保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

銀保目前已經(jīng)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的屬性與銀行銷售的其他產(chǎn)品相比具有重大差異，保險(xiǎn)除具備金融屬性之外，還具有保障、傳承、隔離等功能。由于功能強(qiáng)大，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求相對(duì)較高。如何總結(jié)和提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、面對(duì)不同類型的客戶，如何有效與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)銷售、如何幫助客戶構(gòu)建保險(xiǎn)組合、如何面對(duì)高凈值客戶提供更具個(gè)性化的服務(wù)，這是理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。

本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理解決銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題。課程從保險(xiǎn)的理念入手，將客戶異議前置，用“預(yù)先框視法”引出客戶需求，然后將客戶按照資產(chǎn)級(jí)別和家庭角色進(jìn)行縱橫分類，詳細(xì)介紹面對(duì)不同類型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售方法。最后，在銷售技巧層面，本課程沿著銷售流程進(jìn)行導(dǎo)入，從產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等方面介紹各種方法與技巧。

總之，保險(xiǎn)作為適合所有客戶配置的產(chǎn)品，本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)方面幫助業(yè)務(wù)人員建立科學(xué)的理念，提升銷售技巧，在增加AUM的同時(shí)，提升客戶滿意度、粘度。

課程收益：

 學(xué)會(huì)根據(jù)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)匹配客戶需求

 學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶類型的不同需求，為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的保險(xiǎn)方案

 學(xué)會(huì)根據(jù)跟客戶不同家庭角色，科學(xué)幫助客戶制定保險(xiǎn)規(guī)劃

 掌握保險(xiǎn)的在基礎(chǔ)保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。

 學(xué)會(huì)在服務(wù)高凈值客戶中必要的法律常識(shí)。

 掌握保險(xiǎn)銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理，再到最終成交的全過(guò)程技巧、方法與注意事項(xiàng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式：理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動(dòng)

課程大綱

戰(zhàn)略篇：客戶的需求挖掘與營(yíng)銷策略

第一講：“預(yù)先框視法”與客戶需求的導(dǎo)出

討論：保險(xiǎn)銷售的切入點(diǎn)是什么？

一、客戶對(duì)保險(xiǎn)的五大偏見(jiàn)

偏見(jiàn)一：投保容易理賠難

偏見(jiàn)二：大公司理賠快，小公司理賠慢

偏見(jiàn)三：買保險(xiǎn)不劃算

偏見(jiàn)四：有社保就足夠了

偏見(jiàn)五：保險(xiǎn)公司不靠譜

三、從需求角度看待保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 人壽保險(xiǎn)

2. 健康保險(xiǎn)

3. 意外傷害保險(xiǎn)

4. 分紅保險(xiǎn)

5. 萬(wàn)能險(xiǎn)

四、從保險(xiǎn)條款抓住營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

1. 兩個(gè)責(zé)任

2. 六個(gè)期間

第二講：保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)

一、理念先行，從道理上說(shuō)服客戶

1. 風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方法——（轉(zhuǎn)移、避免、自留、預(yù)防）

討論：將以下各種風(fēng)險(xiǎn)在四象限歸類

2. 貝葉斯方法對(duì)保險(xiǎn)銷售的啟示：JUST DO IT

3. 從道理上說(shuō)服客戶：客戶剛性需求的最佳解決方案

二、直擊要點(diǎn)，方案營(yíng)銷

——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品，而要靠方案

1. 營(yíng)銷方案必須了解的三個(gè)問(wèn)題（WHO,WHAT,HOW MUCH）

2. 家庭資產(chǎn)配置的四個(gè)賬戶（方案營(yíng)銷）

3. 保險(xiǎn)方案的主次順序的五大原則

三、萬(wàn)能邏輯，保險(xiǎn)銷售指南針

第三講：中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)營(yíng)銷指南與策略

——方案營(yíng)銷的主力框架，中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”

一、“守護(hù)四寶”的營(yíng)銷指南

1. 重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

——替客戶多想一步，重疾險(xiǎn)保費(fèi)怎么繳

2. 百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

——百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的特點(diǎn)：保額高、保費(fèi)低的人人必保險(xiǎn)種

3. 意外險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

——意外險(xiǎn)營(yíng)銷的三個(gè)注意：（職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬(wàn)駕乘）

4. 定期壽險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

——定期壽險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)：可客戶該怎么選

二、中產(chǎn)家庭成員的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略（場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：客戶是家庭男主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走（身故、大病、意外）

場(chǎng)景二：客戶是家庭女主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走（大病、意外、身故）

場(chǎng)景三：為客戶的子女配置保險(xiǎn)——兒童的保險(xiǎn)營(yíng)銷（意外、大?。?/span>

討論：如果客戶是鐵扇公主，如何提供保險(xiǎn)方案

場(chǎng)景四：為客戶的父母配置保險(xiǎn)——老年人的保險(xiǎn)營(yíng)銷（意外、醫(yī)療/重疾）

第四講：中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷

一、中高端醫(yī)療險(xiǎn)

