、專場路演與一對一陪訪(第二輪依各支局實際情況定制化)

    完成大課培訓與第一輪支局層面導入與落地輔導,結合分支局實際現(xiàn)況,組織場景營銷全流程,配套落地專場沙龍場景營銷,或者一對一高客陪訪,賦能場景話與生態(tài)化閉環(huán),達成項目落地的量化數(shù)據(jù)管理目標。

(三)后期固化

   在項目結束前建議舉辦資產配置大賽,與專場通關復盤,培訓結束后的X個月內,進行后續(xù)固化回訪工作,確保在輔導期間形成的模式,氣氛及要求能夠長期持續(xù)。老師會通過現(xiàn)場觀摩、員工座談、管理人員訪談等形式了解現(xiàn)場輔導結束后,網(wǎng)點遇到的實際情況,再次給以技術支持


四、 項目實施時間安排及課程設計

項目時間安排與課程設計(一期12個單位為例,郵政郵儲分二期24個單位)

時間

主要任

調研溝通

/

項目前與行方溝通,了解問題與團隊人員工具與營銷難

了解目目針對性制定執(zhí)行方案

提前做好各支局與網(wǎng)點溝通調研與訓練營安排

第一階段

集中大課

數(shù)字化營銷賦能特訓營

5天4晚

看市

搭場景

配置

財富管理理念與正確營銷態(tài)導

凈值戶綜合技能訓練提升

數(shù)字化客管理與全量資產配置服

凈值戶營銷全流程

營銷五大管理重點解執(zhí)

市場熱點與保險大單規(guī)劃

高客活動策劃與組織

能力通關訓練

詳細內容附件一

第一階段

線上輔導

線上輔導

每周一次

4

程復

業(yè)檢視討論

電話錄收與復

高客KYC地圖信息獲取

上演與點

第二階段

第一輪二天

支局導入輔導

支局導入輔導

每單位二天

24

程復

業(yè)檢視討論

電話錄收與復

高客KYC地圖個案與資產配置分析

一對一與點

高客活動策劃與工具輸出

第二階段

第二輪二天

高客活動實操

支局導入落地實操每單位驗收二天

24天

課程復盤

作業(yè)檢視與討論

電話錄音驗收與復盤

高客KYC地圖個案與資產配置分析

高客活動實踐輸出

專場高客沙龍,一對一陪訪,個案分析,資產配置路演等依現(xiàn)況與進度實施

后追蹤

X個月

落地追蹤,優(yōu)化內化固化


附件一:《理財經理財富顧問數(shù)字化營銷賦能特訓營》全員5天

時間

學習內容

1天

看市場

財富管理理念與

精準客戶識別

上午

宏觀經濟分析與政策熱點解讀

目標客戶拓客談資建立與財經信息輸出

數(shù)字化營銷定位與高客思維的構建

財富管理市場趨勢與財富管理理念

財富管理市場熱點解讀與投資者教育

下午

目標客群與MAN法則

CRM大數(shù)據(jù)分析與拓戶提質思維建立

數(shù)字化客群管理與客戶經營六象限

客戶提升與客戶經營計劃表 含演練

高客產品銷售邏輯分析 含演練

復雜型與權益類高客產品模壓話術 含演練

晚上

狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,輸出文案)

2天

盤客戶

客戶高效經營與

規(guī)模提升

上午

場景約訪全流程(含異議問題處理) 含演練

場景面談前的準備

優(yōu)質贊美與提問力的提升

高效溝通的原則

六商導入與提問力提升

信商、情商、財商、政商、法商、稅商

下午

KYC地圖與KYP地圖的銜接邏輯

數(shù)字化管理與客戶資料卡

高客需求深挖與存量盤活 含演練

KYC練習工具-邏輯樹分析 含演練

提問力提升工具-思拼法則 含演練

晚上

狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,輸出專屬客群定制話術)

