銀行對公銷售項目運作——沙盤模擬實戰(zhàn)演練

對象

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理和支行行長

目的

一是提升客戶管理能力二是提升制定科學合理的授信方案能力。三是提升產(chǎn)品組合和制訂綜合服務(wù)方案的能力四是提升團隊協(xié)作和高效工作的能力

內(nèi)容

【課程收獲】： 作為課程的開發(fā)者，常興老師將多年在建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等商業(yè)銀行的培訓經(jīng)驗與世界領(lǐng)先企業(yè)解決方案銷售的成功實踐和方法論結(jié)合，創(chuàng)造性開發(fā)了銀行對公銷售項目沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程。在各大國有銀行和商業(yè)銀行實施過程中獲得高度認可。課程高效提升銀行客戶經(jīng)理和支行長能力：一是提升客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理能力。強調(diào)有計劃、有步驟地拓展目標客戶，評價其潛在價值，加強針對性營銷維護，建立與客戶緊密關(guān)系；二是提升客戶經(jīng)理制定科學合理的授信方案能力。即如何通過分析企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀態(tài)及對行業(yè)發(fā)展前景的綜合判斷，增強對市場政策變化的敏感性和洞察力，通過風險收益的測算，把握風險與收益的平衡，合理設(shè)計授信方案能力；三是提升產(chǎn)品組合和制訂綜合服務(wù)方案的能力。即通過深入挖掘客戶需求，從行業(yè)的整體需求，客戶上下游的需求去把握，從項目的建設(shè)、運行、維護等不同階段的需求去把握客戶需求，為企業(yè)客戶提供量身定制的綜合服務(wù)方案，提高企業(yè)客戶綜合貢獻和滿意度；四是提升團隊協(xié)作和高效工作的能力。

【學員對象】：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理和支行行長 【課時】：3天2晚 【需求情況】： 公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要支柱業(yè)務(wù)，公司客戶經(jīng)理是銀行公司業(yè)務(wù)營銷的主渠道，是銀行價值創(chuàng)造的重要承擔者，在營銷服務(wù)客戶過程中發(fā)揮了重要作用。如何解決客戶經(jīng)理培養(yǎng)面臨：1、對行業(yè)發(fā)展前景的綜合判斷能力和對市場政策變化的敏感性和洞察力弱，無法全面把控風險；2、拓展目標客戶困難、維護與建立客戶關(guān)系手段單一；3、對行業(yè)客戶的經(jīng)營狀態(tài)和財務(wù)數(shù)據(jù)缺乏了解，包括如何強化通過風險收益的測算，把握風險與收益的平衡公司能力，和在競標中及時提供企業(yè)科學合理的授信方案能力；4、在營銷服務(wù)客戶中如何發(fā)揮重要作用，快速提升其綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，使自身快速成長為銀行公司業(yè)務(wù)營銷的重要承擔者；5、將更多對公從業(yè)人員培養(yǎng)成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理，提高公司業(yè)務(wù)條線的競爭實力是銀行人才培養(yǎng)面臨挑戰(zhàn)。

【課程特色】： 銀行沙盤模擬實戰(zhàn)演練課程產(chǎn)生的直接效果：用時間換空間，快速培養(yǎng)客戶經(jīng)理和支行長的實戰(zhàn)能力，將企業(yè)融資競爭項目濃縮在3天2晚時間完成，呈現(xiàn)給學員企業(yè)融資銷售項目運作的全過程和核心秘密，在整個教學過程中通過四個階段實戰(zhàn)演練和每個階段老師點評、銀行高管作為客戶的點評、觀察員點評，以及最后復盤。達到教學目標，培養(yǎng)客戶經(jīng)理從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)支行長團隊領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。沙盤模擬實戰(zhàn)演練設(shè)計，實現(xiàn)了團隊內(nèi)部客戶經(jīng)理之間、不同競爭團隊之間、客戶經(jīng)理與支行長、客戶經(jīng)理與銀行高管之間、支行長與銀行高管之間的行動學習，實現(xiàn)組織內(nèi)部學習，提升組織學習能力和組織行為遷移和績效改善。 課程準備期間將根據(jù)銀行對公銷售項目素材定制設(shè)計成為教學沙盤演練案例。案例將包含幾家銀行為一家企業(yè)融資項目的競爭展開。

