銀保產(chǎn)品資產(chǎn)配置與財富管理營銷解析

課程背景：

根據(jù)招商銀行發(fā)布《2021年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2021》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8-9%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2021年高凈值人士數(shù)量已達到262萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞。因此，銀保從業(yè)人員財富觀念的認知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從財富管理的理念、各類型客戶需求分析和風險溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

課程收益：

● 借助各種工具和數(shù)據(jù)解讀，與時俱進更新專業(yè)

● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實功底助力銷售

● 掌握保險功能的營銷邏輯，如虎添翼切合需求

● 清晰不同客戶營銷切入點，抓準入口提升業(yè)績

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險公司銀保營銷人員

課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

課程大綱

第一講：新金融時代財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 新金融時代財富管理市場發(fā)展趨勢

2. 財富管理的架構(gòu)

3. 財富管理的量化基礎(chǔ)

4. 新金融時代高客營銷的轉(zhuǎn)型

5. 中高凈值人士法商思維與保險姓保

6. 財富管理綜合專業(yè)化能力

7. 資產(chǎn)配置與價值型產(chǎn)品組合

8. 客戶對銀行服務(wù)需求的改變

第二講：資產(chǎn)配置與財富管理中的保險功能營銷

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的重要性

2. 資產(chǎn)配置的操作流程

二、八類身份客戶重點風險分析

研討：根據(jù)八大類型客戶身份分析重點風險

1. 青年家庭

2. 中年家庭

3. 老年家庭

4. 重組家庭

5. 企業(yè)家

6. 金領(lǐng)

7. 國家公職人員

8. 家庭主婦

三、保險功能營銷溝通解析

1. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

l 退休缺口測算：職工、居民、靈活就業(yè)

l 不同階段和需求的養(yǎng)老需求與規(guī)劃

2. 子女費用溝通

l 子女教育金測算與規(guī)劃

3. 婚姻財產(chǎn)溝通

l 婚姻財產(chǎn)風險典型案例

l 民法典的保險功能解析

l 不同人群婚姻財產(chǎn)的混同與轉(zhuǎn)移處理：未婚、單身、已婚

4. 財產(chǎn)傳承溝通

l 財產(chǎn)傳承典型案例

l 財富傳承中面臨的風險點

l 財產(chǎn)繼承流程

l 保險功能在傳承上的體現(xiàn)

5. 企業(yè)主債稅風險

l 企業(yè)主經(jīng)營風險四問

l 金稅三期與金稅四期的區(qū)別

l 金稅四期對納稅人的影響和被監(jiān)管的行為

l 企業(yè)主面臨的稅務(wù)風險

l 保險功能在稅務(wù)風險上的體現(xiàn)

模擬演練：產(chǎn)品功能培訓宣講模擬

第三講：銀行營銷中常見類型客戶的保險營銷

一、銀行營銷中的客戶分類

1. 營銷場景分類：廳堂、存量、外拓

2. 資產(chǎn)量分類：普通、金卡、白金卡、鉆卡

3. 職業(yè)分群分類：企業(yè)白金領(lǐng)、企業(yè)高管、專業(yè)人士、退休拆遷、私營業(yè)主、全職太太、專業(yè)投資

二、常見客戶的保險營銷點

1. 儲蓄偏好型客戶營銷

2. 消費偏好型客戶營銷

3. 房產(chǎn)偏好型客戶營銷

4. 投資偏好型客戶營銷

5. 高端客戶的資產(chǎn)營銷

模擬演練：不同類型客戶營銷溝通