3天

導需求

高客熱點與

保險大單營銷

上午

高端客戶需求深挖與存量盤活 含演練

高客專題-婚姻財富管理

高客專題-企業(yè)財富管理

? 高客專題-家族傳承

? 高客專題-品質養(yǎng)老

下午

高客專題-保險與保險金信托

健康險專題-重疾險營銷

健康險專題-醫(yī)療險營銷

大單設計與產品組合

晚上

狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,輸出專屬客群定制話術)

 

4天

強配置

資產配置與

產品組合

 

上午

高客資產配置的三性分析

資產配置與產品組合

高客資產配置的邏輯解析

高端客戶需求案例與資產配置組合 含演練

下午

全量金融提升與資產配置概念解析

資產配置圖形法-奔馳圖 含演練

資產配置圖形法-財富金字塔 含演練

資產配置圖形法-帆船圖 含演練

資產配置與高客專題組合 含演練

晚上

狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,輸出專屬客群定制話術)

5天

搭場景

高客活動策劃與

分組案例演練

上午

數(shù)字化場景營銷與高客經營

高客活動的策劃與組織

高客沙龍策劃與分組演練

高端場景營銷全流程說明與示范

下午

高客案例制作示范與解析

資產配置路演報告書制作

課程全流程復盤與演練

分組案例競賽與落地實操

分組通關與案例點評

晚上

狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,完成理財大賽的前期準備)

 


附件二 輔導主要進程設計(十二個地市單位,分四組師資三期啟動,可依項目需求規(guī)劃)


XX郵政第二階段第一二輪輔導時程安排


周日

周一

周二

周三

周四

周五

周六






5月5日

5月6日

5月7日






分局調研與支局溝通

分局調研與支局溝通


具體日期

5月8日

5月9日

5月10日

5月11日

5月12日

5月13日

5月14日

四組師資


ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員


課程安排

課程:數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題


具體日期

5月15日

5月16日

5月17日

5月18日

5月19日

5月20日

5月21日

四組師資


EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員


課程安排

課程:數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題


第一二輪間作業(yè)

ABCD地市已經輔導的培訓對象邀約客戶,修改話術稿。上傳錄音或聊天記錄助教或輔導老師

具體日期

5月22日

5月23日

5月24日

5月25日

5月26日

5月27日

5月28日

四組師資


IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員

課程安排

課程:數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題

課程:數(shù)字化組織與場景約訪+高客面談準備與高客談資

課程:面談提問力提升與異議問題處理+數(shù)字化場景營銷專題

第一二輪間作業(yè)

ABCDEFG地市已經輔導的培訓對象邀約客戶,修改話術稿。上傳錄音或聊天記錄助教或輔導老師

端午休一周

具體日期

6月5日

6月6日

6月7日

6月8日

6月9日

6月10日

6月11日

四組師資


ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市

ABCD地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員


課程安排

活動實踐

課程:全量金融資產配置與大單規(guī)劃

活動實踐:專場沙龍,專題路演,一對一陪訪,個案復盤
邀約錄音復盤,高客案例分析,全流程驗收與優(yōu)化固化建議


邀約安排

EFGHIJ地市已經輔導的培訓對象邀約客戶,修改話術稿。上傳錄音或聊天記錄助教或輔導老師

具體日期

6月12日

6月13日

6月14日

6月15日

6月16日

6月17日

6月18日

四組師資


EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市

EFGH地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員

課程安排活動實踐

課程:全量金融資產配置與大單規(guī)劃

活動實踐:專場沙龍,專題路演,一對一陪訪,個案復盤
邀約錄音復盤,高客案例分析,全流程驗收與優(yōu)化固化建議

邀約安排

HIJ地市已經輔導的培訓對象邀約客戶,修改話術稿。上傳錄音或聊天記錄助教或輔導老師

具體日期

6月19日

6月20日

6月21日

6月22日

6月23日

6月24日

6月25日

四組師資


IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市

IJKL地市


分組輔導

地市集中導入

第一組學員

第一組學員

第二組學員

第二組學員

課程安排活動實踐

課程:全量金融資產配置與大單規(guī)劃

活動實踐:專場沙龍,專題路演,一對一陪訪,個案復盤
邀約錄音復盤,高客案例分析,全流程驗收與優(yōu)化固化建議

 