1. 醫(yī)療險(xiǎn)的三個(gè)需求層次：基礎(chǔ)、中端與頂級(jí)醫(yī)療需求

2. 中高端醫(yī)療險(xiǎn)的賣點(diǎn)：特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)支付

二、短期年金險(xiǎn)

1. 短期年金險(xiǎn)的作用：建立防御性資產(chǎn)

2. 短期年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶：適合資金用途明確的客戶

三、終身年金險(xiǎn)

1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶

2. 一般養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶

3. 未定義用途年金險(xiǎn)適合的客戶

4. 萬(wàn)能賬戶的優(yōu)勢(shì)與用途

四、終身壽險(xiǎn)

1. 定額終身壽險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)

2. 滿足客戶的不同需求：保障、儲(chǔ)蓄、隔離、傳承

讓客戶走出投保誤區(qū)：

誤區(qū)一：有錢人才買年金險(xiǎn)

誤區(qū)二：年金險(xiǎn)等于理財(cái)產(chǎn)品

第五講：高凈值客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問(wèn)題

一、財(cái)富保障與傳承必須要解決的三大問(wèn)題（隔離、保值、傳承）

1. 法定繼承：能解決客戶的問(wèn)題嗎？

2. 遺囑繼承：不完備的解決方案

案例：繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)

3. 法律協(xié)議：不完備的解決方案

案例：贈(zèng)與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險(xiǎn)的配合使用

二、壽險(xiǎn)對(duì)三大問(wèn)題的解決

優(yōu)勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富保障、財(cái)富傳承、利益鎖定

解決隔離問(wèn)題：如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離

解決傳承問(wèn)題：案例——大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

三、家族信托對(duì)三大問(wèn)題的解決

家族信托的六大功能：隔離、保護(hù)、傳承、增值、避稅、保密

案例：利用家族信托傳承財(cái)富

四、保險(xiǎn)金信托對(duì)三大問(wèn)題的解決

——保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

保險(xiǎn)金信托的三種架構(gòu)方式：滿足不同的客戶需求

——保險(xiǎn)金信托的四個(gè)優(yōu)勢(shì)

戰(zhàn)術(shù)篇：保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧與話術(shù)

第一講：如何深入了解你的客戶（KYC）

導(dǎo)入：為什么要KYC

討論：KYC為什么重要

KYC的四大要點(diǎn)：需求、專業(yè)、成交、顧問(wèn)式營(yíng)銷

案例+討論：沒(méi)有KYC就沒(méi)有顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、KYC的內(nèi)容與方法

討論：我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個(gè)方向

KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

完成KYC的方法：九宮格法、時(shí)間軸提問(wèn)法

案例+討論：與客戶談什么

二、KYC客戶分析，給客戶“貼標(biāo)簽”

1. 基本情況標(biāo)簽

2. 客戶需求標(biāo)簽

3. 客戶行為標(biāo)簽

4. 客戶偏好標(biāo)簽

5. 其他標(biāo)簽（信任度、成交難易程度）

三、KYC的提問(wèn)技巧

1. 四種高效的問(wèn)題設(shè)計(jì)思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式問(wèn)題

案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距

2. 4C提問(wèn)技巧

4C提問(wèn)技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求

第二講：如何有效介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品前的準(zhǔn)備工作

——介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)

二、吸引客戶的五個(gè)技巧

1. 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心

2. 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn)

3. 話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求

4. 話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度

5. 話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1. 預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒

2. 假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣

3. 下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)

4. 傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5. 互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步

6. 感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚

總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

第三講：如何處理客戶的抗拒

一、異議處理的前的準(zhǔn)備工作

1. 了解客戶異議的四大源頭（不信任、不需要、不適合、不著急）

2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術(shù)

二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型——核心解決辦法：開(kāi)放式問(wèn)題解決

2）借口型——核心解決辦法：忽略問(wèn)題解決

3）批評(píng)型——核心解決辦法：優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向解決

4）問(wèn)題型——核心解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決

5）表現(xiàn)型——核心解決辦法：認(rèn)可問(wèn)題解決

6）主觀型——核心解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力解決

7）懷疑型——核心解決辦法：從眾心理解決

三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧

1. 處理客戶抗拒的原則

2. 處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)

技巧1：提問(wèn)法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同類反轉(zhuǎn)法

第四講：客戶促成的十大方法

一、促成的信號(hào)與心態(tài)

1. 從客戶的行為和語(yǔ)言判斷促成時(shí)機(jī)

2. 促成時(shí)的心態(tài)誤區(qū)與調(diào)整方式

二、促成的方法與注意事項(xiàng)

1. 促成的十大方法與話術(shù)示例

1）假設(shè)成交法

2）不確定成交法

3）總結(jié)成交法

4）寵物成交法

5）案例成交法

6）門把手成交法

7）對(duì)比成交法

8）6+1成交法

9）富蘭克林成交法

10）訂單成交法

2. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)