| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，主要通過(guò)吸收存款和發(fā)放貸款來(lái)經(jīng)營(yíng)貨幣資產(chǎn)和創(chuàng)造信用貨幣。它為客戶提供各種金融服務(wù)，如存款、取款、轉(zhuǎn)賬、理財(cái)?shù)?，同時(shí)也為企業(yè)和個(gè)人提供貸款、貿(mào)易融資等服務(wù)。銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)之一，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的穩(wěn)健性和安全性對(duì)于維護(hù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和發(fā)展具有重要意義。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，銀行也在不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如信用卡、電子銀行、投資銀行等，以滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-01 13:27 |
課程時(shí)間
1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象
金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課形式
課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%
課程收益
1、掌握分析新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售
2、掌握高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧
3、掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣
4、掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等
課程大綱
一. 快速變化的市場(chǎng)（銀行）
一、
協(xié)調(diào)就是高級(jí)的心理博弈
協(xié)調(diào)的對(duì)話真諦
1、并非信息溝通而是情感溝通；
2、善用暗示對(duì)話；
3、情報(bào)就是一切——分階合作階段
4、塑造形象背景——客戶購(gòu)買(mǎi)心理
5、雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）
6、幫助對(duì)方做銷(xiāo)售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：
一問(wèn)一答稱(chēng)之為溝通；
設(shè)定主題；
達(dá)成協(xié)議；
設(shè)問(wèn)法溝通；
2、有效對(duì)話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷(xiāo)售
1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3、巴南效應(yīng)
1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方
2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)
3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞
三、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
一. 選擇顧客（Select Customers）
二. 爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）
三. 保有顧客（Retain Customers）
四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
一. 銷(xiāo)售心理與行為分析——從肢體語(yǔ)言讀懂顧客需求
1、身體
前傾；
微笑；
手臂接觸；
手指指示；
雙手緊握；
頷首；
眼神接觸；
肢體心理
2、面部：
皺鼻
眼神（左右、往上、躲避、直視）
眉毛
嘴唇
3、肢體：
權(quán)利塔尖
大拇指外漏
側(cè)身肚臍
后靠翹腿
手指摸鼻、雙手插袋
手掌摸面
雙手抱胸
4、日常：
按樓梯、頻繁玩手機(jī)、
話語(yǔ)較少、互動(dòng)較少、行動(dòng)有聲
二、解析顧客談判時(shí)心理模式分析
害怕喪失自主權(quán)（奪?。?/span>
不信任賣(mài)方（奪取）
突出自我，修理欲望（奪?。?/span>
我是甲方，勢(shì)必視價(jià)而估（奪?。?/span>
從眾心理，恐慌失?。▕Z取）
三、解析對(duì)抗心理應(yīng)對(duì)
強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理
消除戒備，從對(duì)方利益出發(fā)
活用“但是”
繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案
主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：（獅子VS鯊魚(yú)）既有風(fēng)險(xiǎn)，為何義無(wú)反顧？
演練游戲
四、溝通心理學(xué)——形象建立
關(guān)聯(lián)與對(duì)比
讓對(duì)方感覺(jué)良好
活用“兩情相悅”
語(yǔ)速權(quán)威
階梯效應(yīng)
態(tài)度積極
五、溝通心理：讓對(duì)方聽(tīng)你的——驅(qū)使力
1、限數(shù)
2、期限
3、慣性
4、期望
5、信息
馴獸師：一次一好處
音樂(lè)、顏色、語(yǔ)速影響
慣性原則舉例
案例
六. 情境與購(gòu)買(mǎi)行為
一、溝通心理學(xué)技巧之——現(xiàn)場(chǎng)獲取信任
1、杯子效應(yīng)
2、善于從對(duì)方角度提問(wèn)
3、雙重暗示，無(wú)NO！
4、鏡像效應(yīng)
5、首因效應(yīng)-致勝
1、有效溝通的定義
2、識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽(tīng)與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
5、給客戶最美好的第一印象-開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問(wèn)話-提問(wèn)技巧與話題延續(xù)
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對(duì)話內(nèi)容
1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
l 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易
l 價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？
l 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
l 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)
l 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
l 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
l 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
l 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
l 概括：和客戶一起總結(jié)概括
3）、信息的有效提練
l 為何要提練信息：
l 哪些信息需要提練：
l 如何提練信息
l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時(shí)展示能力？
l 展示時(shí)機(jī)比能力更重要
l 處理異議的具體方法
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