地市集中導入與分組輔導課程內容(可依學員組數(shù)與人數(shù)調整)

時間

主要任務

行動培訓學習重點

作業(yè)布置

1

數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃

建立場景項目共識,設定本次輔導目標

確立專場面談與沙龍主題

專場面談與沙龍與客群管理畫像對接

根據(jù)16宮格與客戶七大職分群,規(guī)劃客群經營計劃表

完善專場面談與沙龍營銷話術稿

強化電訪技能與電訪話術稿,完善電訪異議處理九宮格

高客場景營銷工作手冊

專場沙龍計劃書

客群經營計劃表

3分鐘營銷話術稿

電話約訪話術稿

異議處理九宮格

2

高客組織與場景約訪

配合事件營銷,調整不同場景的電話約訪話術

加強電話約訪技能,建立定時電訪客戶的工作習慣

強化場景與產品營銷話術包裝

高客場景營銷工作手冊

電訪異議問題九宮格

外呼15通電話記錄

3

面談準備與

高客談資

掌握面訪前客戶信息準備及面訪目的設定

熟悉場景營銷面訪流程及工具應用

借由客戶風險屬性評估表及資產配置系統(tǒng),建立客戶信任,收集客戶信息

培養(yǎng)提問能力,挖掘客戶需求,奠定産品導入基礎

高客場景營銷工作手冊

外呼15通電話記錄

KYC面談話術稿及問題集

4

提問力提升與

異議問題處理

熟悉場景營銷面訪流程及工具應用

強化客戶信息收集SPIN提問能力,有效挖掘客戶需求,奠定產品導入與資產配置基礎

培養(yǎng)面談異議問題處理能力,強化場景營銷信心

高客場景營銷工作手冊

外呼15通電話記錄

下周銷售面談客戶邀約(每個學員至少2名客戶到行)

5

全量金融資產配置與大單規(guī)劃

依據(jù)客戶往來情況,規(guī)劃銷售流程及面談目的

掌握大單保險的銷售流程及實務應用技巧,并可以獨立操作完成

通過資產檢視營銷流程,掌握面訪時的破冰及挖潛,有效解決異議問題,提升銷售信心及專業(yè)形象

高客場景營銷工作手冊

2名資產配置檢視計劃面談(KYC信息收集表)

外呼15通電話記錄

SPIN話術稿

6

全量金融資產配置與健康險規(guī)劃

通過專場面談與沙龍營銷活動全流程復盤,掌握電話約訪與面訪時的破冰及挖潛,有效解決異議問題,提升銷售信心及專業(yè)形象

借由大單框架SPIN話術腳本或本行其他銷售工具,通過銷售前演練及銷售后研討,了解學員銷售誤區(qū),優(yōu)化銷售技能,提高成交機率

高客場景營銷工作手冊

外呼15通電話記錄

2名健康險面談

健康險SPIN話術稿

7

數(shù)字化場景營銷專題(一)指定特定客群

完善個人的一點一策與一群一策

落地組織高端客戶場景營銷活動,輸出對應的會前電話約訪,會中面談,會后追蹤的全流程模板

工作手冊

客群經營計劃書

活動計劃書

配套工具與話術稿

8

數(shù)字化場景營銷專題(二)指定特定客群

完善個人的一點一策與一群一策

落地組織高端客戶場景營銷活動,輸出對應的會前電話約訪,會中面談,會后追蹤的全流程模板

工作手冊

客群經營計劃書

活動計劃書

配套工具與話術稿

9

數(shù)字化場景營銷專題(三)指定特定客群

完善個人的一點一策與一群一策

落地組織高端客戶場景營銷活動,輸出對應的會前電話約訪,會中面談,會后追蹤的全流程模板

工作手冊

客群經營計劃書

活動計劃書

配套工具與話術稿

10

全流程驗收與優(yōu)化固化

通過全流程指引,掌握面訪時的破冰及挖潛,有效解決異議問題,提升銷售信心及專業(yè)形象

借由資產配置建議書或本行其他銷售工具,通過銷售前演練及銷售后研討,了解學員銷售誤區(qū),優(yōu)化銷售技能,提高成交機率

工作手冊

外呼15通電話記錄

5名資產配置面談

產品話術稿


附件三: 課程大綱詳情(可依需求配置)