包含：1、企業(yè)決策層背景材料、2、企業(yè)項目財務(wù)和經(jīng)營的背景信息、3、競爭銀行項目運作過程信息等。在教學設(shè)計中圍繞課程教學目標，需要將學員分成不同的團隊來扮演真實項目中互為競爭關(guān)系的銀行，要在各自支行長帶領(lǐng)下按照一個完整的企業(yè)融資項目運作過程，通過競爭最終拿到訂單。演練過程中企業(yè)決策層客戶將由經(jīng)驗豐富的銀行高管扮演，通過真實融資項目采購決策過程作，最終選出合格的中標銀行。過程中不同團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態(tài)勢此消彼長，學員和高管完全沉浸在真實的項目競爭場景中，再現(xiàn)了激烈的金融市場競爭環(huán)境和企業(yè)客戶對銀行競爭力的要求。競爭最終勝出團隊將通過：客戶拜訪了解客戶需求，客戶公關(guān)、收集企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀態(tài)、制定科學合理授信方案，團隊講解標書、回答由扮演客戶的銀行高管提問和最后有客戶評分決出勝負。

【培訓方式】：觀看教學錄像、小組研討、角色扮演、模擬實戰(zhàn)演練、實戰(zhàn)演練階段點評分析、講授。

【主要內(nèi)容】： 一、客戶經(jīng)理角色定位和轉(zhuǎn)身（結(jié)合銀行對客戶經(jīng)理要求） 客戶經(jīng)理角色職責 ?SALES模型 ?對公項目的領(lǐng)導者(SPD) ?客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR) ?全流程融資方案的責任者(LTC) ?行業(yè)客戶規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷售項目 背景故事：獵虎的故事 項目與顧問式銷售項目 ?項目三大特性 ?顧問式銷售項目的三大特性 ?項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系 典型案例： 顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素 顧問式銷售項目木桶 ?客戶關(guān)系 ?解決方案 ?商務(wù)融資 ?服務(wù)交付 二、銷售項目運作與管理循環(huán) （教學錄像與小組研討，老師點評結(jié)合） 顧問式銷售項目引導（錄像） ?客戶拜訪（錄像） ?需求把握（錄像） ?產(chǎn)品介紹（錄像） ?方案澄清（錄像） ?達成協(xié)議（錄像） ?顧問式對公銷售項目啟動（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?顧問式對公銷售項目計劃（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?顧問式對公銷售項目實施（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?顧問式對公銷售項目監(jiān)控（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?顧問式對公銷售項目收尾（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） 三、對公銷售項目運作 （沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣 ?信息收集 ?自身與友商分析 ?客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估 四、銷售項目實施與監(jiān)控（沙盤模擬實戰(zhàn)點評） ?銷售項目實施階段的團隊建設(shè)技巧 ?銷售項目實施階段的沖突處理技巧 ?銷售項目實施階段的項目管理 ?銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析 五、銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（沙盤模擬實戰(zhàn)演練） ?銷售項目模擬實戰(zhàn)指引 ?項目背景材料分析 ?項目運作過程演練 ?項目結(jié)尾分析點評 六、如何洞悉客戶心理活動（點評） ?有效溝通練習 ?客戶識別 ?客戶的性格分類和評估 ?判斷客戶的行為風格 ?洞悉客戶心理體驗活動 七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃） ?小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結(jié)？ ?小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？ ?課程總結(jié) 【授課語言】：中文

【授課方法】：面授 【課前要求】： 1、請銀行準備對公銷售項目案例，包括企業(yè)管理層（CEO/CFO/VP/財務(wù)經(jīng)理）背景信息、企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀態(tài)和對銀行項目運作背景材料包括行業(yè)發(fā)展等素材。課前培訓機構(gòu)需要針對以上所需材料（包括但不限于），開發(fā)成為銀行對公銷售項目運作沙盤模擬實戰(zhàn)演練案例。 2、請銀行提前確定培訓人員名單：包括四個團隊人員和團隊長名單；扮演客戶高層領(lǐng)導5人；觀察員：1人/團隊；交付支持1人（聯(lián)絡(luò)） 3、培訓場地準備：包括主培訓教室、四個團隊單獨會議室、企業(yè)客戶獨立辦公室包括道具、培訓宣傳印刷材料。 4、詳細資料請?zhí)崆芭c培訓機構(gòu)聯(lián)系，由培訓機構(gòu)協(xié)助準備。