※ 心態(tài)調整篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

1. 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

2. 新常態(tài)與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

4. 財富管理十大趨勢解析

5. 高客談資構建與資產配置趨勢引導

二、 中高凈值客戶財富管理業(yè)務轉型與提升

1. 財富管理五大提升方向

ü 提升保險姓保能力 

ü 提升全量金融資產配置能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

2. 中高凈值客戶資產配置營銷趨勢

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產配置營銷六大問題

ü 全量金融資產配置的KASH法則

ü 全量金融資產配置營銷五大管理

ü 全量金融資產配置營銷管理全流程

 

※ 營銷管理篇  

三、 數(shù)字化分層客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經營流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

d) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 車主客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點客群

e) 客群分群六宮格與客群經營計劃表

f) 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月,優(yōu)勢產品或服務開拓拉新

ü 提升,客戶金融資產升等升級

ü 價值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度

ü 防降,臨界客戶提升與防降

ü 贏回,流失客戶再挽回與再蜜月

四、 業(yè)績目標管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績量公式

c) 業(yè)績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標策劃的對接

f) 營銷活動與目標管理策劃

五、 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

 

※ 營銷活動篇

六、 高客營銷活動策劃

a). 營銷活動的策劃流程

b). 網(wǎng)點目標客群的篩選

甲、 企業(yè)主客群

乙、 商戶型客群

丙、 高齡層客群

丁、 車主客群

戊、 代發(fā)客群

己、 其他重點客群

c). 核心產品與主題的定位

d). 活動會議前中后的注意事項

 

七、 分群經營專題活動策劃

a). 企業(yè)主與商戶型活動策劃

i. 財法稅商高端沙龍

ii. GBC三端聯(lián)動

iii. 圈層營銷與資源整合

b). 高齡層活動策劃

i. 品質養(yǎng)老高端沙龍

ii. 健康養(yǎng)生題材活動

iii. 時尚熱點活動

c). 有車族活動策劃

d). 代發(fā)客戶活動策劃

e). 其他重點客群活動策劃

f). 組織準客戶名單

g). 專題活動約訪前的準備

h). 專題活動電話約訪話術稿

i). 場景活動促成技巧

j). 狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

 

※ 營銷技能篇                                                 

八、 模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) FABE含意說明

c) 不同客群真正關心的重點

d) 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產品的模壓與話術演練

ü 價值型產品的模壓與話術演練

ü 健康險類產品的模壓與話術演練

ü 商戶型客群的模壓與話術演練

ü 企業(yè)主客群的模壓與話術演練

ü 代發(fā)客群的模壓與話術演練

ü 車主客群的模壓與話術演練

ü 品質養(yǎng)老客群的模壓與話術演練

ü 其他類客群的模壓與話術演練

九、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

 

十、  場景活動電話/線上約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財經理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關鍵因素總結

 

十一、 不同客群客戶的KYC

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

e) KYC邏輯樹與流量外拓

f) SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 品質養(yǎng)老客群SPIN話術提煉

ü 教育金客群SPIN話術提煉

ü 存款/理財?shù)狡诳腿篠PIN話術提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術提煉

ü 重疾險/醫(yī)療險客群SPIN話術提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術提煉

g) SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

 

十二、 分層管理存量盤活與資產配置

a) 資產配置基本概念與說明

b) 金融資產提升與資產配置

c) 資產配置與分層管理分析

d) 流量導入與存量盤活的引導技巧

e) 資產配置前KYC引導話術

f) 奔馳圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練

g) 財富金字塔資產配置工具圖形法 要點說明與演練

h) 帆船圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練

 

十三、 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見的客戶購買信號

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包:兩個問題一個動作

 

※ 場景營銷篇

十四、 沙龍營銷策劃

a). 理財沙龍(微沙)的作用

b). 理財沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網(wǎng)點目標客群的篩選

d). 核心產品與主題的定位

e). 活動會議前中后的注意事項

f). 如何辦好理財沙龍(微沙)

 

十五、 理財沙龍與專題活動

a). 組織準客戶名單

b). 專題活動(微沙)約訪前的準備

c). 專題活動(微沙)電話約訪話術稿

d). 異議問題處理心法與技法

e). 邀請函設計與話術稿

f). 會場促成技巧

g). 狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

 

十六、 情景模擬與通關演練

a). 專家協(xié)同三步奏

b). 經營重點客戶的流程

c). 個案分析與討論

d). 狀況題現(xiàn)場實作與通關(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

 

※ 高客熱點篇

十七、 婚姻財富管理

a). 民法典婚姻相關的解讀

b). 個人財產與共同財產的區(qū)分

c). 約定財產制的運用

d). 婚前財產規(guī)劃

e). 婚內財產規(guī)劃

f). 離婚財產規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

 

十八、 企業(yè)財富管理

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經營方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務管理

f). 所有權控制權與受益權

 

十九、 家族財富傳承

a). 家庭財富需求分析

b). 民法典繼承相關解讀

c). 債務管理

d). 家庭財富傳承規(guī)劃

e). 贈與與繼承

f). 信托與保險

 

二十、 品質養(yǎng)老與退休規(guī)劃

a). 國家養(yǎng)老相關政策解讀

b). 品質養(yǎng)老的關鍵因素

c). 需求分析與財務規(guī)劃

d). 品質養(yǎng)老客群分析

e). 產品落地對接

附件四:高客沙龍主題示例(可綜合需求后定制專場內容與陪訪主題)

沙龍主題名稱

主要內容

主要客群

主要目的

共同富裕下穩(wěn)穩(wěn)的幸福

家庭財富管理、理財價值觀、家庭風險管理

一般客戶,準客戶、中產家庭

建立客戶理財規(guī)劃與風險管理概念、保險資產配置

共同富裕與品質養(yǎng)老

退休規(guī)劃,品質養(yǎng)老的居住、醫(yī)療,養(yǎng)生,退休金管理

中產客戶,準客戶、中高端家庭庭,私企業(yè)主

建立退休規(guī)劃??钣酶拍?,綜合理財與資產配置,增額終身壽

子女教育金規(guī)劃

教育金規(guī)劃,婚嫁金與創(chuàng)業(yè)金計劃

中產客戶,準客戶、中高端家庭庭,私企業(yè)主

建立教育金規(guī)劃??钣酶拍睿C合理財與資產配置,短儲類,增額終身壽

婚姻財富管理

民法典婚姻篇要點解讀、婚前婚變再婚財產保護

中高凈值客戶

子女婚嫁金

大額保險產品,理財產品

保險金信托

資產保全與債務隔離

企業(yè)與家業(yè)資產的分析與債務隔離

中高凈值客戶

中小企業(yè)主

大額保險產品、理財產品

信托機制

共同富裕與家族財富傳承

民法典繼承篇要點解讀

三次方配與遺贈稅解讀

中高凈值客戶

私營企業(yè)主

大額保險產品,家族信托

保險金信托

CRS與財富管理

CRS解讀、財富人群應對方案

中高凈值客戶

境外資產客戶

大額保險產品

境內外理財

共同富裕與稅務籌劃

財稅新規(guī)解讀(金稅四期)、全球稅務規(guī)劃

中高凈值客戶

企業(yè)主

大額保險理財

信托規(guī)劃

 


 
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